دوازده فرمان برای بستن قرارداد فروش
هیچ یک،فروش نيز مانند هر بازي قوانيني دارد؛ به خصوص وقتي مي‌خواهيد معامله را فيصله دهيد. چه کسبوکار نوپايي داشته باشيد و چه کارآفريني قديمي باشيد، روش‌هايي به شما معرفي مي‌کنيم تا در مورد بخش فروش کسب‌و‌کارتان اطمينان خاطر داشته باشيد.
۱- سر جاي‌تان بنشينيد! مي‌توانيد هنگام راه‌رفتن صحبت کنيد يا به طور ايستاده به معرفي محصول، خدمات يا ايده‌تان بپردازيد، اما مذاکرات را هميشه به صورت نشسته انجام دهيد. حتي اگر مشتري‌تان از جايش بلند شد نيز شما صندلي‌تان را ترک نکنيد. تغيير حالت از نشسته به ايستاده به مخاطب اين ذهنيت را القا مي‌کند که چيزي تغيير کرده و اين کار به مشتري اين اجازه را مي‌دهد که از اتاق بيرون برود و مذاکره را ترک کند.
۲-هميشه پيشنهاد کتبي ارسال کنيد. مردم به آنچه که مي‌شنوند اعتقاد ندارند، بلکه آن چيزي را باور مي‌کنند که مي‌بينند. هميشه قراردادي به همراه داشته باشيد. هر چيزي که پيشنهاد مي‌کنيد يا هر نکته باارزشي که ذکر مي‌کنيد بايد در قرارداد بنويسيد تا مشتري با خيال راحت‌تري در مورد خريد از شما تصميم‌گيري کند.
۳-به شکلي شفاف و مشخص ارتباط برقرار کنيد. هيچ کس به فردي که نمي‌تواند به شکلي شفاف و با اعتماد به نفس ارتباط برقرار کند، اعتماد نمي‌کند. ساليان سال است که براي تمرين برقراري ارتباط از تکنيک ضبط صدا و ويدئو استفاده مي‌کنم؛ سپس فايل ضبط‌شده را پخش و اشتباهاتم را برطرف مي‌کنم و با خيال راحت‌تري به سراغ مشتري مي‌روم.
۴- ارتباط چشمي برقرار کنيد. اين کار نيازمند تمرين بسيار زياد است. شما مي‌توانيد با فيلم‌گرفتن از خودتان اين کار را به خوبي انجام دهيد. اگر مي‌خواهيد اعتماد ديگران را جلب کنيد، بسيار مهم است که با ديگران ارتباط چشمي برقرار کنيد. اين کار باعث ايجاد علاقه در آنها و ايجاد اعتماد به نفس در خودتان، محصولتان، خدماتتان و چيزي که پيشنهاد مي‌دهيد، مي‌شود.
۵- هميشه خودکاري به همراه داشته باشيد. به خاطر دارم يک بار داشتم قرارداد فروش مي‌بستم. خواستم خودکارم را از جيبم بيرون بياورم تا قرارداد را امضا کنم اما خودکارم سر جايش نبود. مشتري اين را به عنوان نشانه‌اي براي امضا‌نکردن در نظر گرفت و رفت. نابود شدم! از آن موقع به بعد ديگر هيچ وقت هيچ جا نمي‌روم مگر آنکه شمشيرم (همان خودکارم!) همراهم باشد. تمام توافقات نيازمند امضاست و امضا‌کردن علاوه بر جرات، جوهر هم مي‌خواهد. پس هميشه خودکاري در دسترس داشته باشيد. اگر به من باشد که مي‌گويم هميشه خودکار دومي هم همراهتان باشد.
۶- از طنز استفاده کنيد. در طول مذاکره، هر طنزي که باعث ايجاد احساس خوب، الهام‌بخش و اميدوارکننده در مشتري شود، مناسب خواهد بود. همه مردم عاشق داستان‌هاي خوب هستند و معمولا زماني که احساس خوب و استرس کمتري داشته باشيد، تصميم‌گيري راحت‌تر خواهد بود. اگر بتوانيد مشتري‌تان را به خنده بيندازيد، مي‌توانيد مطمئن باشيد که آن قرارداد (و حتي قراردادهاي بيشتري) بسته خواهد شد.
۷- يک بار ديگر بپرسيد. اگر بتوانيد بعد از شنيدن پاسخ منفي مذاکره را دور بزنيد و از جهت ديگري وارد شويد و خواسته‌تان را مطرح کنيد، خود را به عنوان فروشنده‌اي قهار نشان خواهيد داد. اصرار کردن کار بي‌ادبانه‌اي نيست؛ بلکه نشانه موفقيت و ثروت است. اگر بعد از شنيدن پاسخ منفي خواسته‌ام را به شکل ديگري مطرح کنم تا پاسخ مثبت بگيرم، نشانه اين نيست که به حرف‌هاي مشتري گوش نداده‌ام؛ بلکه فقط به اين معناست که مي‌خواهم به او کمک کنم تا تصميم بهتري بگيرد.
۸- با خريدار بمانيد. هر بار که مشتري را ترک مي‌کنيد تا به بررسي چيزي بپردازيد، بذر شک و عدم اطمينان را در دل و ذهن او مي‌کاريد. اين کار باعث ايجاد مخالفت بي‌مورد در طول مذاکره، ارزش‌گذاري کمتر و طولاني‌شدن زمان مذاکره مي‌شود.
۹- هميشه با مشتريان احتمالي‌تان نيز مانند مشتريان واقعي برخورد کنيد. در هر موقعيتي با مشتري طوري برخورد کنيد که انگار مشتري هميشگي شماست؛ حتي اگر متوجه شديد که او پول کافي، بودجه يا اصلا تصميم به خريد ندارد. من هميشه در ابتدا به دنبال نشانه‌هايي مي‌گردم که نشان دهد مشتري در گذشته قرارداد خريد بسته است: ساعت، پيراهن، کت و شلوار، گردنبند، خودرو، خانه، کارت اعتباري و… تمام اين موارد نشانگر اين هستند که مشتري در گذشته سابقه بستن قرارداد خريد داشته است. هميشه به خودم مي‌گويم: «هر مشتري احتمالي يک مشتري واقعي است. با احترام با آنها برخورد کن تا به مشتري واقعي تو تبديل شوند.»
۱۰- اعتماد به نفس‌تان را حفظ کنيد. من هميشه معتقدم مي‌توان به توافقي رسيد و مهم نيست که مشتري يا اطرافيانم قبل از اين چه گفته‌اند. مي‌گويند: «هر جا که اراده باشد، مسيري هم هست.» اين ذهنيت که بدانيد در نهايت به توافق دست پيدا مي‌کنيد، نيازمند اين است که تمام منفي‌گرايي‌هاي اطرافتان را طوري از بين ببريد انگار که بيماري کشنده‌اي است، و مطمئن باشيد که هست.
۱۱- مثبت باشيد. خريدار هر واکنشي که نشان داد، باز هم مثبت باشيد و رويکرد «من مي‌توانم»تان را در تمام مدت مذاکره حفظ کنيد. اگر مشتري رويکرد منفي داشته باشد و شما هم بخواهيد همان رويکرد را در پيش بگيريد، فقط يک نتيجه وجود خواهد داشت و آن هم نتيجه خوبي نيست. منفي‌گرايي همه چيز را نابود مي‌کند.
۱۲- هميشه لبخند بزنيد. همه چيز فقط رويکرد شما نيست، بلکه نحوه ابراز احساساتتان به صورت فيزيکي نيز اهميت دارد. بياييد تمريني کنيم: يک هفته فرصت داريد تا در هر موقعيتي به هر کسي که با او برخورد مي‌کنيد، لبخند بزنيد. اين کار را آنقدر ادامه دهيد تا بتوانيد با لبخند بحث کنيد، با لبخند مخالفتتان را نشان دهيد، با لبخند مذاکره کنيد، با مشکلات روبه‌رو شويد و قرارداد ببنديد. آيا تا به حال متوجه شديد که افراد فوق‌موفق هميشه لبخندي به لب دارند؟ اين به دليل آن نيست که به خاطر موفق‌شدن‌شان لبخند مي‌زنند؛ آنها با لبخند به موفقيت رسيده‌اند. اين يک نکته يک ميليون دلاري است: لبخند بزنيد!
