فروش بيمه عمر به سبک تبسم
هیچ یک،يک دوره کارگاه شش‌ماهه آموزش بازاريابي و فروش بيمه عمر در فرهنگسراي خيابان دولت تهران داشتم. دختربچه چهار،پنج‌ساله‌اي به نام تبسم به همراه پدر و مادرش در اين دوره حضور پيدا مي‌کرد. پدر تبسم نماينده شرکت بيمه کارآفرين بود و مادرش در دفتر نمايندگي به همسرش کمک مي‌کرد، و تيم خانوادگي خوبي را تشکيل داده بودند.در اين دوره، چيزي که برايم بسيار جالب و جذاب بود، حضور مرتب و منظم تبسم در کلاس‌ها بود و مهم‌تر اينکه با حضور فعال‌اش در ساعت‌هاي درس، و به رغم اينکه خيلي دختر پرشور و شوقي بود هشت ساعت را ساکت و آرام مي‌نشست و به درس‌هاي من گوش مي‌داد. آن چنان مشتاقانه با چشمانش به من گوش مي‌داد که به وجد مي‌آمدم و از او انرژي مي‌گرفتم. تبسم دفترچه و مدادي هم در همه کلاس‌ها به همراه داشت و از درس‌ها يادداشت برمي‌داشت؛ يک روز که از روي سکوي سخنراني نگاهم به تبسم افتاد و مدادي را که دستش بود گاه و بيگاه در دهانش مي‌گذاشت و عميقا به من نگاه مي‌کرد و پس از چند لحظه سرش را پايين مي‌انداخت و مشغول يادداشت‌برداري مي‌شد، حس کنجکاوي‌ام تحريک شد. از خودم پرسيدم تبسم چه چيزي را مي‌تواند بنويسد؟ از سکو پايين آمدم و به طرفش رفتم. نگاهي به دفترچه‌اش انداختم؛ شکل‌هاي جالبي کشيده بود. لبخندي زدم و پرسيدم: تبسم چه کار مي‌کني؟ در پاسخ گفت: استاد دارم حرف‌هاي شما را مي‌نويسم. گفتم خيلي قشنگ نوشته‌اي، مي‌توانم بپرسم اينجا چه نوشته‌اي؟ گفت: بله استاد، اينجا نوشته‌ام «همه بيمه عمر لازم دارند». گفتم: خب اينجا چه نوشته‌اي؟ گفت: اين يعني «حتما بايد پولش را بگيري، خجالت نکشي». گفتم: اينجا را چه نوشته‌اي؟ گفت: «هرروز بايد با پنج نفر براي بيمه عمر صحبت کنم.» از شرکت‌کنندگان درخواست کردم او را با صداي دستانشان تشويق کنند؛ احساس رضايت را در چهره معصوم و کودکانه‌اش ديدم. حس بسيار خوبي داشتم.روي سکو برگشتم و در ادامه صحبت‌هايم، شيوه فروش دونفره و تيمي را با پخش کليپي از بازي‌هاي فوتبال دوران بازيگري خداداد عزيزي و علي دايي پخش کردم؛ پاس‌هاي طلايي و بي‌نقص «غزال تيزپاي فوتبال آسيا» و ضربه‌هاي تمام‌کننده علي دايي و تحقق روياي ايرانيان و حضور در جام جهاني را به نمايش درآوردم، و برنامه کار عملي تا جلسه بعد داده شد.مثالي را از فروش مشترک مادر و دختري که در بيمه رازي در کلاس‌هايم شرکت مي‌کردند، تعريف کردم؛ شيرين دختر يازده‌ساله‌اي را که راننده سرويس مدرسه و همچنين آموزگارانش را براي خريد بيمه‌نامه به مادرش معرفي مي‌کرد، براي شرکت‌کنندگان توضيح دادم و…دو هفته بعد، تبسم به همراه پدر و مادرش در کارگاه حاضر شدند. چهره مصمم و پرانرژي تبسم باعث شد بيشتر از ديگران به او توجه نشان دهم. احوال‌پرسي گرم و صميمانه‌اي با هم داشتيم. پرسيدم: تبسم کارها خوب پيش مي‌رود؛ فروشي هم داشته‌اي؟ گفت: بله استاد، خيلي عالي بود مثل هميشه، امروز مي‌توانم روي سکو بيايم و تجربه‌هاي فروشم را براي بقيه بگويم؟ گفتم: بله حتما. کارگاه را شروع کرديم و از تبسم خواستم برنامه‌اش را اجرا کند، و اينچنين گفت: من هرروز عصر با مادرم براي بازي به پارک نزديک خانه‌مان مي‌رويم. مادرم روي نيمکت مي‌نشيند و من مي‌روم با بچه‌ها تاب و سرسره بازي مي‌کنم. وقتي بازي مي‌کنم با بچه‌ها دوست مي‌شوم، بعد از اينکه کمي بازي کرديم مي‌گويم مي‌آيي پيش مادرت برويم و من را با مادرت آشنا کني؟ دوستم قبول مي‌کند و با هم پيش مادرش مي‌رويم. سلام مي‌کنم، دست مي‌دهم و خودم را اينطور معرفي مي‌کنم: «سلام خانم، من تبسم هستم، با نازنين دوست شده‌ايم، خيلي دوست داريم با هم به دانشگاه برويم و درس بخوانيم. مادر من کاري را برايم انجام داده است که من مي‌توانم راحت به دانشگاه بروم. دوست داريد براي نازنين هم آن کار را انجام بدهيد؟» (فکر مي‌کنيد واکنش مادر نازنين در مقابل شيرين‌زباني تبسم چيست؟) بله، درست حدس زديد، مادر نازنين موافقت مي‌کند و در ادامه تبسم پيشنهاد آشنا‌شدن مادر نازنين با مادر خودش را مي‌دهد و مورد پذيرش مادر نازنين واقع مي‌شود و هر سه نفر به سمت نيمکتي که مادر تبسم نشسته است، مي‌روند و به هم معرفي مي‌شوند: «مامان، اين دوستم نازنين است و اين خانم هم مادر نازنين هستند، با هم آشنا بشويد.» و در ادامه: «مامان آن کاري را که براي دانشگاه من انجام دادي براي مادر نازنين هم بگو، تا بتوانيم با همديگر به دانشگاه برويم.» و ادامه گفت‌وگو را به مادرش واگذار مي‌کند و دست دوستش را مي‌گيرد و به سمت وسايل بازي مي‌روند و از راه دور منتظر مي‌ماند تا مذاکره مادرش تمام شود و برنامه بعدي را اجرا کند؛ و اين داستان ادامه دارد…اگر به خوبي مفهوم «چگونه به هر کس و هر کجا بيمه بفروشيم» را درک کنيم و آن را باور داشته باشيم، اين کار به راحتي انجام‌پذير خواهد بود.همه بيمه مي‌خرند، اگر شما فروشنده باشيد.
