وقتی مشتری، بيمه‌نامه را با اقساط ماهيانه می‌خواهد و شما با اقساط ساليانه
هیچ یک،يکي از عادت‌هايي که ما انسان‌ها داريم، دوست داريم کارهايمان را تا آخرين لحظه‌اي که زمان داريم به تعويق بيندازيم. اگر بتوانيم بدهي‌مان را ديرتر بپردازيم يا قسطي بپردازيم (البته استثنا هم وجود دارد) ترجيح مي‌دهيم نقدي نپردازيم و هزار و يک دليل و بهانه مي‌تراشيم تا کارهايمان را توجيه کنيم. بنابراين مشتري‌هاي ما تا زماني که بتوانند حق بيمه‌هايشان را به‌صورت ماهيانه بپردازند، تمايلي ندارند به‌صورت ساليانه و يا يکجا بپردازند؛ و از طرفي هم مشتريان اطلاع درستي از اين موضوع ندارند که منافع‌شان در صورت پرداخت حق بيمه ساليانه بيشتر خواهد بود. اينجا وظيفه نمايندگان و شبکه فروش است که با توضيحات کامل، مشتريان را آگاه و ترغيب کنند تا تصميمات درست‌تري بگيرند. در ابتداي مذاکره بايد به درستي تشخيص بدهيم آيا واقعا مشتري امکان پرداخت حق بيمه ساليانه برايش وجود ندارد؟ يا اينکه ترجيح مي‌دهد به‌صورت قسطي حق بيمه را بپردازد به رغم اينکه امکان نقدي برايش وجود دارد. در اين مرحله از مذاکره کافي است از مشتري بپرسيد: آيا واقعا امکان پرداخت ساليانه برايتان وجود ندارد؟ (سکوت کنيد تا پاسخ دريافت کنيد). آيا اگر اين امکان وجود داشته باشد، حاضر هستيد حق بيمه را به‌صورت ساليانه بپردازيد و از منافع پرداخت ساليانه آن استفاده کنيد؟ (سکوت کنيد تا پاسخ ايده‌آل‌تان را دريافت کنيد).کاري که شما بايد قبل از ورود به مرحله دوم مذاکره فروش انجام دهيد اين است که بدانيد اختلاف دريافتي بيمه‌شده در پايان 30 سال در صورت پرداخت حق بيمه به صورت ماهيانه و پرداخت حق بيمه به صورت ساليانه چقدر است؟به عنوان مثال اگر بيمه‌گذاري طي 30 سال و به صورت ماهيانه، حق بيمه‌اي معادل 100هزار تومان بپردازد و همين شخص قرار باشد حق بيمه‌اش را ساليانه يک ميليون و دويست هزار تومان بپردازد، و هر سال هم ده يا پانزده درصد افزايش سرمايه داشته باشد، اختلاف مبلغ در دو حالت چقدر است؟ فرض کنيم مبلغي معادل 40 ميليون تومان تفاوت داشته باشد؛ يک برگ کاغذ A4 را برداريد و عملياتي را که توضيح مي‌دهيد روي کاغذ پياده کنيد (علت اينکه توصيه مي‌کنم روي کاغذ بنويسيد اين است که حس بيشتري را از مشتري درگير کنيد؛ بعضي از افراد شنيداري هستند، بعضي از افراد ديداري هستند، زماني که شما هم حس شنيداري و هم حس ديداري مشتري را به کار مي‌گيريد، راحت‌تر و زودتر به نتيجه دلخواه مي‌رسيد).سپس از مشتري مي‌پرسيم اگر فقط قرار باشد سال اول حق بيمه را ساليانه بپردازي (يک ميليون و دويست هزار تومان) و از ماه بعد هر ماه 120 هزار تومان بپردازي ولي در عوض در پايان مدت بيمه‌نامه، شما 40 ميليون تومان اضافه‌تر دريافت مي‌کنيد، کدام حالت را ترجيح مي‌دهيد؟فقط سال اول را نقد بپردازيد و در پايان 40 ميليون تومان اضافه دريافت کنيد، يا اينکه از 40 ميليون تومان اضافي چشم بپوشيد و از ابتدا ماهيانه حق بيمه را بپردازيد؟ (سکوت کنيد تا مشتري فکر کند، تصويرسازي کند و پاسخ ايده‌آل شما را بدهد).اگر مشتري پذيرفت سال اول را نقدي بپردازد، آن وقت ادامه دهيد از ماه آينده هر ماه حق بيمه را به حساب سپرده کوتاه‌مدت واريز کنيد و براي اينکه اين پول‌ها را جاي ديگر هزينه نکنيد، کارت بانکي آن را نزد ما بسپاريد و رمز آن را پيش خودتان محفوظ نگه داريد و پس از پرداخت 12 قسط به بانک و سر سال موقع واريز حق بيمه سال دوم با ما تماس بگيريد و رمز کارت را اعلام کنيد و پس از اينکه وجه برداشت شد و قسط سال دوم شما پرداخت شد، مي‌توانيد رمز کارت را عوض کنيد و به واريز اقساط به بانک اقدام کنيد. اين شيوه ضمن اينکه باعث نمي‌شود به شما به خاطر پرداخت حق بيمه ساليانه فشار بيايد، سود روزشمار بانکي هم به پول شما اضافه خواهد شد. کدام حالت را ترجيح مي‌دهيد؟ (سکوت کرده و منتظر پاسخ ايده‌آل باشيد) و در ادامه مي‌توانيد براي تحت تاثير قرار‌دادن بيشتر مشتري، سوالات بيشتري را هم از وي بپرسيد.
1- ترجيح مي‌دهيد در مدت بيمه‌نامه، 360بار قسط بدهيد يا 30بار؟
2- ترجيح مي‌دهيد بر اثر غفلت و فراموشي يا گرفتاري و به تعويق‌افتادن اقساط بيمه‌نامه شما با مشکل مواجه شويد يا هميشه در موعد مقرر اقساط شما به حساب واريز شود؟
آقاي/خانم مشتري، من منتظر تصميم نهايي و انتخاب شما هستم، و از اينکه اين فرصت را در اختيار من قرار داديد تا بهترين مشاوره را براي شما داشته باشم سپاسگزارم.
