آيا قوانين فروش را دنبال می‌کنيد؟
هیچ یک،به عنوان کسي که مشغول تجارت است، مي‌توانم بگويم که هر روز با اين قوانين سر‌و‌کار دارم و ممکن است گاهي نقض‌شان کنم. مديران فروش‌ام، فکر مي‌کنند بيشتر از آنکه برايشان فايده داشته باشم، دردسر‌ساز هستم. اما هر زماني که کتاب قوانين تجارت را از پنجره به بيرون پرتاب کرده‌ام، توانسته‌ام پول بيشتري به دست بياورم و از آن مهم‌تر مشتري‌هاي راضي‌تري داشته باشم. فقط يک قانون دارم که هرگز نبايد آن را بشکنم. در گذشته، به طور دائم، مديران فروش؛ اعم از مديران فروش ملي و داخلي من را مورد شماتت قرار مي‌دادند. به طور مثال دوبار به جلسات فروش ملي در دو شرکت مختلف، دير رسيدم و سرزنش شدم.قانون اول در تجارت اين است که به مديران فروش ملي نشان بدهيم که زمان زيادي براي بحث و گفت‌وگو داريم. همه مي‌توانند مخاطب شما باشند؛ از کارکنان مديريت تا خود مدير فروش. براي اين کار به شما جايگاهي اختصاص داده مي‌شود و به محض اينکه مدير فروشتان عصباني مي‌شود، بايد آماده باشيد که هر رفتار خشونت‌آميزي با شما داشته باشد.بار اولي که به جلسه فروش دير رسيدم شب قبل از آن، با عده‌اي از مشتريانم دنبال خوشگذراني و تفريح بودم. قبول دارم که حرکت بي‌معني‌اي انجام داده بودم.«مثل جهنم مي‌ماند. اينجا هيچ قانوني وجود ندارد- ما فقط تلاش مي‌کنيم کاري را به انجام برسانيم.»(توماس اديسون) بار دوم زماني بود که در يک مرکز فروش تجهيزات پزشکي کار مي‌کردم. آن روز تاخير داشتم زيرا در صبح روز جلسه، بايد برخي از تجهيزات ضروري پزشکي را به يک مشتري مي‌رساندم. ساعت چهار صبح از خواب بيدار شدم، به تلفنم پاسخ دادم، صد مايل رانندگي کردم تا تجهيزات پزشکي را به او برسانم، در واقع مسيري را براي حفظ جان يک نفر طي کردم (برخي از تجهيزات پزشکي، بدون آن دوربين‌هاي پردازشگري که به مشتري قرض داده بودم، اصلا کاربردي نداشتند) بعد از آن 120 مايل ديگر رانندگي کردم تا به جلسه فروش برسم. مدير فروشم بيرون از اتاق جلسه، منتظر من ايستاده بود. مرا صدا زد. به قدري عصباني بود که مي‌توانم بگويم انگار طناب داري را در دستانش نگه داشته بود و منتظرم بود… غرولند مي‌کرد که «تو بايد جلسه فروش را در اولويت قرار بدهي؛ بايد کاري کنم اين موضوع در سابقه کاري‌ات لحاظ شود.» توضيح دادم که تاخيرم براي اين نبوده است که کلاس درسي در دانشگاه داشته‌ام. من هيچ وقت به سابقه کاري توجهي نداشتم و بعد از اين هم نخواهم داشت. سپس تاکيد کردم که در اين شرکت، پس‌انداز شش‌ماهه‌اي براي خودم دارم. اين پس‌انداز چيز کمي نيست، بنابراين حتي اگر شغلم را از دست بدهم، مدت زمان معقول و مناسبي را براي پيداکردن يک کار جديد دارم؛ پس هيچ تهديدي نمي‌تواند به من آسيب بزند.من کاملا اين موضوع را مي‌دانستم که اگر آن شرکت را ترک کنم اثر بيشتري بر روي آنها خواهد داشت تا اينکه بخواهد بر روي کار من تاثيري بگذارد. «با دنبال‌کردن دستورالعمل‌هاي راه‌رفتن، نمي‌توانيد راه‌رفتن را ياد بگيريد. با راه‌رفتن و به زمين‌خوردن مي‌توانيد ياد بگيريد که چگونه راه برويد.» (ريچارد برانسون)
در بعدازظهر همان روز پزشک جراحي که آن تجهيزات را به دستم رسانده بود، تماسي با مدير فروش‌ام داشت و توضيح داد که چه کار بزرگي آن روز صبح انجام داده بودم. اما من از آن شرکت رفتم؛ شرکتي که در آن، مانند يک فرد بالغ رفتار مي‌کردم ولي با من مانند يک بچه رفتار مي‌شد. به شرکت ديگري رفتم تا بتوانم حمايت رئيس بهتري را در کارهايم داشته باشم.
چرا براي فروش، قوانيني وجود دارد؟
والدين شما نيز براي تربيتتان قوانيني داشته‌اند- ممکن است فکر کنيد که آن قوانين بي‌معني بوده‌اند تا وقتي که به 30سالگي مي‌رسيد و متوجه معناي آن قوانين مي‌شويد.مدرسه نيز براي خود قوانيني داشت- قوانيني که براي دسته‌بندي‌کردن شما و دوستانتان به عنوان دانش‌آموزان خوب و بد طراحي شده بود.حرفه تجارتِ شما نيز قوانيني دارد زيرا بسياري از کساني که در کسبوکار هستند، افرادي نا‌آشنا و بي‌تجربه هستند…«اگر بخواهم از همه قوانين پيروي کنم، هرگز نمي‌توانم به جايي برسم.»(مرلين مونرو) مايه تاسف است اما بيشتر متخصصان فروش، ارزش شغل‌شان را پايين مي‌آورند و آن را به عنوان حرفه خود نمي‌بينند. آنها مردان و زناني هستند که يکي از ويژگي‌هايي را که در پايين آمده است دارند و به داشتن اين ويژگي‌ها تشويق مي‌شوند:«استعداد خوبي در صحبت‌کردن دارند.» «پول را دنبال کرده، آن را به عنوان اصل قرار داده و بر روي آن متمرکز مي‌شوند.» آنها تجارت را دوست دارند اما «هيچ تجربه مديريتي‌اي ندارند».
اين افراد به حرفه تجارت تعلق ندارند. اگر آنها مجبور شوند که از قوانين تجارت پيروي کنند، هيچ کاري نمي‌توانند انجام دهند و در نهايت بازده کاري‌شان پايين مي‌آيد و تجارت شکست مي‌خورد.
بعضي از اين قوانين عبارتند از:بايد در هر روز، چشم‌انداز جديدي داشته باشيد.هميشه پشت تلفن نيز لبخند داشته باشيد.هيچ وقت براي مشتريان ناله و شکايت نکنيد.در مورد خودتان صحبت نکنيد.هميشه کت و شلوار بپوشيد.هميشه در ارتباط با مشتري باشيد.براي هرکسي که اين مقاله را مي‌خواند بايد بگويم که اين قوانين را به کار نبريد. اگر مي‌خواهيد زمان صرف کنيد و مقاله‌هاي مشابه را بخوانيد، بايد بگويم که شما به دنبال پيشرفت هستيد. شما به دنبال تجارت نرفته‌ايد فقط به اين علت که يک شغل محسوب مي‌شود. بلکه شما اينجا هستيد تا بتوانيد بر رقابتتان تسلط پيدا کنيد و پول بهتري کسب کنيد.تنها قانوني که بايد با آن زندگي کنيد اين است که:
به ضمير ناخودآگاه خودتان اعتماد کنيد.
ضمير ناخودآگاهتان نسبت به ضمير خودآگاهتان، به اطلاعات بيشتري دسترسي دارد. ضمير ناخودآگاه، ميليون‌ها سال است که پرورش يافته است تا به شما بگويد خطري درکمين‌تان است و بهتر است فرار کنيد (به طور مثال قبل از اينکه ماموتي خشمگين به شما برسد و بخواهد با عاج‌اش زخمي‌تان کند، ناخودآگاه مي‌فهميد که بايد فرار کنيد) يا اينکه مي‌خواهد به شما بگويد بهتر است نگاهي به اطرافتان بيندازيد تا بتوانيد بعد از چند روزي که غذا پيدا نکرده‌ايد، بوته‌هاي توت را ببينيد و دلي از عزا دربياوريد (همان طور که ممکن است بعضي از نشانه‌هاي يک اتفاق را حس کند؛ نشانه‌هايي که ضمير خودآگاهتان آنها را درک نمي‌کند).
دريافت‌هاي ضمير ناخودآگاه شما، نتيجه پردازش 40 ميليون بيت اطلاعات در ضمير خودآگاه شما در هر ثانيه است که به شما اين پيام را مي‌دهد که در قدم بعدي، در مقابل آنچه قوانين به شما مي‌گويد، چه کاري بايد انجام دهيد. «قوانين براي هدايت کردن دانايان و پيروي‌کردن بي‌خردان است.» (داگلاس بيدر) بيشتر ما تکيه زيادي به ضمير خودآگاهمان داريم، اما بايد بدانيم که مغزمان تنها مي‌تواند 40 بيت را در هر ثانيه پردازش کند. هدف اين نيست که بخواهيم مقايسه کنيم اما بهتر است بدانيم که ضمير ناخودآگاهمان هميشه دقت بالايي دارد. ضمير ناخودآگاهم به من مي‌گويد اگر مورد شماتت مدير فروش‌ام قرار بگيرم که چرا به طور مثال خدماتي عجيب و بي‌معني به مشتري نداده‌ام، ارزش بيشتري دارد تا اينکه بخواهم از حرف او پيروي کنم. به معناي واقعي کلمه هرچند وقت يک بار حسي از ضمير ناخودآگاهتان دريافت مي‌کنيد و به آن عمل نمي‌کنيد؟ چه معاملاتي را از دست داده‌ايد تنها به اين دليل که به شدت عقلاني فکر کرده‌ايد؟
