چگونه محصولتان را به مديران بفروشيد
هیچ یک،براي فروش فقط به محصول و ويژگي‌هاي آن بسنده نکنيد. اگر فروشندگان با محصولي که مي‌خواهند آن را به فروش برسانند ناآشنا باشند، شرکتشان به آنها کمک مي‌كند و فروشندگان را به سلاح «ويژگي‌هاي خاص و برتر محصول» مجهز مي‌کند. اين رويکرد از دو جنبه خطرناک است: فروشنده نظر خودش را به مشتري تحميل مي‌كند و نظر او را نمي‌پرسد و تمرکز بر تعداد زيادي از ويژگي‌هاي محصول، مانع عملکرد مناسب فروشنده در معرفي محصولش خواهد شد. واقعيت امروزي اين است که چرخه توسعه و توليد فشرده‌تر شده است. پروفسور ريتا گانتر مک گرث، از مدرسه عالي تجارت کلمبيا، کتاب‌هايي در اين زمينه نوشته و خاطر‌نشان کرده است که مزاياي رقابتي پايدار و طولاني‌مدت محصولات يک استثنا هستند، تا يک قاعده. حتي اگر فروشنده‌اي مزاياي محصولي را بسيار دوست داشته باشد، باز هم استفاده از اين مزايا در هنگام فروش در سطوح بالا دشوار خواهد بود.
بر روي مسائل کاري و نتايج محصولتان بر کسب‌و‌کار تمرکز کنيد.
عادت‌هاي قديمي فروش هنوز ادامه دارند. همه از فروشندگان انتظار دارند که در زمينه محصول موردنظر تخصص داشته باشند. شرکت‌ها هنوز هم دوره‌هاي آموزشي طولاني‌مدتي براي فروشندگان برگزار مي‌کنند تا با محصول آشنا شوند در حالي که بازار کار فعلي بيشتر به متخصصان فروش و بيزينس نياز دارد و مديران اجرايي کمي هستند که حوصله معرفي طولاني‌مدت محصول را داشته باشند. مشغله آنها بسيار زياد است و فقط مي‌خواهند بدانند که ارزش و پتانسيل محصول شما در چيست.
بدانيد که زمان به نفع شما عمل نمي‌کند.
مطالعه‌اي که اخيرا از سوي کمپاني مايکروسافت صورت گرفته است، نتايج عجيبي را نشان مي‌دهد. اين پژوهش نشان مي‌دهد که در چندسال اخير دامنه توجه و تمرکز مردم به شکل قابل توجهي کاهش يافته است. از سال 2000 به بعد، دامنه توجه مردم يک‌سوم کاهش داشته و به هشت ثانيه رسيده است. براي اين که اين موضوع را به شکل ملموس‌تري احساس کنيد، بايد بدانيد که دامنه توجه فعلي ما يک ثانيه کمتر از ماهي قرمز است!حواس ما به دليل توسعه فناوري در زندگي به طور مرتب پرت مي‌شود. نمي‌دانم اگر اين پژوهش صرفا در مورد مديران اجرايي يا مديران عامل صورت مي‌گرفت، چه نتايجي حاصل مي‌شد. بر اساس تجربيات من، بسياري از مديران عامل، بيش از عموم مردم، از اختلال بيش‌فعالي نقص توجه رنج برده و در حفظ تمرکز مشکل دارند.وقتي فروشندگان موقعيت مناسبي براي صحبت‌کردن با مديران اجرايي ارشد به دست آورند، بايد حواسشان به دامنه توجه آنها باشد. اگر فروشنده‌اي نتواند اين کار را به درستي انجام دهد، به مشکل برخواهد خورد.
تجربه خريد بهتري فراهم کنيد تا نتيجه بهتري به دست آوريد.
يکي از معدود مزاياي رقابتي پايدار فراهم‌كردن تجربه خريدي برتر براي آنهاست. با پنج گام زير مي‌توان اين کار را انجام داد:دريابيد که آنها مي‌خواهند چه نتيجه کاري به دست آورند.به آنها کمک کنيد تا دريابند که چرا نمي‌توانند در محيط کاري فعلي‌شان به نتايج دلخواه برسند.فقط ويژگي‌هايي از محصولتان را ذکر کنيد که به مشکل آنها مرتبط است.ارزش‌گذاري کنيد.به خريداران اين قدرت را بدهيد تا به اهداف موردنظرشان برسند.بعد از تماس موفقي که در زمينه فروش داشتيد، بسيار مهم است که خلاصه‌اي از آنچه را كه مورد بحث قرار گرفت به همراه مراحل بعدي براي مدير مورد نظر ارسال کنيد زيرا مديران اجرايي علاقه دارند مسير مشخصي را پيش روي خود ببينند.
