خلاقيت مهم‌ترين تاکتيک فروش
هیچ یک، بسياري از مردم فکر مي‌کنند که فروش، حرفه‌اي فني، خسته‌کننده و کسب‌وکار‌محور است. شغلي که سرشار از تماس‌گرفتن، سروکله‌زدن با اعداد و ارقام، بحث با مشتري و بررسي سه‌ماهه امور مالي است. اما حقيقت اين است که فروش مي‌تواند و بايد خلاقانه‌تر از آنچه هست بوده و به عنوان يک هنر در نظر گرفته شود. اگر مي‌خواهيد به عنوان يک رهبر فروش يا مدير اجرايي يک کسب‌وکار به شهرت خوبي برسيد، بسيار مهم است که به خلاقيت علاقه داشته و براي يافتن مشتري تفکري خارج از چارچوب در پيش بگيريد.در ادامه ايده‌هايي عنوان شده است که به شما مي‌آموزد چگونه فرآيند فروش خود را خلاقانه‌تر کنيد:
مستقيم به سراغ افرادي برويد که مسئوليت تصميم‌‌گيري را بر عهده دارند.
قبلا در يک شرکت بزرگ کار مي‌کردم که خدمات مشاوره مالي ارائه مي‌کرد و هدف ما اين بود که در شرکت‌هاي مختلف به سراغ افراد تصميم‌گيرنده برويم و خدماتمان را به آنها معرفي کنيم. پيداکردن فرد تصميم‌گيرنده در يک شرکت بزرگ اغلب کاري زمان‌بر و خسته‌کننده است. هميشه سطوحي از بوروکراسي و کاغذبازي وجود دارد که شما را از دسترسي به مدير اجرايي پر‌مشغله‌اي که از قضا اصلي‌ترين فرد تصميم‌گيرنده است، باز مي‌دارد. خب چه راه‌حل خلاقانه‌اي براي اين مشکل وجود دارد؟ مستقيما به سراغ مکاني برويد که اين افراد تصميم‌گيرنده در زندگي واقعي‌شان به آنجا مي‌روند.همکاران من در شرکت مشاوره‌اي در باشگاه‌هاي گلف عضو مي‌شدند، در گردهمايي‌هاي اجتماعي حضور پيدا مي‌کردند، به مهماني‌هاي خيريه و ديگر مکان‌هايي مي‌رفتند که اصلي‌ترين تصميم‌گيرندگان شرکت‌ها را مي‌توان در آن مکان‌ها پيدا کرد. با وجود اين همه توصيه و پيشنهاد در مورد استفاده از فناوري‌هاي جديد براي مديريت ارتباط با مشتري، برقراري رابطه از طريق فضاي مجازي يا گوشي‌هاي هوشمند، باز هم تفاوت زيادي ميان آنها و ارتباطات رو‌در‌رو وجود دارد. حتما دليلي وجود دارد که بسياري از قراردادهاي کسب‌وکار در زمين گلف، همايش‌هاي شبکه‌سازي و مهماني‌هاي رسمي منعقد مي‌شوند. چنين مکان‌هايي بهترين جا براي استراحت و شناخت بيشتر يکديگر است.
خودتان دست به کار شويد.
مي‌خواهم خاطره‌اي را برايتان تعريف کنم: به تازگي من و همسرم مي‌خواستيم خانه‌اي بخريم، اما ما در منطقه‌اي زندگي مي‌کنيم که سرعت رشد بالايي دارد و بازار خريد و فروش مسکن در آن بسيار داغ است. ما نمي‌توانستيم خانه دلخواهمان را بدون درگير‌شدن در يک رقابت قيمتي به دست آوريم. اما من آنقدر خوش‌شانس بودم که خانه‌اي عالي پيدا کنم؛ آن هم بدون تکيه‌کردن به بنگاه‌هاي املاک. در عوض، خودم دست به کار شدم و موردي را پيدا کردم که قرار است به زودي قراردادش را نيز امضا کنم.ما به معناي واقعي خيابان به خيابان مناطق مورد علاقه‌مان را گشتيم (اگرچه موردي براي فروش در آن مناطق وجود نداشت)، و تراکت‌هايي در صندوق‌هاي پستي مردم قرار داديم و پرسيديم که آيا تمايلي به فروش خانه‌شان دارند يا خير. در نهايت يکي از مالکان آن خانه‌ها تماس گرفت و گفت که مدتي است به فروش خانه‌اش فکر مي‌كند. اينگونه بود که خانه جديدمان را پيدا کرديم! اگر اين کار را نکرده بوديم، احتمالا وارد رقابت قيمتي مي‌شديم و خانه دلخواهمان را نيز نمي‌يافتيم. تجربه من در خريد خانه نشان مي‌دهد که گاهي بايد سرسختانه وارد جنگ شويد و برخي از روش‌هاي غيرمعمول بازار را براي يافتن موقعيت‌هاي جديد به کار گيريد.
همرنگ جماعت نشويد.
آيا تا به حال در مسير برگشت به خانه از مقابل رستوران‌هايي عبور كرده‌ايد که تابلويي تحت عنوان «پيتزاي بزرگ فقط پنج‌هزارتومان» نصب کرده‌اند؟ وسوسه نشده‌ايد؟ چه کسي مي‌تواند از وسوسه خوردن يک پيتزاي داغ و ارزان پس از يک روز پرفشار دوري کند؟ يا شخصي با لباس مبدل که جلوي يک فروشگاه لباس‌فروشي ايستاده و حراج 50درصدي لباس‌هاي فروشگاه را جار مي‌زند؟ مي‌توانيد در مقابل چنين پيشنهادي مقاومت کنيد؟
اين نوع تبليغات خياباني يکي از قديمي‌ترين و ساده‌ترين روش‌هاي فروش است. واقعا هم کارساز است! اين تبليغات به مشتريان شما کمک مي‌کند تا ارزشي را که به وسيله خدماتتان ارائه مي‌دهيد در ذهنشان ثبت کنيد؛ البته اگر اين ارزش در راستاي دغدغه‌هاي آنان باشد.از همرنگ جماعت‌نشدن نترسيد. خلاق‌بودن و داشتن ظاهري متفاوت مي‌تواند در عرصه فروش به کسب‌وکار (B2B) نيز کمکتان کند. به عنوان مثال، جو گاروي، کارآفرين سان‌فرانسيسکويي مي‌گويد 20 درصد از درآمد کسب‌و‌کارش را از پوشيدن شلوارهاي رنگي، با طرحي مسخره اما به‌ياد‌ماندني و در نتيجه ملاقات و گفت‌وگو با مردم در خيابان و شبکه‌سازي به دست آورده است.يکي از بزرگ‌ترين چالش‌هاي کسب‌وکار پاسخ به اين پرسش است که چرا مشتريان بايد از شما خريد کنند، نه از رقيبتان! از پيداکردن روش‌هاي خاطره‌‌انگيز براي تاثيرگذاري بر مردم و به ياد ماندني‌شدن نترسيد. شغل يک فروشنده، شغل بي‌خاصيت و حوصله‌سر‌بري نيست! خاص، رنگي رنگي و خلاق باشيد!
