بازاریابی صادراتی در زمان کم
هیچ یک،همان‌طور که مخاطبان می‌دانند ما درحال صحبت در مورد این موضوع هستیم که چگونه می‌توان وارد عرصه بین‌الملل شد، در آنجا کار کرد، کالا صادر کرد و این سد عظیم ذهنی را که در ذهن خیلی از ماها ساخته شده است که نمی‌توانیم در کشورهای دیگر موفق باشیم، نمی‌توانیم صادرات موفقی داشته باشیم، نمی‌توانیم تجارت موفقی داشته باشیم حداقل کم‌کم از طریق مجله خلاقیت در ذهن مخاطبان بشکنیم. تلاش کردیم فرآیندی را تشریح کنیم و هر شماره مجله، این فرآیند را قدم به قدم جلو می‌بریم تا انشالله به نقطه‌ای برسیم که بتواند صنعتگران را کمک کند که کالاها و خدمات خودشان را به کشورهای دیگر صادر کنند.آخرین بحثی که طرح کردم، بحث بر سر این بود که ما برای این که كدام کشور را انتخاب کنیم، سه روش در پیش رو داریم؛ سوالی که همیشه وجود دارد این است که چه کشورهایی مناسبند که ما کالایمان را به آنها صادر کنیم؟ این که ما مقصدشناسی کنیم، قدم سوم ماست. ما قدم اول و دوم را تشریح کردیم که آیا اصلا نیاز دارد وارد عرصه بین‌الملل شویم؟ شرایط لازم را به عنوان قدم دوم تشریح کردیم. این که کدام کشور یا کشورها برای عرضه کالا یا خدمات ما موثرتر هستند، قدم سوم، این فرآیند است که من می‌خواهم در اين شمار کمی آن را تشریح کنم؛ عنوان کلی‌اش هم مقصدشناسی است، یعنی چه کشورهایی مناسب هستند؟برای این که كدام کشور را انتخاب کنیم، سه دسته روش داریم؛ دسته اول روش‌های ساده و میان‌بر، دسته دوم روش‌های محافظه‌کارانه و عقلایی و دسته سوم روش‌های علمی و زمان‌بر. امروز می‌خواهم کمی در مورد راه حل‌های ساده و میان‌بر صحبت کنم، ولی قبل از آن ممکن است یک سوال مطرح شود و آن این است که انتخاب یکی از این روش‌ها به چه عاملی بستگی دارد؟ یعنی برای انتخاب روش به چه چیزی باید توجه کنیم؟ مثلا این که من روش ساده را انتخاب کنم یا روش عقلایی و محافظه‌کارانه یا روش بلندمدت، به چه عواملی باید توجه کنم و چه عواملی موثر هستند؟حقیقتش این است، این که من یکی از این روش‌ها را انتخاب کنم به چند موضوع برمی‌گردد؛ یکی، اندازه شرکت من است. اگر من دارم در شرکتی فعالیت می‌کنم که اندازه‌اش خیلی بزرگ است، شرکت قوی‌ای است و عظیم است، طبیعتا می‌آیم از روش‌های علمی و زمان‌بر استفاده می‌کنم؛ اما اگر شرکت من کوچک باشد، خب من از روش‌های دم‌‌دستی‌تر و میان‌بر و روش‌های محافظه‌کارانه‌تر استفاده می‌کنم.نکته دوم برمی‌گردد به منابع در دسترس ما؛ آیا ما منابع لازم را برای انجام یک کار علمی بزرگ و زمان‌بر داریم؟ یک موقع، من منابعش را در اختیار دارم، می‌گویم می‌خواهم یک کار اصولی انجام بدهم، من نمی‌خواهم فقط یک محموله صادر کنم و تمام شود که بگویم به روسیه یک محموله غذایی صادرات داشته‌ام؛ نمی‌خواهم فقط در این حد باشد؛ خب اگر من منابع و زمان زیاد و نیروی انسانی و پتانسیل و متخصص و پول لازم را دارم، به روش‌های علمی و زمان‌بر فکر می‌کنم. اما اگر من مجموعه کوچکی هستم و منابعم هم زیاد نیست، نمی‌توانم زیاد هزینه کنم، بودجه لازم را در اختیار ندارم، نیروی انسانی که بفهمد و بداند و بتواند من را در عرصه بین‌الملل کمک کند، در اختیار ندارم، یا اصلا زمانش را ندارم و می‌خواهم به سرعت صادرات کنم و به سرعت بفروشم، اینها باعث می‌شود ما به روش‌های کوتاه‌مدت فکر کنیم.یکی دیگر برمی‌گردد به همان افق زمانی مدیرانمان که قبلا در موردش صحبت کردم؛ که آیا مدیرانمان می‌خواهند به سرعت به نتیجه برسند؟ وقتی مدیر شما یا حتی خود شما می‌خواهید به سرعت به نتیجه برسید، طبیعتا از روش‌های ساده و دم‌دستی و میان‌بر و محافظه‌کارانه استفاده می‌کنیم؛ اما اگر نه، افق زمانی مدیر بلندمدت است، نمی‌خواهد سریع به نتیجه برسد، می‌خواهد درست به نتیجه برسد، طبیعتا از روش‌های علمی استفاده می‌کنیم.مالکیت شرکت هم موثر است؛ فرض کنید شرکت، یک شرکت دولتی است، اینها هم تعیین‌کننده هستند که آیا ما از روش‌های کوتاه مدت و میان‌بر استفاده کنیم یا از روش‌های بلندمدت بهره‌برداری کنیم. اگر ما این متغیرهایی را که مطرح کردم، مدنظر قرار دادیم، مي‌توانيم از روشی مثل روش میان‌بر استفاده کنیم. در ادامه، می‌خواهم روش میان‌بر را توضیح دهم. روش میان‌بر ویژه چه کسانی است؟ ویژه کسانی که شرکتشان زیاد بزرگ نیست، منابع در دسترس زیادی ندارند، افق زمانی مدیران، کوتاه‌مدت است و در واقع شرکت‌های جمع و جوری هستند؛ اینها از روش‌های میان‌بر استفاده کنند. روش میان‌بر چیست؟ روش میان‌بر یعنی من از راه‌هایی استفاده کنم که به سرعت به من بگوید به چه کشوری صادر کنم. من این مثال را قبلا زدم، گاهی وقت‌ها ما مریض هستیم و به دکتر مراجعه مي‌كنيم، دکتر به ما طول درمان می‌دهد می‌گوید یک هفته استراحت کن، یعنی یک روش علمی و زمان‌بر؛ اما يك وقتي دکتر به من آمپول مي‌دهد و من با آمپول خوب مي‌شوم، این یعنی روش سریع. روش‌های میان‌بر مثل آمپول عمل می‌کنند. یعنی ضرورتا روش علمی‌ای نیستند اما ما را به نتیجه می‌رسانند. این روش‌های میان‌بر به چه چیزی اشاره می‌کنند؟ چه نکته‌ای را مدنظر قرار می‌دهند؟ 1- می‌گویند ببین مقصد شرکت‌های رقیبت کجاست؟ ما یکسری شرکت رقیب داریم، آنها دارند جنس می‌فروشند و در عرصه بین‌الملل هم موفق‌اند؛ به چه کشوری دارند می‌فروشند؟ آیا مواد غذایی به روسیه می‌فروشند؟ خب شما هم روسیه را انتخاب کن و به روسیه بفروش، او موفق بوده پس احتمال این که شما هم موفق باشید هست.
2- نکته دوم سابقه زندگی در آن کشور یا آشنابودن با آن کشور است. گاهی وقت‌ها شما با یک کشور آشنا هستید، آنجا زندگی کرده‌ای، فرزندت آنجا زندگی کرده یا فامیل و رفت و آمدی به آنجا داری؛ مثلا شما مدام به استانبول رفته‌ای و مدتي هم آنجا زندگی کرده‌ای، یا مثلا پسرت لندن درس می‌خواند و محیط لندن را می‌شناسی؛ این هم یک روش دم دستی و خوب است.گاهی وقت‌ها سفر تصادفی و تفریحی داری، مثلا با یک تور به بلغارستان رفته‌ای؛ طبیعتا انسان در هر کسب‌و‌کاری که باشد، نسبت به کالا و محصولات خودش در محیط، حساس است.شما یک سفر تفریحی به بلغارستان داشته‌ای، محصولات مشابه خودت را آنجا نگاه می‌کنی، قیمت می‌گیری، صحبت و مذاکره می‌کنی و ممکن است همین زمینه‌ای می‌شود که به آنجا جنس صادر کنی. گاهی سفر هیات‌های دولتی است؛ مثلا هیات دولت ایران می‌خواهد یک سفر به هندوستان برود، شما هم همراه هیات دولت به هندوستان می‌روی، بیزنس‌من‌های آنها هم می‌آیند، شما هم هستی و یک بیزنس شکل می‌گیرد.
یا گاهی پیمان‌های اقتصادی و منطقه‌ای است؛ مثلا ایران و پاکستان و ترکیه و چند کشور دیگر اکو را تشکیل می‌دهند، شما داخل این پیمان‌های اقتصادی می‌روی و در آنجا فعالیت می‌کنی، کسب‌و‌کار می‌کنی و بیزنس شکل می‌دهی.
در نهایت، کشورهای همسایه هستند؛ مثلا افغانستان کشور نزدیکی به ماست، طبیعتا ما به آنجا جنس صادر می‌کنیم.مواردي كه گفتم همه به این نكته اشاره دارند که راه‌حل‌های دم دستی و میان‌بر بدون مطالعات بلندمدت و علمی می‌تواند به ما کمک کند به سرعت کشوری را انتخاب کنیم و جنس خودمان را به آنجا صادر کنیم.
