روش‌های محافظه‌کارانه در بازاریابی بین‌الملل
هیچ یک،https://www.hichyek.ir در مورد انواع روش‌های گزینش یک کشور برای صادرات، صحبت کردیم و مواردی را برشمردیم. در جلسه پیش از روش‌های ساده و میانبر صحبت کردیم و در این شماره قصد دارم از روش‌های محافظه‌کارانه صحبت کنیم. این روش‌ها دسته‌ای از روش‌ها هستند که راهنمایی‌مان می‌کنند که در چه کشوری برای صادرات، ورود پیدا کنیم؟ این سوال خیلی مهمی است که می‌توان گفت در عرصه بازاریابی بین‌الملل نسبت به آن کم‌توجهی صورت گرفته است. روش‌های محافظه‌کارانه دسته دومی از روش‌ها هستند که می‌توانند ما را در این زمینه کمک کنند. این روش‌ها در واقع، بر پایه یک اصل، استوار هستند و آن اصل، «مجاورت» یا Proximity است. شما باید ببینید در کجاها به لحاظ فیزیکی، مجاورت دارید و در کجاها این مجاورت، از نظر روانی مطرح می‌شود. در ادامه می‌خواهم بیشتر در مورد این موضوع صحبت کنم. مجاورت فیزیکی از کشورهایی صحبت می‌کند که شما به آنها نزدیک هستید و در واقع، منظورش کشورهای همسایه است.این اصل می‌گوید با کشورهایی می‌توانی کار و تجارت موفق داشته باشی، که آن کشورها همسایه تو باشند. این کشورها طبیعتا از نظر مسافت به ما نزدیک هستند و از جهت ابعاد فرهنگی هم قرابت‌هایی با ما دارند. مثلا اگر ما بخواهیم بر اساس این دسته از روش‌ها عمل کنیم، باید بگوییم عراق، کشور خوبی برای صادرات محسوب می‌شود. چون به آن نزدیکی فیزیکی داریم. ترکیه هم با این معیار، مورد خوبی محسوب می‌شود. در این میان می‌توان به کشورهای آسیای میانه و افغانستان و پاکستان و کشورهای حوزه خلیج فارس اشاره کرد. این کشورها به کسب‌وکار شما نزدیک هستند و شمایی که تا دیروز داشتی در ارومیه جنس می‌فروختی، حالا می‌توانی کمی جلوتر، در ترکیه، این فروش را انجام دهی. یا در اهواز و کرمانشاه می‌فروختی و حالا ماشینت کمی به جلو حرکت می‌کند و می‌روی در عراق، فروشت را انجام می‌دهی. یا مثلا اگر در مشهد و قوچان یا سیستان و بلوچستان، کار می‌کردی، حالا می‌توانی به بازار افغانستان یا پاکستان فکر کنی. وقتی شما مجاورت فیزیکی دارید، قرابت‌های فرهنگی و رفتاری وجود دارد.ما نمی‌توانیم انکار کنیم که به افغانستان نزدیکی داریم یا به ترکیه و عراق. این موضوع در بازاریابی حوزه بین‌الملل، کلید و شابلونی در اختیارمان قرار می‌دهد تا وقت‌مان را از بین نبریم و بازار هدف نزدیکی را انتخاب کن.
بحث دیگری که در این حوزه مطرح می‌شود، بحث مجاورت روانی است. در این زمینه گفته می‌شود بعضی وقت‌ها با کشوری، مجاورت فیزیکی نداری و همسایه تو نیست؛ ولی از نظر روحی-روانی، کشور نزدیکی به کشور تو ارزیابی می‌شود. نزدیکی فرهنگی دارید و می‌توانید از این نزدیکی فرهنگی بهره‌برداری کنید و محصول خود را عرضه کنید. به هر حال، وقتی کشوری از نظر فرهنگی به ما نزدیک است، ما می‌توانیم در آنجا بسیار موفق‌تر عمل کنیم. در این اصل گفته می‌شود اگر با کشوری، مجاورت روانی داری، حتما برو در آنجا فعالیت تجاری-صادراتی انجام بده. اگر که مجاورت فیزیکی و روانی را با هم دارید که دیگر، قند مکرر است و احتمال موفقیت شما بسیار بیشتر می‌شود. ولی اگر مجاورت فیزیکی فراهم نبود، شما می‌توانید به مجاورت روانی فکر کنید.مثلا کشوری در آمریکای لاتین یا آفریقا یا اروپا وجود دارد که قرابت‌های فرهنگی-فکری با ما دارد؛ در اینجا باید به حضور در آن بازار فکر کنید. مثلا به این جمع‌بندی می‌رسید که یونان با ما قرابت روانی دارد. مردم و فرهنگ کهن‌شان تا حدودی به ما نزدیک است و… در اینجا می‌توانید استراتژی مناسب برای حضور در این بازار را طراحی و اجرا کنید. پس بنابراین روش‌های محافظه‌کارانه که دسته دوم روش‌های حضور صادراتی در یک کشور هستند به مقوله مجاورت یا Proximity خیلی اهمیت می‌دهد. خیلی خوب است در پایان اشاره کنم علتی که به این روش‌ها، روش‌های محافظه‌کارانه می‌گویند این است که در آنها ریسک، بسیار پایین است. اگر شما در کشوری فعالیت می‌کنی که چه از نظر فیزیکی و چه از نظر روانی به کشور شما نزدیک هستند، ریسک شما به شکل قابل توجهی پایین می‌آید. این خیلی فرق دارد با اینکه شما قصد بیزنس با کشوری را داشته باشید که از هر لحاظ، خیلی با ما تفاوت داشته باشد. مثلا اگر بخواهید در کشورهای اسکاندیناوی فعالیت کنید، هر چند احتمال رسیدن به موفقیت، حتما وجود دارد، اما می‌توان به یک مقایسه ریسکی دست زد.پرسید که آیا ریسک حضور من در عراق بیشتر است که با من مجاورت فیزیکی-روانی دارد یا حضور من در دانمارک یا نروژ، پرریسک است؟ طبیعتا ریسک در کشورهای گروه دوم که نام بردم، بیشتر است. بر این اساس می‌گوییم روش‌های محافظه‌کارانه می‌خواهد ریسک ما را کاهش دهد. چه زمانی باید از روش‌های محافظه‌کارانه استفاده کنیم؟ زمانی که منابع ما محدود است و فرصت این را نداریم که در درازمدت به نتیجه برسیم. در اینجا ما چون انتظار موفقیت‌های کوتاه‌مدت داریم، این روش‌ها می‌تواند به ما کمک کند. یادمان نرود شرکت‌هایی بوده‌اند که با روش‌های میانبر یا محافظه‌کارانه عملیات صادراتی خودشان را شروع کرده‌اند و پس از پیمودن گام‌های ابتدایی، به روش‌های علمی پرداخته‌اند. در شماره آینده در خصوص روش‌های علمی برای شما خواهم نوشت.
