پاسخی به یک چالش در فروش بیمه عمر
هیچ یک،در پاسخ به مشتریانی که می‌گویند بیمه عمر دارای اشکال است چه بگوییم؟ ابتدا باید ببینیم مشتری شما از چه منظری بیمه عمر رامشکل‌دار می‌داند. مشتریان چند دلیل برای این مساله دارند. ابتدا پاسخ به کسانی که اعتقاد دارند سرمایه بیمه عمر را به دلیل این که شما زحمتی برای سرمایه‌ای که پایان دوره به دست می‌آورید نکشیده‌اید، و چون شما بر روی این پول کاری را انجام نداده‌اید، بنابراین مشکل. افرادی که چنین مسئله‌ای را مطرح می‌کنند چند دسته‌اند، و وظیفه یک فروشنده حرفه‌ای این است که دسته‌ای از این مشتریان را به درک درستی از ارزش‌های محصولش برساند. یک فروشنده حرفه‌ای باید با استفاده از مهارت‌هایش در مشتری ایجاد انگیزه کند و مشتری را به خرید بیمه‌نامه تشویق کند. برای اینکه مشتری را به مرحله تصمیم‌گیری و خرید برسانیم، ابتدا باید بدانیم مسئله‌ای که برای نخریدن طرح كرده، آیا ایراد است یا بهانه؟ و یک فروشنده حرفه‌ای و باهوش باید بتواند به درستی تشخیص دهد حرف مشتری چیست؟ مانند یک پزشک که پس از معاینه و دیدن نتایج آزمایش و سایر موارد، بیماری را به درستی تشخیص داده و تکلیف خودش را با بیمارش روشن می‌کند. بنابراین ما هم به عنوان یک فروشنده بیمه وقتی که با پاسخ‌هایی این گونه از سوی مشتری مواجه می‌شویم، باید تشخیص درست بدهیم، آیا مطرح‌کردن مشکل‌داربودن بیمه عمر ایراد است یا بهانه؟ اگر به نتیجه رسیدیم که بهانه است، وقت ارزشمندمان را برای آن مشتری صرف نمی‌کنیم. ولی اگر تشخیص دادیم ایراد است، وظیفه ماست که تا آخرین مرحله و برطرف‌کردن ایرادهای مشتری تلاش کنیم. یکی از روش‌هایی که می‌توانیم سریع‌تر به پاسخ برسیم این است که از مشتری بپرسیم آیا در مسائل شرعی شما مجتهد هستید؟ یا این که از مجتهدی تقلید می‌کنید؟ قطعا پاسخ خواهد داد من تقلید می‌کنم؛ اگر شما تقلید می‌کنید، اکثریت علماي معزز شیعه اشتراک نظر دارند که در جامعه امروزی، بشر به بیمه نیاز دارد و نداشتن بیمه‌نامه به جامعه آسیب می‌رساند. بنابراین داشتن بیمه‌نامه ضمن این که اشکال شرعی ندارد، بلکه ضرورت هم هست.
حال اگر بحث ما زحمت‌نکشیدن برای پولی است که از بیمه دریافت می‌کنیم؛ من از مشتری سوال می‌کنم آیا شما اتومبیل‌تان را بیمه شخص ثالث می‌کنید؟ «بله.» می‌توانم بپرسم چرا؟ «چون اجباری است.» اگر اجباری در کار نبود، شما این بیمه را انجام نمی‌دادید؟در اینجا مشتری دو پاسخ بیشتر نخواهد داشت؛ پاسخ اول: نه بیمه نمی‌کردم. می‌پرسم اگر تصادفی کردید و بر اثر تصادف دو نفر کشته شدند آیا خسارت زیان‌دیدگان را که در حدود 500میلیون تومان مي‌شود، خودتان می‌پردازید؟ اگر جواب‌های سربالا داد و منطقی به پرسش‌های شما پاسخ نداد، متوجه می‌شویم که این مشتری بهانه می‌آورد نه ایراد، با یک عذرخواهی کوچک به حال خودش رهایش می‌کنیم. ولی اگر پاسخ‌های منطقی به پرسش‌های ما داد، ادامه می‌دهیم. خب پس شما اتومبیل‌تان را بیمه می‌کنید تا در روز خسارت شرکت بیمه از شما حمایت کند. حال اگر شما در یک حادثه باعث مرگ شخصی شدید و بیمه به جای شما دیه آن شخص را بپردازد، این مبلغ مشکل ندارد؟ آیا 250میلیونی که شرکت بیمه بدهی شما را پرداخت کرده و شما را از دین آزاد کرده، شما برای پرداخت آن بدهی زحمت کشیده‌اید؟ «خب شرکت بیمه که آن پول را به من نداده.» درست است که شرکت بیمه خسارت را به شما نداده، ولی آیا بدهی شما را پرداخت کرده و از زندان‌رفتن شما جلوگیری کرده است؟ «بله، خب.» اگر این بدهی پرداخت نمی‌شد، شما می‌توانستید آزاد باشید؟ «قطعا خیر.» و اما پرسش و پاسخ بعدی: آیاگر شخصی پدرش بر اثر تصادفی فوت کند و طبق قانون شرکت بیمه از طرف مقصر حادثه دیه را بپردازد، شرعا دریافت این دیه برای همسر یا فرزند متوفی حلال است؟ «بله.» آیا بازماندگان و استفاده‌کنندگان از دیه برای این پول زحمتی کشیده‌اند؟ فعالیتی انجام داده‌اند؟ در قبال دریافت پول چه کاری انجام داده‌اند؟ قطعا مشتری باید بپذیرد که پول طبق موازین شرعی حلال است و مقاومتی نکند و شما ادامه گفت‌‌وگو را برای نهایی‌کردن فروش جلو ببرید. گفت‌‌وگوی بعدی: اگر پدربزرگی در باغش درخت گردویی کاشت و درخت به بار نشست و پدربزرگ فوت كرد، پس از او صاحب باغ و درخت گردو و گردوهایش چه کسی خواهد بود؟ «خب، مشخص است پسرش صاحب خواهد شد.» و پس از مرگ پسر به چه کسی خواهد رسید؟ «به نوه‌اش.» آیا گردوها و میوه‌های درختان باغ برای این نوه حلال است؟ «بله صد درصد حلال است، حتی از شیر مادر حلال‌تر.» آیا این نوه برای کاشتن درخت یا آبیاری آن درخت زحمت کشیده؟ «نه.» خب چگونه وقتی کاری انجام نداده برای میوه‌های درخت، این میوه‌ها حلال است؟ فرم‌ها را روی میز گذاشتم و دسته چک را برای نوشتن وجه آماده کردم. برگه A4 سفید را در مقابل پدر و پسر گذاشتم و اجازه خواستم تا قبل از این که اقدامی انجام بدهم، چندتا سوال از آنها بپرسم. گفتم می‌توانم بپرسم چرا این بیمه‌نامه را خریدید؟ مشتری پاسخ داد بله برای آینده خودم و پسرم. گفتم بسیار عالی، پس چرا می‌خواهید این قرارداد را فسخ کنید؟ گفت خب حالا نیازی به این بیمه‌نامه ندارم. با نگاهی حاکی از تعجب و تغییردادن لحن کلامم پرسیدم می‌توانم خواهش کنم به من بگویید از دیروز تاحالا چه راهکاری پیدا کردید که آینده خودتان و فرزندتان را تامین کرده که دیگر احساس نیاز به بیمه نمی‌کنید؟ پدرش گفت ببخشید این بیمه‌نامه‌ها اشکال دارد. گفتم دین ما دین عقلانیت است. پیامبرش والاترین کتاب را به عنوان اعجاز خود دارد تا همگان را به تفکر و تدبر وادارد. دینی که تدبیر و تفکر را در بالاترین اولویت خود دارد و پیروی از تک‌تک دستوراتش سلامت و عزت دو دنیا را به دنبال دارد، چنین دینی نسبت به یکی از اختراعات عقلانی بشر، یعنی بیمه، موضعی همدلانه دارد. چنان‌چه حکومت دینی ما هم به شکل قانونی و با تصویب شورای محترم نگهبان، این صنعت را به رسمیت شناخته و فعالیت آن در کشور، رو به شکوفایی و توسعه است.
