پيگيری يــــــــــــــــا سماجت
هیچ یک،آیا شرایط امروز شما دقیقا مثل روز قبل است؟ یا شرایط امروزتان با یک ماه قبل فرقی نکرده؟ با سال قبل چطور؟ شرایط ما هرگز ثابت نیست و دائم در حال تغییر است. اگر شرایط شما مرتب در حال تغییر است، به همین دلیل، شرایط مشتری شما هم ثابت نیست و هرلحظه ممکن است شرایط او برای خرید تغییر کرده باشد. اگر قبلا از مشتری شنیده‌اید که الان امکان خرید بیمه‌نامه عمر را ندارم، ممکن است الان این شرایط برایش فراهم شده باشد. اگر تا چند ماه قبل به علت بی‌کاری و بی‌پولی، قادر به خریدکردن از شما نبوده، شاید الان این امکان برایش وجود دارد، بنابراین با وی تماس بگیرید و از موقعیت جدیدش مطلع شوید. اگر تا چند ماه قبل حاضر به خرید نبوده و احساس نیاز نمی‌کرده، شاید الان با وضعیت جدیدی مواجه شده و نیاز را احساس کرده باشد. شاید یک تجربه جدید، از شرایط زندگی دیگران، او را به فکر فرو برده و امکان گرفتن تصمیم جدید برایش فراهم شده باشد. شاید در آخرین دیدار شما با وی مجرد بوده، و حالا با ازدواج‌کردن و تغییر وضعیت پیداکردن، احساس نیاز به بیمه عمر در وی تقویت شده باشد. شاید دارای فرزندی شده و اکنون حرفهای شما را در مورد خرید به خوبی احساس می‌کند و می‌خواهد تصمیم جدیدی بگیرد، پس چرا معطل هستید؟ به کمک مشتری‌تان بشتابید، شاید این بار با تصمیم جدید او مواجه شوید و بتوانید محصولتان را به فروش برسانید. [يادتان باشد «نه»شنیدن از مشتری هم تاریخ مصرف و هم تاریخ اعتبار دارد.] شاید تاریخ «نه» او همین الان منقضی شده باشد.
*جرقه‌هایی در ذهن مشتری می‌زند که احساس نیاز به محصول شما را به آنها یادآوری می‌کند. انسان‌ها همیشه در معرض حوادث، اتفاقات، ارتباطات و اخبار گوناگون قرار دارند، و همین تغییر شرایط می‌تواند تاثیراتی را در ذهن آنها برجای بگذارد و همین تاثیر می‌تواند منجر به تغییر نگرششان نسبت به محصول شما شود و برای خرید آماده شوند. به عنوان مثال: فوت یکی از بستگان و مشکلاتی که برای بازماندگان این شخص به وجود می‌آید و می‌تواند اثربخش باشد؛ بیماری یا ازکارافتادگی یک شخص را که با چشم خود می‌بیند و مشکلاتی که باعث می‌شود مشتری را به فکر فرو ببرد و مشتری را به تبعات ناشی از نداشتن محصول شما به تفکر وادار کند.یا بازاریاب دیگری سراغ مشتری شما رفته و ذهنش را برای خرید آماده کرده و حالا وقت آن است که با اعتمادی که از قبل به شما داشته، ترجیح بدهد از طريق شما فروش را نهایی کند. یا تبلیغ تلویزیونی یا بیلبورد یک شرکت بیمه‌ای نظرش را جلب کرده و خودش را متقاعد به خرید بیمه‌نامه کرده و زمان مراجعه شما و رسیدن به هدف برایتان فراهم شده است.عکس این قضیه هم صادق است؛ مواردی پیش می‌آید که مشتری شما شرایط مالی مناسبی دارد و آماده خرید است ولی عدم مراجعه به‌موقع شما باعث می‌شود مشتری با پیشنهاد جدیدی مواجه شود؛ مثل خرید یک دستگاه گوشی تلفن جدید، لپ‌تاپ، ساعت گران‌قیمت یا هرچیز دیگری که باعث خرج‌شدن پولش می‌شود.پولی که می‌توانسته سهم شما باشد و برای خرید بیمه عمر آماده کرده و مشتری خودش را توجیه کرده، حالا این خرید را انجام بدهد و دوباره برای خرید بیمه عمر پول بعدی را آماده می‌کنم، و بدین ترتیب شما فرصت طلایی فروش را از دست می‌دهید. در مدتی که مشتری خودش را برای تامین مالی حق بیمه آماده می‌کند، اتفاقاتی رخ می‌دهد که شاید شما برای همیشه این مشتری را از دست بدهید. به عنوان مثال مشتری شما در این فاصله دچار یک بیماری می‌شود که شما دیگر هرگز قادر به بیمه‌کردنش نخواهید شد یا اینکه مشتری فوت می‌کند و شما دچار افسوس و عذاب وجدان می‌شوید. بنابراین اگر به درستی پیگیری کنیم، قطعا مشتری در موقعیت مناسب در دسترس ما قرار خواهد گرفت؛ در حالی که مشتری را هم تحت فشار قرار نداده‌ایم و مي‌توانيم با ایجاد حس اعتماد و درک متقابل به وجود‌آمده از تلاش‌ها و پیگیری‌مان نتیجه مناسب گرفته و با ارائه راه‌حل‌های درست و ارائه پیشنهاد مناسب، در کنار مشتری حضوری موثر داشته باشیم، تا به او در تصمیم‌گیری کمک کرده و او را برای پاسخ «بله»دادن آماده کنیم؛ و همچنین باعث ایجاد تقویت در رابطه شویم تا بتوانیم بفهمیم مشتری ما چه نیازهایی دارد و چگونه می‌تواند با استفاده از خدمات ما نیازهایش را برطرف کند. اگر به درستی با مشتری ارتباط برقرار کنیم و نسبت به جلب اعتمادش اقدام کنیم، دیگر نیازی به سماجت‌های بی‌مورد نداریم؛ و هرگز نباید رفتاری داشته باشیم که مشتری احساس تحت فشار قرار‌گرفتن پیدا کند و خود را مجبور به تصمیم‌گیری و خرید کند.فروشندگان حرفهای از مشتری می‌خواهند تا ایده‌آل‌هایشان را بیان کنند و زمانی که مشتری ایده‌آل‌هایش را توصیف کرد. خلأ موجود بین شرایط کنونی تا شرایط ایده‌آل را به وسیله خدمات و محصول خود پر کرده و با تصویرسازی به مشتری نشان می‌دهند که چگونه می‌توان با استفاده از خدمات بیمه‌ای، به شرایط ایده‌آل دست پیدا کرد، در این صورت است که مشتری احساس نزدیکی بیشتری با شما خواهد کرد و شما هم با اصرارنکردن بیش از حد به مشتری باعث حفظ مشتری شده و او را از دست نمی‌دهید، و به او کمک می‌کنید تا با همراهی شما و کارکردن روی راهکارهایی برای تامین نیازها و خواسته‌هایش و فراتر از آن، برای رسیدن به رویاهایش همگام او خواهید بود. نکته مهمی که در پیگیری باید به آن توجه داشته باشیم، «نه»شنیدن از مشتریان است؛ مشتری‌ها در بعضی از موارد به ما پاسخ «نه» می‌دهند، نه به خاطر اينكه به محصول ما نیاز ندارند، بلکه به این خاطر که می‌خواهند مودبانه فروشندگان سمج را از سر راه‌شان کنار بزنند و فروشندگان غیرحرفه‌ای مفهوم این «نه» را به درستی درک نمی‌کنند و سماجت بی‌مورد مشتری را با پیگیری اشتباه گرفته و مشتری را در موضع مقاومت قرارداده، باعث آزار و رنجش مشتری خواهند شد. باید به خوبی بدانیم مشتریان دوست ندارند زیر فشار فروشندگان تصمیم خودشان را تغییر بدهند، و تن‌دادن به چنین کاری را برای خود یک شکست تلقی می‌کنند. یک فروشنده حرفهای به جای این کار اشتباه، در هر مراجعه دوباره‌ای به مشتری، با پیشنهاد جدیدی به مشتری کمک می‌کند تا با آرامش کامل بتواند تصمیم جدیدی بگیرد و این امر، ترس از تصمیم اشتباه‌گرفتن را برطرف کرده و مشتری احساس رضایت و آزادی عمل در تصمیم‌گیری را خواهد داشت و به نهایی‌سازی فروش، کمک شایانی خواهد کرد.
