نکات روانشناسی برای افزایش میزان فروش
هیچ یک، آیا تا به حال آرزو کرده‌اید که ای کاش گوی طلایی داشتید که به شما می‌گفت مشتریانتان دارند به چه چیزی فکر می‌کنند؟ما، در جایگاه فروشنده، اگر از نیازهای دقیق مشتریان باخبر باشیم، می‌توانیم فروش خیلی بیشتری داشته باشیم و سود بهتری به دست آوریم.اگر فروشنده‌ای متبحر هستید، احتمال زیادی وجود دارد که این تبحر را از درک چارچوب‌های ذهنی مشتری به دست آورده‌اید. حیطه روانشناسی نظریه‌های متعددی در مورد کارایی برخی از تکنیک‌های فروش دارد. اگر بتوانید این نظریه‌ها را درک کنید، خواهید توانستید برتری بیشتری در زمینه فروش به دست آورید.خب اگر می‌خواهید تکنیک‌های فروشتان را ارتقا دهید، پیشنهادهاي زیر را در نظر بگیرید:
۱-تاثیر اول: روی احساسات تمرکز کنید.
مغزهای ما به شکلی طراحی شده که در وهله اول روی احساسات متمرکز می‌شود، نه منطق. و اولین تاثیری که روی مشتری می‌گذارید، نقش مهمی در تصمیم‌گیری نهایی او برای خرید محصول یا خدمات شما دارد. به همین دلیل ضروری است که تلاش کنید مشتریانتان در ابتدای کار احساس خوبی داشته باشند و سپس به شرح جزييات محصولات خود بپردازید.
۲-ناهمسانی شناختی: کم‌کم مشتری را سر اصل مطلب ببرید.
مفهوم ناهمسانی شناختی به این معناست که مردم درک مشخصی از خودشان دارند، و دوست دارند از موقعیت‌هایی که ناقض این درک شخصی هستند، دوری کنند. اگر این مفهوم را در زمینه فروش به کار بگیریم، بهتر است از همان ابتدای صحبت به شکل‌های متنوعی مشتری را آشنا کنید. می‌توانید در مورد مفید‌بودن برخی ویژگی‌ها، یا صرفه‌جویی در زمان یا هزینه‌ها با او صحبت کرده و کاری کنید که مشتری در آینده نارضایتی کمتری از خود بروز دهد.
۳-همرنگ جماعت‌شدن: «این چیزی است که مشتریان ما انتخاب کرده‌اند…»
انسان موجودی اجتماعی است، و مشتریان شما دوست دارند بدانند که دیگران نیز از محصولات و خدمات شما استفاده کرده‌اند. اگر بتوانید بازخوردهای مثبتی که از مشتریان قبلی‌تان گرفته‌اید را با آنها به اشتراک بگذارید، یا حتی اگر فقط از جمله «مشتریان دیگری که از این محصول استفاده کرده‌اند، نظرشان این است که …» استفاده کنید، می‌توانید به سادگی مسیر زیادی را در اطمینان بخشی به مشتریانتان طی کنید.
۴-داستانسرایی، نه بیان آمار: قدرت داستانسرایی
همانطور که قبلاً گفتیم، احساسات قدرت بیشتری نسبت به منطق دارند. بنابراین داستانسرایی نیز برای متقاعد‌کردن مشتریان به خرید محصولات یا خدماتتان، عملکرد بهتری نسبت به ارائه آمار دارد. به عبارت دیگر، اگر بتوانید داستان رضایتمندی تنها یک مشتری را به خوبی بیان کنید، از بیان آمار کلی صدها مشتری قدرتمندتر خواهد بود.
۵- کمیاب‌بودن: فقط برای مدت زمانی محدود
کمیاب‌بودن چیزی باعث می‌شود که مردم به خرید آن علاقه نشان دهند. چندین روش برای کمیاب نشان‌دادن محصولتان وجود دارد. می‌توانید تنها چند مکان محدود را به ارائه خدمات اختصاص دهید، تعداد محدودی از محصولاتتان را به فروش برسانید یا زمان محدودی را برای این فروش مشخص کنید.
۶-با ارائه اشانتیون اعتمادسازی کنید.
زمانی که مشتریان با شما رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد داشته باشند، احتمال بیشتری وجود دارد که از شما خرید کنند. شاید به نظر عجیب برسد، اما ارائه یک اشانتیون با‌ارزش یا حداقل عدم اعمال فشار روی مشتری می‌تواند ميان شما و آنها اعتمادی ایجاد کند.
۷- مهندسی معکوس: اجازه دهید خودشان چیزی به خودشان بفروشند.
اگرچه این نکته دقیقاً مهندسی معکوس نیست، اما ایده مشابهی است. به مشتری‌تان بگویید از آنچه که فکر می‌کردید مشتاق‌تر به نظر می‌رسد یا اینکه مطمئن نیستید این کالا یا خدمات برایشان مناسب باشد و اجازه دهید خودشان از انتخابشان دفاع کنند. وقتی به مشتری اجازه دفاع از محصولی را که می‌فروشید می‌دهید، آنها مطمئن می‌شوند باید آن محصول را خریداری کنند.
۸- سوددهی: کاری کنید که مزایا به چشم بیایند.
مشتریان به طور ذاتی بیشتر توجهشان را به ریسک‌های احتمالی معطوف می‌کنند. به همین دلیل است که باید ریسک را کاهش دهید و کاری کنید که به سادگی بتوانند مزایای خرید محصول یا خدمات شما را ببینند. محصول شما چه کاری می‌تواند برای مشتری انجام دهد؟ آیا در زمان، هزینه یا تلاش آنها صرفه‌جویی می‌کند؟ اگر می‌توان چیزی را که در حال حاضر به منزله ریسک در نظر گرفته می‌شود، تبدیل به مزیت کرد؟ به عنوان مثال، آیا هزینه بالای محصول شما به منزله پس‌انداز بیشتر در طولانی‌مدت خواهد بود؟در نهایت مطمئن شوید که در تعاملات خود با مشتری به صادقانه‌ترین شکل ممکن رفتار می‌کنید. مردم از اینکه رودست بخورند، خوششان نمی‌آید و اگر احساس کنند که سرشان کلاه گذاشته شده است، عصبانی یا خجالت‌زده می‌شوند که در نهایت این شمایید که ضرر خواهید کرد. ابزارهای روانشناختی‌ای که در این مقاله ذکر شد، اگر به درستی مورد استفاده قرار گیرند، بیشترین تاثیر ممکن را خواهند داشت.
