هیچ یک،همان طور كه خوانندگان محترم اطلاع دارند در شماره گذشته ما در مورد استراتژی کسب‌وکارهای کوچک و متوسط در سال 1401صحبت کردیم. پیرو آن موضوع می‌خواستم مطالبی در مورد کارهای خدماتی به خصوص شرکت‌های صادراتی و مشخصاEMCها مطرح کنم. همان‌طور که مستحضر هستید در دوران رکود بايد از سرمایه‌گذاری‌ها بسیار مراقبت شود که به چه ترتیبی است؛ یک پرسش مهم می‌تواند این باشد که کسب‌وکارهايي كه وارد سرمایه‌گذاری می‌شوند در چه موضوعاتی می‌خواهند سرمایه‌گذاری کنند. موردی که ریسک پایینی دارد و در دوران رکود در اقتصادهای مختلف برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط بسيار مناسب است و توصيه مي‌شود امور خدماتی و ارائه فعالیت‌های خدماتی است. دوستانی که فارغ‌التحصیل رشته‌های مختلف از جمله بازرگانی، مدیریت، حسابداری مالی یا MBA هستند و می‌توانند این موضوع را پیگیری کنند موضوع Export Management Company هست. در واقع مجموع فعالیت‌هایی که به برندها برای صادرات محصولاتشان به کشورهای هدف كمك مي‌كند. خب این موضوعی هست که چندان سرمایه‌بر نیست و بیشتر مبتنی بر تجربیات، معلومات و ارتباطات موثر و سازنده است که افراد باید به آنها توجه کنند و این موضوعات را سرلوحه کارشان قرار دهند. چیزی که می‌خواهم عرض کنم این است که EMCها تولیدکننده نیستند، EMCها مصرف‌کننده نیستند، EMCها واسطه‌ای هستند برای صادرات محصول. این کار ابزار و لوازم زیادی دارد که باید به دست بیاورند که چند مورد را توضيح مي‌دهم. یکی از این موضوعات پیدا‌کردن نیاز در بازارهای هدف هست که از همه مهم‌تر است. یعنی اگر بخواهیم موارد، ابزار و الزامات موضوع را برشماریم ابتدا باید یک خانه صادرات بتواند نیاز بازار هدف را به صورت صحیح شناسایی و نیازسنجی کند ببیند چه نیازهایی دارد؛ آن هم با چه کمیتی یا با چه کیفیتی که اهميت بسيار زيادي دارد.در دنیای امروز با توجه به اینکه تولیدات انبوه، کارخانجات متعدد و رقبای زیادی وجود دارند، بسیار مهم هست که این نیازسنجی به صورت صحیح در بازار هدف شکل بگیرد. نکته دوم که می‌خواهم به آن اشاره كنم این است که پس از اینکه از بازار هدف نیازسنجی شد و کالای مورد مصرف در بازار هدف به صورت کامل از جهت کمی و کیفی بررسی و شناسایی شد، باید محل تامین مناسب برای این کالا به دست بیاید. در واقع آن برند یا آن تولیدکننده داخلی را که در داخل آن کشور مشغول تولید کالا و محصول است، به صورت کامل شناسایی کنند و چند گزینه را باید حتما مدنظر داشته باشند که آن چند گزینه به ترتیب اولویت با توجه به ویژگی‌هایی که دارند شناسایی شوند و در ردیف تامین برای بازارهای هدف قرار بگیرند. این گام دوم است. بنابراین گام دوم می‌شود پیدا‌کردن تامین‌کننده مناسب برای تامین آن کالا در کشور مقصد که این اتفاق در پله سوم باید بيفتد و در قالب مذاكره شكل بگيرد. در واقع مرحله سوم مذاکرات تعیین‌کننده و بررسی جزئیات وضعیت مصرف‌کننده و تولیدکننده است که باید بررسی کاملی در مورد آن صورت گیرد. موفقیت در این کار نیازمند دو ابزار خیلی مهم است و در حقیقت دو بال بسیار مهم دارد كه اگر یکی از این دو بال نباشد امکان موفقیت وجود ندارد. یکی از این ابزارها یا به عبارتی بال این پرنده، داشتن شبکه اطلاعاتی بسیار قوی و ارتباطات خیلی موثر با تولیدکنندگان داخلی و برندهای داخلی است که بتوانند نیازهای خارج از کشور را تامین کنند و خوش‌قول باشند و کیفیت مناسب داشته باشند و بتوانند به آن عمل کنند. ابزار دوم برای موفقیت در این موضوع، داشتن تیم بسیار مجرب است که بتواند این موضوع را به خوبی هدایت کند. تیمی متشکل از متخصصان حقوقی، مالی، بین‌المللی و بازرگانی که در کنار اینها باید متخصصان کالاها و آن محصولاتی که قرار است صادر شوند هم حضور داشته باشند. حداقل اين افراد به عنوان مشاور بايد در شرکت فعال باشند تا بتوانند کالاهای مرغوب را از نامرغوب و مشتریان واقعی را از مشتریان غیرواقعی تشخیص دهند. چیزی که می‌خواهم به آن ابزار اول (شبکه داخلی) اضافه کنم این است که شبکه خارجی هم بسیار مهم است؛ در واقع شبکه خارجی‌اي متشکل از افراد، دفاتر و شرکای خارجی که بتوانند نیازها و مصارف خارج از کشور را پیدا کنند.بنابراین موفقیت و پرواز برای رسیدن به هدف در این حیطه، دو بال دارد. بال اول این است که شبکه فوق‌العاده قوی داخلی داشته باشند از تولیدکنندگان و تامین‌کنندگان داخلی و همچنین شبکه‌ای خارجی متشکل از شرکای تجاری که با نام دفاتر خارج از کشور یا شرکای خارجی می‌توانیم از آنها نام ببریم که بتوانند نیازهای خارج از کشور و مصرف‌کنندگان را پیدا کنند. بال دوم این موضوع و ابزار دوم برای این کار درحقیقت می‌شود گفت داشتن نیروهای توانمند داخلی است که بتوانند تخصص‌های مختلفی حول محور شرکت، جمع‌آ‌وری کنند؛ یعنی حول محورهایی چون حقوقی، مالی، حقوق بین‌الملل و فنی. در این زمینه در شماره‌های آتی مجله، مباحث دیگری را مطرح خواهیم کرد.
