علتهای شناخت تیپ‌های شخصیتی برای مدیران فروش
هیچ یک،امروزه ارائه راهکار بر اساس تیپ‌های شخصیتی برای موفق‌ترین شرکت‌های دنیا به ضرورت تبدیل شده است. درواقع از هر 100 شرکت موفق حدود 80 درصد، برای کمک به کارشان از تست‌های تشخیص تیپ شخصیتی استفاده می‌کنند. ممکن است شما به عنوان مدیر فروش فکر کنید که این تکنیک‌ها منفعتی برای شما ندارد اما باید بدانید که شناخت تیپ شخصیتی فروشندگانتان می‌تواند موجب ارتباط بهتر شما و در نتیجه باعث بهبود عملکردتان شود. مهم نیست که از کدام دسته‌بندی تیپ‌های شخصیتی استفاده کنید، نکته مهم این است که یکی از آنها را به خوبی یاد بگیرید و در روابطتان استفاده کنید.در ادامه پنج علت ضرورت شناخت تیپ‌های شخصیتی را برای شما توضیح می‌دهیم.
1- برای آموزش بهتر متخصصان فروشتان
مهم‌ترین عامل موفقیت هر سازمانی، طراحی برنامه آموزشی پیشرفته و خلاقانه است. مطالعات نشان می‌دهد هر دلاری که برای آموزش صرف شود، در آینده 29 دلار به درآمدتان اضافه می‌کند. اگرچه هر فرد به علت داشتن تیپ شخصیتی متفاوت واکنش متفاوتی به روش‌های مختلف آموزشی نشان می‌دهند بنابراین واضح است که استفاده از یک روش برای همه کارمندان نتیجه خوبی دربر نخواهد داشت. شناخت تیپ شخصیتی هر فرد به شما کمک می‌کند از روشی که مناسب اوست استفاده کنید و روی نقاط قوتش تمرکز کنید تا بهترین نتیجه را بگیرید.
2- برای بهبود روابط شما و مشتریان
طراحی برنامه آموزشی بر اساس تیپ شخصیتی هر فرد، تنها به افزایش تمرکز و درک فروشنده‌هایتان کمک نمی‌کند بلکه به آنها کمک می‌کند تا ویژگی‌ها و مشخصات هر کالا را با توجه به تیپ شخصیتی مشتری‌ها توضیح بدهند. او به تمام حرف‌ها و حرکات مشتری هنگام گفت‌وگو واکنش نشان خواهد داد. اگر شما اطلاعات کاملی از راه‌های تشخیص تیپ‌های شخصیتی در مکالمات داشته باشید. می‌توانید این راه‌ها را به کارمندانتان هم آموزش بدهید. آنها با داشتن این اطلاعات مطمئن می‌شوند که می‌توانند در تماس‌های تلفنی مشتری‌ها را متقاعد کنند.
3- برای طراحی روش فروشی که نشان‌دهنده ارزش محصولتان است.
بخش اعظم فعالیت‌های فروش از سوي فروشنده‌ها انجام می‌شود اما آنها نقشی در انتخاب راهکارهای فروش ندارند. به عنوان مدیر فروش، شما نقش مهمی در انتخاب روش برخورد با مشتری دارید. شما باید روش‌های متفاوتی برای هر مشتری با تیپ شخصیتی متفاوت طراحی کنید و به فروشنده‌ها توضیح بدهید. برای طراحی روش‌ها شما باید بدانید که مشتری چه می‌خواهد و فروشنده چطور متوجه می‌شود.
4- همکاری بهتر با رئیستان
شناخت تیپ‌های شخصیتی به شناخت بیشتر و همکاری بهتر با مافوقتان کمک می‌کند و موجب پیشرفت کل سازمان می‌شود. موفقیت واحد فروشتان به شما و توانایی‌تان برای برقراری ارتباط با رئیس و مافوقتان بستگی دارد. آنها مانند فروشنده‌هایتان رفتار متفاوتی براساس تیپ‌های شخصیتی‌شان نشان می‌دهند که شما با شناخت تیپشان می‌توانید بهتر با آنها ارتباط برقرار کنید.
5- شناخت بهتر خودتان
سرانجام، مدیراني که درباره تیپ‌های شخصیتی مطالعه کرده‌اند باید از این فرصت برای شناخت نقاط ضعف و توانایی‌هایشان در محل کار استفاده کنند. این موقعیت خوبی برای شناخت بهتر خودتان و ویژگی‌های شخصیتی‌تان است. اگر شما بدانید که نمی‌توانید راه حل‌های خلاقانه پیشنهاد دهید، می‌توانید از کسانی که توانايي دارند کمک بگیرید یا اگر بدانید که به دخالت در کار دیگران علاقه دارید، می‌توانید به کارمندانتان قول آزادی بیشتری بدهید.
یک مدیر فروش دقیقا چه فروشنده‌ای می‌خواهد؟
۱-فروشنده‌ای که ذهنیت شکار داشته باشد.
ما کسی را می‌خواهیم که به دنبال آن «ماهی بزرگه» باشد! کسی که با قدرت خود را آماده کرده و در دریایی از اطلاعات، مخاطبان و مشتریان احتمالی شیرجه بزند و سعی کند بهترین فروش ممکن را داشته باشد. (الکس لورتون، شرکت Cater2.me)
۲- فروشنده‌ای که قدرت پیگیری داشته باشد.
به نظر من یکی از ارزشمندترین کارهای یک فروشنده این است که پیشنهادهاي فروش خود را پیگیری کند. تیم فروش من تا به حال توانسته قراردادهای فروش زیادی را با استراتژی درست پیگیری ببندد. بقیه مهارت‌ها را می‌توانند بعدا یاد بگیرند، اما پیگیری یک «باید» است. (لورنس واتکینز، Great Black Speakers)
3-کاریزما
هر وقت که بخواهم فروشنده‌ای را استخدام کنم، برایم مهم است که او بتواند من و دیگر کسانی را که در اتاق مصاحبه حضور دارند جذب کند. اطلاعات فنی را در هر زمان می‌توان به فروشندگان آموخت، اما به سختی می‌توان به کسی یاد داد که چه کار کند تا دیگران دوستش داشته باشند. و اگر فروشنده‌ای دوست‌داشتنی نباشد، به سختی خواهد توانست چیزی بفروشد. (ترزدی برام، شرکت مشاوره Hyper Modern)
4-فروشنده‌ای که باهوش باشد.
من یک فروشنده باهوش می‌خواهم. کسی که انگیزه بالایی داشته باشد، «نه» را اصلا به عنوان جواب در نظر نگیرد، در عین ادب و احترام اصرار کند و سرعت خوبی در کارهایش داشته باشد.
5-فروشنده‌ای که احساس همدلی داشته باشد.
فروشندگان باید با مشتری ارتباط برقرار کرده و به آنها در انتخاب محصول مناسب کمک کند؛ بنابراین احساس همدلی ویژگی اساسی‌ای برای فروشنده تلقی می‌شود. این ویژگی به روش‌های مختلفی نمود پیدا می‌کند که از آن جمله می‌توان به گوش‌دادن دقیق و همدلانه به مشتری اشاره کرد. (کلی آزوه‌دو، شرکت She’s Got Systems)
6- فروشنده‌ای که فروشنده نباشد؛ مشاور باشد.
من به دنبال فروشنده‌ای می‌گردم که خود را به عنوان فروشنده‌ای در نظر نگیرد که بتواند به اسکیمو یخ بفروشد. بلکه کسی که خود را در نقش مشاور ببیند، به دنبال شناخت مشکلات مشتریان باشد و بهترین راه حل را به مشتری پیشنهاد دهد.
