فروش تلفنی را دوست داشته باشید
هیچ یک،اگر فروش نداشته باشید، کسب‌وکاری هم نخواهید داشت! به همین سادگی. و اگرچه ما از این موضوع آگاهي داریم، برایمان سخت است که گوشی تلفن را برداریم و با مشتریان تماس بگیریم.چرا؟ چون هیچ کس واقعا دلش نمی‌خواهد جواب رد بشنود. آن هم جواب‌های منفی تکراری و هميشگي. البته از این بدتر هم ممکن است: به طور میانگین باید هشت بار تلاش کنید تا بالاخره یک مشتری حاضر شود تازه با شما صحبت کند. به همین خاطر معمولا بسياري از افراد قید فروش تلفنی را می‌زنند.و دقیقا به همین دلیل است که بسیاری از کسب‌وکارها موفق به فروش نمی‌شوند؛ نه به این خاطر که خوب نیستند، به خاطر اینکه تلاششان مداوم نیست. فروش بازی اعداد و ارقام است. عالی می‌شد اگر می‌توانستیم گوشی را برداریم و به همان نفر اول چیزی بفروشیم. اما این اتفاقی بسیار نادر است و در حدود دو درصد از اوقات ممکن است که فروشنده بتواند به همان نفر اول چیزی بفروشد. چالش کار همین‌جاست. بر اساس آمار و ارقام، 80 درصد فروش در تماس چهارم به بعد اتفاق می‌افتد، اما 92 درصد از فروشندگان قبل از رسیدن به تماس چهارم قید فروش تلفنی را می‌زنند. و این خیلی بد است، چون فروش یعنی مقاومت، یعنی ادامه‌دادن کار با وجود جواب‌های منفی، یعنی «مطمئن نیستم». اگر معنای فروش را بدانید، می‌توانید به تماس چهارم به بعد برسید و چیزی بفروشید.این مشکلی است که من به خوبی راه‌حلش را مي‌دانم و به همین خاطر می‌خواهم شش نکته ساده و کاربردی به شما بیاموزم تا ذهنیت درستی برای مقابله با ترس و شک و تردیدهای حیطه فروش به دست آورید.
1-مطمئن شوید که دارید با شخص مناسبی صحبت می‌کنید.
فروش بازی اعداد و ارقام است، اما اگر مطمئن شویم با شخصی صحبت می‌کنیم که محصول ما به او مرتبط است، می‌توانیم تعداد دفعات شنیدن پاسخ منفی را کاهش دهیم. به جای اینکه بخواهید با هرکسی که شد تماس بگیرید، بهتر است 15 دقیقه صرف پیدا‌کردن مشتری مناسب کنید. شنیدن پاسخ منفی باعث کاهش انگیزه شما خواهد شد؛ حتی اگر مشتری مناسبی هم پیدا کنید، ممکن است از شما خرید نکند.اما اگر با افراد نامناسبی صحبت کنید، قطعا ناامید می‌شوید و شکست خواهید خورد.
2-هدف درستی داشته باشید.
اگر 80 درصد از فروش‌ها در تماس چهارم به بعد رخ می‌دهند، پس باید مطمئن شویم که هدف خوبی برای چند تماس بی‌فایده اول داریم. خب ما می‌دانیم که به احتمال زیاد در چند تماس اول فروشی نخواهیم داشت، اما هدف ما این است که مکالمه فروش خوبی داشته باشیم و به نوعی آن را تمرین کنیم تا به تماس‌های بعدی برسیم که احتمالا در یک یا چند تا از آنها فروش خواهیم داشت.من متوجه شده‌ام که اگر برای تماس‌های اولیه هدف خاصی داشته باشم، دیگر فشاری روی خودم احساس نمی‌کنم، آرامش بیشتری دارم و حتی نتایج بهتری هم می‌گیرم. همچنین با این کار فشار را از روی مشتری برمی‌دارید و او دیگر مجبور نخواهد بود با یک «نه!» قطعی تماس را قطع کند. به اين ترتيب مکالمه‌تان با مشتریان اولیه نیز به جریان می‌افتد و حتی ممکن است به آنها نیز چیزی بفروشید.زمانی که هدف درستی داشته باشیم، جواب منفی هم می‌تواند موفقیت به حساب بیاید، زیرا به ما انگیزه می‌دهد تا بازگردیم و تلاش بیشتری کنیم.
3-مطمئن شوید که پیام درستی دارید.
فروش به معنای فروختن محصولات نیست؛ به معنای ارائه راه حل است. بدین منظور باید مطمئن شوید که پیامی که به مشتری ارائه می‌کنید، مزایای محصولتان را به وضوح اعلام می‌کند.این پیام باید هم جذاب و هم مرتبط باشد. اگر پیام درستی را به مشتری مناسبی انتقال دهید، شانس فروش محصولتان به شدت بالا می‌رود.مردم راه حل می‌خواهند، نه محصول یا خدمات. پس مطمئن شوید که پیامتان راه حلی به آنها ارائه می‌کند.
4-پیام خود را بازبینی و بازنویسی کنید.
کمدین‌ها و سخنوران حرفهای به طور مداوم حرفهای خود را مورد بازبینی قرار می‌دهند و بررسی می‌کنند که چه چیزی تاثیر خوبی دارد و چه چیزی تاثیر خود را از دست داده است.آنها خیلی بی‌رحمانه این کار را می‌کنند. آنها می‌خواهند بدانند که چه حرفی می‌تواند باعث دریافت بهترین پاسخ از سوی مخاطبان شود و چه چیزی بین آنها و مشتری پل زده و باعث مشارکت مردم می‌شود. اگر حتی یک کلمه هم کارساز نباشد، آن کلمه را حذف کرده یا جایگزین می‌کنند.خوب است که نوشته‌ای آماده داشته باشید، اما باید به طور مداوم آن را ارزیابی کرده و بهبود بدهید و سعی کنید همواره نرخ تبدیل خود را بالا نگه دارید. فروش یک فرآیند است و مانند هر فرآیند دیگری باید ارزیابی، بازبینی و بازنویسی شود.
5-مقاوم و مداوم باشید.
پيشتر گفتیم که 80 درصد از فروش‌ها پس از تماس چهارم، پنجم رخ می‌دهند؛ پس همه چیز به میزان مقاومت و تداوم کار شما بستگی دارد. اگر توانایی جذب مشتری در نخستين تماس را دارید که بسیار عالی است، اما اگر چنین ادعایی ندارید، نباید انگیزه تماس‌های متعدد و پشت سر هم را از دست بدهید. این همان چیزی است که موفقیت را از شکست تمییز می‌دهد.پول در پیگیری‌کردن است. تعجب‌آور است که 48 درصد از فروشندگان حتی تماس تلفنی‌شان را پیگیری هم نمی‌کنند، چه برسد به اینکه بخواهند پنج شش بار تماس بگیرند تا یک مشتری حاضر شود با آنها صحبت کند! بعد هم تعجب می‌کنند که چرا نمی‌توانند فروشی داشته باشند.نکته کلیدی این است که اعتماد به نفس خود را افزایش دهید، مکالمه بیشتری با مشتریان احتمالی تلفنی داشته باشید و پیگیری کنید تا آنها را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.
