چگونه بيشتر و بهتر بفروشيم؟
هیچ یک،یکی از بزرگ‌ترین دغدغه‌های تلاشگران شبکه فروش بیمه، نحوه ایجاد اضطرار برای تصمیم‌گیری فوری و خرید بیمه‌نامه بدون از دست‌دادن زمان است. گلایه این عزیزان پس از متقاعدسازی مشتریان احتمالی از سوي فروشنده، عملیات نهایی‌کردن فروش است و اینکه دریافت پول را به زمان دیگری موکول می‌کند، و بهانه‌هایی از این قبیل که الان پول ندارم، اجازه بده تا اول ماه، هنوز باید فکر کنم و از این دست بهانه‌ها. در این شرایط وظیفه یک فروشنده حرفه‌ای، پیدا‌کردن نیروی محرکه مشتری است تا کار فروش را به اتمام برساند. ابتدا باید از خودمان بپرسیم مردم چرا بیمه می‌خرند؟ پاسخ‌های مشتریان به این پرسش می‌تواند از قرار زیر باشد:
1- نگرانی از شرایط آینده
2- نداشتن پشتوانه مالی
3- نگرانی از تأمین هزینه بیماری‌های پیش‌بینی‌نشده
4- داشتن دغدغه‌های خانواده در صورت فوت
5- سرمایه‌گذاری و سود بیشتر
حال دلیل و انگیزه مشتری از خرید بیمه‌نامه هرکدام از این موارد باشد، برای عملی‌کردن این تصمیم هیچ گونه درنگی جایز نیست، و اگر دلایل مشتری را به دو دسته اساسی تقسیم کنیم، دسته اول نگرانی از، از دست‌دادن نقدینگی جهت تامین هزینه‌های غیرقابل پیش‌بینی، غیر قابل کنترل و بر خلاف میل باطنی است؛ و دسته دوم رسیدن به لذت از راه به دست‌آوردن سود بیشتر.
زمانی که این دو مورد را برای مشتری به روشنی تفکیک کردیم، ذهن مشتری را با این پرسش که آیا شما توانایی پیش‌بینی یک ماه آینده را به صورت دقیق و روشن و شفاف دارید، به چالش می‌کشیم؛ اگر پاسخ مشتری مثبت بود، در پاسخ باید بگوییم با توجه به قدرت پیش‌بینی‌ای که دارید هرگز به بیمه نیاز پیدا نمی‌کنید، چون با توان پیش‌بینی یک‌ماه بدون حادثه و بیماری می‌توانید در هر ماهی که خطر را مشاهده کردید، چند روز زودتر بیمه‌نامه را خریداری کنید (البته با چاشنی چهره‌ای متعجب یا لبخندی معنادار که حاکی از پاسخ بدون تفکر است). البته که مطمئن هستم شوخی می‌کنید؛ و اگر پاسخ منفی بود، در جواب می‌گوییم آیا مطمئن هستید زمانی که برای خرید بیمه‌نامه از نظر تمکن مالی آمادگی پیدا کردید، از نظر سلامتی و پذیرش شرکت بیمه برای صدور بیمه‌نامه شما مشکلی وجود نخواهد داشت؟ و اگر یکی از حالت‌هایی به وجود آمد که شما قادر به خرید بیمه‌نامه نباشید، افسوس نمی‌خورید که چرا به موقع تصمیم به خرید نگرفتید؟و اما اگر برای مشتری، سود و سرمایه‌گذاری پایان قرارداد حائز اهمیت بود، کافی است با ایجاد انگیزه مالی و استفاده از نیروی محرکه مشتری برای دریافت سود بیشتر و سریع‌تر می‌توان بدین شکل فروش را با سرعت بیشتر نهایی کرد. در این حالت شما نیاز دارید بدانید مشتری بیمه‌نامه با چه سرمایه و حق بیمه ماهانه‌ای را خریداری خواهد کرد. بر فرض اگر مشتری بخواهد بیمه‌نامه‌ای با ماهی 200 هزار تومان حق بیمه خریداری کند و هر سال 15درصد افزایش حق بیمه را به مدت 30 سال ادامه دهد، لازم است بدانید در پایان 30 سال چقدر سرمایه در اختیار بیمه‌گذار قرار خواهد گرفت (البته با احتساب سود تضمینی، نه با سود پیش‌بینی). فرض می‌کنیم پس از سی سال به مشتری سرمایه‌ای معادل یک میلیارد تومان پرداخت شود و اگر مبلغ یک ؟میلیارد؟ تومان را با بهره 18درصد در اختیار بانک قرار دهد، ماهیانه مبلغ 15 میلیون تومان سود عایدش خواهد شد. کافی است برای مشتری همین فرمول را توضیح دهید.آقای مشتری، هر یک ماهی که شما دیرتر بیمه‌نامه را بخرید، جدا از اینکه در این مدت یک ماه خود و خانواده‌تان را از مزایای پوشش‌های بیمه‌ای محروم می‌کنید، به ازای هر ماه تاخیر در خرید بیمه‌نامه هم مبلغ 15 میلیون تومان ضرر خواهید کرد. در این لحظه به واکنش مشتری دقت کنید. با تعجب و هیجان ناشی از شک و تردید به شما نگاه خواهد کرد و خواهد گفت که چطور چنین چیزی امکان دارد؟ در ازای 200 هزار تومان که یک ماه زودتر بیمه‌نامه را بخرم، در پایان دوره پانزده میلیون تومان بیشتر گیرم خواهد آمد؟ بله، کاملا درست است و صادقانه گفتم چنين تفاوتي در پایان دوره بیمه‌نامه اتفاق خواهد افتاد (احتمالا خود شما هم چنین چیزی را باور نمی‌کنید!).
البته به شما حق می‌دهم که چنین چیزی را در ابتدا نپذیرید، ولی اگر یک کاغذ و خودکار بردارید، برایتان توضیح می‌دهم؛ اگر شما در تاریخ یکم فروردین ماه سال 1366 استخدام شده بودید، آیا در فروردین ماه 1396 بازنشسته نمی‌شدید؟ البته که چرا؛ خب آیا شما از فروردین حقوق بازنشستگی دریافت نمی‌کردید؟ حتما پاسختان مثبت است. حال اگر از شما بپرسم چنانچه به جای فروردین 1366، اردیبهشت همان سال استخدام شده بودید و دقیقا یک ماه دیرتر این کار را انجام می‌دادید، می‌توانستید در پایان فروردین 96 از مزایای بازنشستگی برخوردار شوید؟ قطعا پاسختان منفی است و شما باید هنوز یک ماه دیگر کار کنید و حق بیمه‌تان پرداخت شود تا بتوانید در پایان اردیبهشت از این مزایا بهره‌مند شوید. آیا با من موافق هستید؟ حال اگر شما به جای بیمه تامین اجتماعی و استخدام‌شدن، بیمه عمر خریداری کنید و این تصمیم را یک ماه زودتر بگیرید، آیا در پایان 30 سال، یک ماه زودتر سرمایه بیمه‌نامه در اختیارتان قرار خواهد گرفت؟ بله. حالا اگر این سرمایه یک ؟میلیارد؟ تومان باشد و این مبلغ را در بانک به صورت سپرده روزشمار بگذارید و بهره‌ای معادل 15 تا 18 درصد ماهیانه در نظر بگیرید، آیا می‌دانید بابت یک ماه چه مبلغی سود در ازای یک میلیارد تومان به شما می‌پردازد؟ بله، کاملا درست است 15میلیون تومان، و اگر دوماه پول شما نزد بانک بماند، سود دریافتی شما به 30 میلیون تومان افزایش خواهد یافت. حالا نظرتان راجع به اقدام سریع‌تر برای خرید بیمه‌نامه چیست؟ (پس از پرسیدن این پرسش کاملا سکوت کرده و در چشمان مشتری نگاه کنید و منتظر شنیدن پاسخ از مشتری شوید.) در مقابل این پرسش‌ها مشتری چاره‌ای جز تسلیم‌شدن در برابر پیشنهاد شما نخواهد داشت، چون به ازای هر یک ماه که زودتر 200هزار تومان را بپردازید، از آن طرف 15 میلیون بیشتر به دست خواهد آورد، ضمن اینکه یک ماه هم زودتر زیر چتر بیمه قرار خواهد گرفت و از مزایای آن بهره‌مند می‌شود.ما تلاشگران صنعت بیمه باید این جمله را به خاطر بسپاریم که «مشتری بد وجود ندارد، بلکه فروشنده بد فراوان است». اگر مشتری متقاعد به خرید بیمه‌نامه نشد، مشتری مقصر نیست، بلکه این فروشنده است که به وظایفش به درستی آشنا نیست. اگر بتوانیم به درستی نیروی محرکه مشتری را پیدا کنیم و در راستای نیازها و خواسته‌هایش از آن بهره ببریم، قطعا در نهایی‌کردن فروش موفق خواهیم شد و این یعنی خلاقیت در فروش.
