رازهای موفقیت سریع در یک کسب‌وکار
هیچ یک،در این شماره با فرد موفقی در صنعت بیمه گفت‌وگو کرده‌ایم که موفقیتی قابل توجه را در مدت زمانی کمی در حرفه خود به دست آورده است. امید دادخواه، فعال موفق صنعت بیمه در گفت‌وگویی که در ادامه می‌خوانید از اصول فعالیت کاری‌اش با شما سخن گفته است که می‌تواند الهام‌بخش بسیاری از کسانی باشد که می‌خواهند موفقیتی قابل توجه را فعالیت حرفه‌ای‌شان در پروسه‌ای سریع‌تر کسب کنند. پیشنهاد می‌کنیم این گفت‌وگو را حتما بخوانید. ضمن اینکه به خوانندگان گرامی‌مان وعده می‌دهیم که می‌توانند یادداشت‌هایی در مورد موفقیت حرفه‌ای در صنعت بیمه را به قلم آقای امید دادخواه از شماره بعد مطالعه کنند. شما در چند سالی که در صنعت بیمه فعال هستید، توانسته‌اید موفقیت قابل توجهی را در حوزه بازاریابی و فروش در این صنعت کسب کنید.
فعالیت شما در صنعت بیمه چگونه و از کجا آغاز شد؟
دقیقا سه سال پیش در خانه نشسته بودم و درگیر کار خاصی هم نبودم. به تازگی از فعالیت قبلی‌ام بیرون آمده بودم ودر همین اثنا ملاقاتی با پسردایی و زن دایی‌ام داشتم. پسردایی‌ام از مشغله‌هایم پرسید و به او گفتم که فعلا فقط مشغول بازسازی خودم هستم. ایشان در بیمه کارآفرین کار می‌کرد و پیشنهاد داد که در محل شرکتش ملاقاتی کاری با هم داشته باشیم. در آن ملاقات به من پیشنهاد داد که در بخش فروش بیمه عمر فعالیت کنم. بر اساس فعالیت‌های قبلی من معتقد بود که من می‌توانم در فروش بسیار موفق عمل کنم. به او گفتم از بیمه چندان سررشته‌ای ندارم و او هم بلافاصله گفت مواردی را که لازم است به سرعت به من یاد خواهد داد. به تدریج که درگیر جلسات و آموزش‌های جدی‌تر شدم، به این نتیجه رسیدم که بیمه چقدر می‌تواند محصول و خوب و موثری برای مشتریان باشد.و برای فروشندگان هم از آنجا که با محصول تاثیرگذار و ارزشمندی سروکار دارند، می‌تواند بسیار پربرکت و خوب باشد. اولین نکته آن که جلب توجه می‌کرد این بود که فعالیت در صنعت بیمه نیاز به هیچ نوع سرمایه‌گذاری ندارد و با سرمایه‌گذاری تقریبا صفر، درآمد بالایی هم به وجود می‌آورد. اطلاعات اولیه را که گرفتم، از همان هفته اول شروع کردم به فروش. به خصوص در فروش بیمههای زندگی و سرمایه‌گذاری بسیار فعال شدم. تقریبا 9ماه در بیمه کارآفرین مشغول بودم. همزمان یکی دیگر از اقوام در بیمه نوین فعال بودند و قرار شد جلسه‌ای با ایشان برای فعالیت‌های بیشتر برگزار کنیم. در آشنایی با بیمه نوین به این نتیجه رسیدم که در این سازمان، پوشش‌های بالاتری وجود دارد و در قالب این بیمه به شکل بهتری به مشتریانم خدمت خواهم کرد. بر همین اساس در بیمه نوین مشغول به کار شدم. از اقبال خوب بنده، همزمان با حضور من در بیمه نوین، مدیریت جدیدی هم در آنجا مستقر شد که مدیریت بسیار کارآمدی بوده است و من پیشرفت خودم در این حرفه را مدیون نوع مدیریت مدبرانه بیمه نوین هستم. به گمانم در حال حاضر بیمه نوین از مدیریت بسیار خوشفکر و به‌روزی برخوردار است که راه را برای خلاقیت بیشتر در ارائه خدمات بهتر به مشتریان می‌گشاید و شانس موفقیت فعالان صنعت بیمه در این برند را به شکل چشمگیری بالا می‌برد.
دوران اولیه فعالیت‌تان در صنعت بیمه با چه مواردی همراه بود؟
وقتی فعالیتم را در بیمه شروع کردم، به شکل روزافزونی به این نتیجه رسیدم بیمه‌ای که من می‌فروشم چقدر به درد مردم می‌خورد. تا پیش از ورودم به صنعت بیمه، هیچ ایمانی به بیمه نداشتم و تا آن روز اصلا در هیچ جا بیمه نبودم. ولی وقتی بیمه‌گذارانی را می‌دیدم که قبلا بیمه شده بودند و از خدماتی بسیار عالی استفاده می‌کردند، اهمیت آن به شکل روزافزونی بر من روشن شد. به‌تدریج، این موضوع که بتوانم مردم را با مزایای بیمه آشنا کنم، تبدیل به اصلی‌ترین ماموریت حرفه‌ای من در صنعت بیمه شد. می‌دانیم که در حال حاضر، درصد ناچیزی از مردم ما بیمههای زندگی دارند و اگر اطلاع‌رسانی بهتری در این زمینه صورت گیرد، استقبال از این بیمه‌ها افزایش پیدا خواهد کرد و به نظرم تحول قابل توجهی در زمینه‌های اجتماعی و اقتصادی در جامعه ما به وجود خواهد آمد. علت حضور من در بیمه نوین این بود که به هر حال، هزینه مشخصی برای خرید بیمههای زندگی وجود دارد؛ اما مشتری در بیمه نوین می‌تواند با پرداخت همان مبلغ، امکانات خیلی بیشتری را دریافت کند و منطقی این بود که تداوم فعالیت‌های حرفه‌ای من در قالب بیمه نوین صورت گیرد.
حضور در بیمه نوین، شور و علاقه‌ام را نسبت به کار بیمه بسیار افزایش داد. با کمک دوستان و اساتیدی از جمله آقای شاکری روند حرفه‌ای‌ام به شکل بهتری دنبال شد و توانستم فروش بالایی را به ثبت برسانم. در این میان باید به کلاس‌های آموزشی آقای امامی هم اشاره کنم. البته کتاب‌های آقای فخارزاده هم تاثیر بسیار فوق‌العاده‌ای روی من گذاشتند. باید تشکر ویژه‌ای هم داشته باشم از شرکت همایش‌فرازان و دکتر تاروردیان که دوره‌های آموزشی‌شان الهام‌بخش بسیاری از فعالیت‌ها در حوزه‌های بازاریابی و فروش است. به این بیفزایید آموزش‌های دکتر احمد روستا را که به شکل بومی و کاربردی ارائه می‌شد. اما همه این‌ها به کنار، اگر حمایت‌های بی‌دریغ مادرم نبود، هیچ‌کدام از این کارها را نمی‌توانستم انجام دهم و باید تشکری ویژه داشته باشم از ایشان و همچنین خانواده‌ام که این‌چنین با حمایت‌های‌شان مشوق اصلی من برای موفقیت در صنعت بیمه بودند. واقعا معتقدم اگر حمایت‌ها و راهنمایی‌های مادرم نبود، نمی‌توانستم قدم از قدم بردارم و قدردان همیشگی لطف او هستم.
خیلی‌ها هستند که فعالیت در صنعت بیمه را با انگیزه‌ای بسیار بالا شروع می‌کنند، اما بعد از آن به درجازدن می‌افتند و بعد از مدتی هیچ اثری از فعالیت‌های‌شان به جا نمی‌ماند.
شما چگونه بر این مشکل غلبه کردید و در مسیر موفقیت در این صنعت قرار گرفتید؟
در روزهای شروع کارم در بیمه نوین، همزمان با فعالیت‌هایی که انجام می‌دادم، کتاب می‌خواندم و آموزش می‌دیدم و به شکل بی‌وقفه‌ای می‌آموختم. اطلاعات بسیار زیادی در خصوص شرکت‌های بیمه‌ای دیگر جمع‌آوری می‌کردم و اطلاعاتم را در خصوص بیمههای زندگی گسترش می‌دادم. به نظرم علت اصلی متوقف‌ماندن و درجازدن برخی افراد در صنعت بیمه ناشی از آموزش‌ندیدن مداوم و به‌روز نکردن اطلاعات است. به این بیفزایید نداشتن صبر و حوصله را که باعث می‌شود خیلی از فرصت‌ها از دست برود. من در یک مورد، 41 مرتبه به یک مشتری مراجعه کرده‌ام تا توانسته‌ام او را متقاعد کنم که این بیمه به دردش می‌خورد و در نهایت، این بیمه‌نامه را به او فروخته‌ام.
در بیمه‌نامه‌هایی که به اشخاص مختلف می‌فروشم، اول نسبت به خود آن فرد، اطلاعات جمع می‌کنم و بعد، بررسی می‌کنم که خودش و خانواده‌اش به چه نوع بیمه‌ای احتیاج دارند و آن نوع بیمه را به آنها معرفی می‌کنم و با استدلال متقاعدشان می‌کنم که چرا باید این بیمه را تهیه کنند. خب این روند، زمان‌بر است و خیلی کم پیش می‌آید که شخص بتواند در یک جلسه مشتری را متقاعد کند که یک بیمه را بخرد. به گمانم چند جلسه نیاز دارد تا این اقناع صورت گیرد و کار به نتیجه برسد.
این حتی در مورد من، همان‌طور که عرض کردم در یک فقره به 41 مرتبه دیدار و جلسه ختم شده است تا مشتری قانع شده است که این بیمه‌نامه، هم به درد حال و آینده‌اش می‌خورد و هم به درد خودش و خانواده‌اش. دیده‌ام خیلی از کسانی که در فروشندگی بیمه فعالند، بعد از یک یا دوبار مراجعه به مشتری خسته می‌شوند و آن مشتری را از لیست‌شان خط می‌زنند که به نظرم این روند نمی‌تواند مقرون به موفقیت باشد. این به خصوص در حوزه بیمههای زندگی و سرمایه‌گذاری اهمیت مضاعفی دارد، چرا که ما باید سال‌های مدیدی را در کنار مشتری باشیم تا نتایج خوب و آرامش‌بخشی را از همان روز اول تا سال‌های بعد برای او رقم بزنیم و همین می‌طلبد که با صبر و حوصله کار را دنبال کنیم.
شاید اصلی‌ترین موضوع روز در کشور ما موضوع اشتغال باشد. شما به عنوان یک فعال صنعت بیمه، توان اشتغال‌زایی این صنعت را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
به هر حال ما هم‌اکنون با خیل عظیمی از جوانانی مواجه هستیم که جویای کار هستند. یکی از بهترین پیشنهادها در این زمینه می‌تواند حضور در صنعت بیمه باشد که با سرمایه‌گذاری در حداقل ممکن، بیشترین بازدهی را به وجود می‌آورد. جوانان می‌توانند در زمانی که دانشجو یا حتی محصل هستند، وارد این صنعت بشوند و کسب درآمد کنند و در عین حال خدمت بسیار ارزنده و مفیدی را هم به مشتریان‌شان ارائه دهند و ارزش بسیار بالایی به وجود آورند. این حتی در مورد افراد شاغل هم می‌تواند به عنوان شغل دوم‌شان اتفاق بیفتد که مطمئنم در ادامه اگر به درستی فعالیت کنند، می‌تواند تبدیل به درآمد اول آنها شود. در مورد بانوان خانه‌دار یا بازنشسته‌ها هم می‌شود حضور در صنعت بیمه را پیشنهاد کرد.
شما راز موفقیت زودبازده و سریع در یک حرفه را در چه مواردی می‌بینید؟
من عامل اول، دوم و سوم رسیدن به موفقیت سریع را پشتکار می‌دانم. این پشتکار باید در آموزش‌دیدن و به‌روزبودن به شکل توامانی مورد توجه قرار گیرد. به قول آقای دارن هاردی، موفقیت بر اساس اثر مرکب به وجود می‌آید و راه میانبری ندارد. کسانی که می‌خواهند هرچه زودتر به اهداف‌شان دست یابند لازم است پشتکار را عامل موثر اولیه در موفقیت‌شان بدانند و در عمل برای آن برنامه داشته باشند و محققش کنند.
