نکته مهم برای موفقیت در یک صنعت
هیچ یک،در شماره پیش از پنج ویژگی مهم فروشندگان بیمه نوشتم و تاکید کردم که هرکسی می‌خواهد وارد این شغل جذاب و مثمرثمر شود، لازم است که این ویژگی‌ها را به شدت در خود تقویت کند. در این شماره می‌خواهم یک ویژگی دیگر را بر این ویژگی‌ها بیفزایم که البته به نوعی سرآمد نکاتی است که تا به حال برشمرده‌ام و نقشی کلیدی در موفقیت یک فروشنده بیمه عمر ایفا می‌کند. این ویژگی را می‌توانم «شوق آموختن و یادگیری» خطاب کنم. در این سال‌ها زندگی حرفه‌ای هر فروشنده بیمه‌ای را مطالعه کرده‌ام که در جهان و ایران رکوردی را به ثبت رسانده است. مهم‌ترین ویژگی و اثرگذارترین عامل در موفقیتش را همین شوق آموختن دیده‌ام. یک فروشنده بیمه از آن‌جا که جان کلامش زندگی خوب و موفق و عقلانی برای مشتریانش است؛ پس اول از همه باید خودش مظهر تحول و عقلانیت باشد و از همین‌جاست که موضوع آموختن و اشتیاق برای قوام و موفقیت کاری او اهمیتی دوچندان پیدا می‌کند. شاید از نگاه برخی، تاکید بر آموختن و آموزش برای فروشندگان بیمه، موضوع جدیدی نباشد؛ کما این‌که اهمیت آن را می‌توان از بسیاری گفته‌ها و نوشته‌های فعالان برجسته صنعت بیمه جست و پیدا کرد. منتها سوال من این است که چرا با وجود این همه تاکید بر آموزش فروشندگان و صرف این همه هزینه، هنوز که هنوز است این موضوع به شکلی ریشه‌ای و زیرساختی مطرح نشده است و بسیاری از فروشندگان این صنعت، اشتیاق برای آموختن را در مدار صحیح و نتیجه‌بخش آن دنبال نمی‌کنند. من برای این سوال اساسی و مهم، دو نکته دارم که تلاش می‌کنم در ادامه یادداشت به آن بپردازم.معتقدم اگر این دو نکته، مدنظر فروشندگان صنعت بیمه قرار بگیرد، آن‌وقت آنان ویژگی مهم اشتیاق به آموختن را در وجودشان نهادینه کرده‌اند که نتیجه‌اش البته که موفقیت صددرصدی در این صنعت خواهد بود.
دوست‌داشتن خود
در آموزه‌های بسیاری از مدرسان و مولفان طراز اول موفقیت شخصی و شغلی، شاه‌بیتی وجود دارد مبنی بر این‌که برای موفقیت، پیش و بیش از هر کاری، خودت را دوست بدار. فردی که خودش را دوست دارد، اول از همه خودش را برای همه داشته‌ها و نداشته‌هایش بخشیده است و با نگرش اصولی و مثبتی به حال و آینده خود می‌نگرد تا بهترین‌ها را برای خود و جامعه‌اش رقم بزند. از سوی دیگر وقتی فردی خودش را دوست دارد، همان‌طور که هر غذا و البسه‌ای را بر خود و شأن خود نمی‌پسندد، مغز و ذهن خود را نیز در معرض پیام‌ها و موارد بیهوده و غیر مثبت و ای بسا مضر قرار نمی‌دهد و سراغ بهترین‌ها را در این زمینه برای خود می‌گیرد. از همین‌جا می‌توان یک نتیجه کلیدی را استخراج کرد. فردی که خودش را دوست دارد، به دنبال تحول است و ناگفته پیداست که این تحول، جز از طریق آموزش میسر نیست. پس شوق و عشقی ماندنی در وجودش نسبت به آموختن شکل می‌گیرد و این سرچشمه موفقیت‌ها و دستاوردهای حرفه‌ای‌اش می‌شود.به نظرم کسی که دنبال بهترین کتاب‌ها و همایش‌ها در زمینه فروش و بازاریابی و مشتری‌مداری و… است زیباترین و اثرگذارترین جلوه این دوست‌داشتن خود را به نمایش می‌گذارد. از یک‌سو دنبال تحول در خود است و بعد، این تحول را با اثرگذاری روی زندگی مشتریانش به نتیجه می‌رساند. مثلا یک فروشنده بیمه که کالایی پرمنفعت و باصرفه را برای مشتریانش در اختیار دارد، وقتی خودش را در معرض آموزش قرار می‌دهد، به شکل بهتری می‌تواند این کالای مفید را به دست مشتری برساند و از این رهگذر، هم به زندگی خودش از طریق آموزش، منفعت می‌رساند و هم در ابعادی بیشتر به زندگی مشتریانش چنین سودمندی را رقم می‌زند؛ به‌گونه‌ای که از هر جنبه به آن نگاه کنیم، معادله‌ای صددرصد برد-برد خواهد بود. پس فروشندگان عزیز بیمه، تلاش کنید دوست‌داشتن خود را در وجودتان بس‌بسیار تقویت کنید که منشا اثرات مثبت و فراوان است.
موضوع آموزش صحیح
چه بسیار فروشندگانی را دیده‌ام که شوق آموختن داشته‌اند و درصد قابل توجهی از درآمدشان را به آموختن اختصاص داده‌اند. اما بعد از مدتی دیده‌ام که این اشتیاق سوزان در آن‌ها رو به افول گذاشته و به‌تدریج خاموش شده است. بله، اشتیاق به یادگیری، ازلی و ابدی نیست و اگر به درستی از این نهال پاسداشت نشود، به هرز می‌رود و عمرش تمام می‌شود. اما علت این پدیده که چرا چنین اشتیاقی رو به خاموشی می‌گذارد، باید در نداشتن آموزش صحیح، جست‌وجو کرد. آموختن، خوب است؛ بسیار خوب؛ ولی به شرطی که بر مبنای صحیح باشد و طبق اصولش ارائه شود.در برخی آموزش‌ها در مورد فروشندگان بیمه چنان بهشت غیرواقعی از این کار ترسیم می‌شود که جز سوق‌دادن شخص به یک جهنم خودساخته نتیجه دیگری ندارد. این ساختن بهشتی خیالی توسط برخی مدرسان این صنعت، در دو بُعد قابل بررسی است. نخست شرایط کاری در صنعت بیمه است و دوم، امتیازات و انتفاعاتی است که به مشتریان در صورت خرید هرکدام از محصولات بیمه‌ای تعلق خواهد گرفت. در هر دوی این مسائل، اغراق‌هایی در حوزه آموزش صورت می‌گیرد که بسیار آسیب‌زننده است و نتیجه معکوس دارد. کسانی که راه پرثمر و پرخیروبرکت فروشندگی بیمه را برگزیده‌اند باید نسبت به این موارد توجه ویژه داشته باشند، تا شوق آن‌ها به آموختن و یادگیری، در مسیر درست و نتیجه‌بخش آن به سامان برسد. در این مورد گفتنی‌های دیگری هم هست که تلاش می‌کنم در یادداشت‌های آتی به آن بپردازم.
