در چه حوزه‌ای از بازار باید سرمایه‌گذاری کرد؟
هیچ یک،چند درصد از قيمت فروش كالا در سطح خرده‌فروشي بايد هزينه مرتبط با ملك تجاري باشد؟ اگر بيشتر از 2/3درصد از قيمت كالا در سطح خرده‌فروشي (سيستم مغازه‌داري) هزينه ملك تجاري باشد، آن مغازه در معرض اخراج از بازار قرار دارد.
مالكان مجتمع‌های تجاري كه مغازه را بر اساس درصد فروش واگذار می‌کنند، نبايد اين درصد بيش از 2/3درصد فروش ماهانه باشد.اجاره يك واحد تجاري نبايد بيش از 2/3درصد فروش باشد.قيمت ملك تجاري بر همين اساس بايد محاسبه شود، سود سرمايه‌گذاري در ملك تجاري (خريد ملك تجاري) نبايد از 2/3فروش سالانه بيشتر باشد.
فروش اندك و سود بسيار
سيستم مغازه‌داري سنتي ايران استوار است بر فروش اندك و سود بسيار، معمولاً كالاها به طور ميانگين با ٣٠ درصد سود به فروش می‌رسند.هنوز حدود ٧٠ درصد از فروش در ايران به صورت سنتي و بر اساس الگوي سود ٣٠ درصدي انجام می‌شود. اما الگوي جديدي در حال رشد است، هايپرها نمونه الگوي جديد هستند. در هايپرها قيمت كالاها ١٠تا ٣٠ درصد ارزان‌تر از مغازه‌های سنتي به فروش می‌رسد.اكنون هايپرها ١٠ درصد فروش را در اختيار دارند، اما به زودي اين ميزان به ٣٠ درصد افزايش می‌یابد. انتظار می‌رود هايپرها طي پنج سال آینده تا پنجاه درصد فروش را به خود تخصيص دهند.رمز موفقيت هايپرها در چهار مورد است:هايپرها ملك تجاري را نمی‌خرند تنها ملك تجاري را اجاره می‌کنند مشروط بر اينكه اجاره بيشتر از 2/3 درصد از فروش ماهانه نباشد.هايپرها كالا را از وارد‌كننده اصلي يا توليد‌كننده اصلي خريداري می‌کنند بنابراين هايپرها هزينه خريد از واسطه را حذف کرده‌اند.هايپرها نقدي و عمده خريد می‌شوند بنابراين از تخفيف ويژه بر‌خوردارند.هايپرها به چهار دليل ارزان‌تر از مغازه سنتي اداره می‌شوند و اين ارزان‌تر اداره‌شدن را به مشتري منتقل می‌کنند، بنابراين مغازه‌داري سنتي از نظر قيمتي قادر به رقابت با هايپرها نيست.٧٠ درصد از مردم تهران بدون مطالعه خريد می‌کنند و معمولاً ١٠ تا ٣٠ درصد كالا را گران‌تر خريداري می‌کنند.در حالي كه با مطالعه و برنامه‌ريزي امكان خريد ١٠ تا ٣٠ درصد ارزان‌تر وجود دارد.رفتار ٧٠ درصدي كه گران خريد می‌کنند در آینده رو به تغيير است. احتمالاً طي دو سال آینده اين ميزان به ٥٠ درصد كاهش می‌یابد.بازار در اين جهت حركت می‌کند كه رفتار مصرف‌كننده رو به تغيير است. از تعداد كساني كه گران‌تر می‌خرند مدام كاسته مي‌شود و اين بازار جديدي ايجاد می‌کند.ايرانيان معمولاً دو كار را خوب بلدند؛ اول تخريب واحد مسكوني شخصي و مرتفع‌سازي و دوم مغازه‌داري بر اساس الگوي فروش اندك و سود بسيار.طي سه سال گذشته فروش به طور متوسط نصف شده و فقط در سال قبل ١٥ درصد به تعداد مغازه‌ها اضافه شده است. نصف‌شدن معدل فروش در كشور در كنار افزايش ١٥ درصدي واحدهای صنفي توزيعي، فضا را براي مانور مغازه‌داران مبتني بر فروش اندك و سود بسيار محدود كرده و از سوي ديگر نصف‌شدن فروش به سبب كاهش قدرت خريد مردم است. انتظار می‌رود مردمي كه قدرت خريد آنها نصف شده با تغيير شيوه خريد، از مغازه‌داران سنتي كمتر خريد كنند.يك نياز پاسخ داده‌نشده وجود دارد؛ اگر افراد در بخش توزيع به گونه‌اي عمل كنند كه كالا را ١٠ تا ٣٠ درصد ارزان‌تر از بقيه ارائه دهند، نبض بازار را به دست خواهند گرفت.بازار سنتي در حال پوست‌انداختن است.پرسش اصلي بازار اين است كه در چه حوزه‌ای بايد سرمايه‌گذاري كنند؟ پاسخ روشن است؛ در حوزه‌هايي كه نياز پاسخ داده‌نشده وجود دارد.پرسش دوم اين است كه در چه حوزه‌ای نياز پاسخ داده‌نشده وجود دارد؟ پاسخ بر اساس داده‌های فوق، سرمايه‌گذاري در بخش هايپرها و فروشگاه‌هاي بزرگ است، مشروط بر اينكه قيمت فروش ١٠ تا ٣٠ درصد ارزان‌تر از فروشگاه‌هاي سنتي باشد.نگارنده نیازهای پاسخ داده‌نشده را در سايت www.adibmh.ir به صورت هفتگي تشريح می‌کند.
