مشتریان احتمالی را به مشتریان واقعی تبدیل کنید

هیچ یک،همیشه آنطور که می‌خواهید پیش نمی‌‌رود. گاهی تعدادی از افرادی که گمان می‌‌کردید به مشتری خوبی تبدیل می‌شوند، هیچ چیز از شما نمی‌‌خرند. گاهی اوقات هم تلنگری لازم است تا به خودشان بیایند و از شما خرید کنند. به هشت نکته زیر توجه کنید تا بتوانید قراردادهای فروش بیشتری ببندید:
1- موعد مقرری تعیین کنید. بازه زمانی مشخصی تعیین کنید که پس از آن مشتریان احتمالی از فهرست مشتریانتان خط می‌‌خورند. سپس برایشان ای‌میل یا پیامکی به شکل زیر ارسال کنید: «30 روز گذشت و ما تماسی از جانب شما دریافت نکردیم. این آخرین پیامی است که برایتان می‌‌فرستیم. هرگاه دوست داشتید با ما ارتباط برقرار کنید، در خدمت خواهیم بود.»این پیام یا به مشتری احتمالی انگیزه دوچندانی برای خرید می‌‌دهد یا حداقل مهره سوخته‌‌ای را از فهرستتان خط می‌‌زند.

2- سوالی بپرسید. زمانی که از مشتری سوالی می‌‌پرسید، او وادار به پاسخ‌دادن می‌‌شود. به عنوان مثال چنین سوالی را مطرح کنید: «یک هفته پیش با شما در مورد فلان محصول صحبت کردیم و قرار شد در مورد خرید آن تصمیم‌گیری کنید. فرصت کافی برای مطالعه توضیحات و تصمیم‌گیری داشتید؟» این‌گونه سوالات روش خوبی برای اعمال فشار نامحسوس روی مشتری و در آن واحد بازکردن سر صحبت در مورد سوالات و دغدغه‌های مشتری است.

3- بخشی با عنوان «سوالات رايج» در وب‌سایت خود داشته باشید. سوالات احتمالی مشتریان را حدس بزنید و پاسخ کاملی به زبان ساده برای آنها بنویسید و سپس آن را در بخش «سوالات رايج» وب‌سایتتان بگنجانید. از اعضای تیم فروش و خدمات مشتریان خود بخواهید که رايج‌‌ترین سوالات مشتریان را در اختیار شما بگذارند.

4- بازاریابی ای‌میلی را راهی برای آب‌کردن یخ مشتریان بدانید. باید این موضوع را به خوبی بدانید که رقبایتان نیز با مشتریان احتمالی شما ارتباط برقرار می‌‌کنند؛ پس باید کاری کنید که نسبت به دیگران متمایز باشید. ای‌میل‌هایتان نیز باید نسبت به خیل عظیم ای‌میل‌های تبلیغاتی ارسالی متمایز باشد. کمی نکات جالب در مورد خودتان و کسب‌وکارتان بنویسید؛ با این کار می‌توانید توجه مشتریان را به خود جلب کنید و باعث شوید که رقبا به فراموشی سپرده شوند.

5- اشانتیون ارائه کنید. چه کسی از چیزهای رایگان بدش می‌‌آید؟ ارائه یک هدیه یا تخفیف همواره روشی عالی برای فروش بیشتر و ماندگارشدن در خاطره مشتری بوده است. حتما لازم نیست که تخفیف زیاد یا هدیه‌ای گران‌قیمت ارائه دهید و ورشکسته شوید! به هدایای کوچک تبلیغاتی، مانند خودکار یا جاسوئیچی اکتفا کنید. بیشتر مردم نمی‌توانند از خیر هدایا و اشانتیون‌ها بگذرند.

6- بازگشت سرمایه را به مشتریان یادآوری کنید. اگر محصول یا خدمات شما این قابلیت را دارد که نرخ بازگشت سرمایه مشتری را افزایش دهد، حتما این مورد را به او یادآوری کنید. در واقع شما از مشتری می‌‌پرسید: «خب، چه زمان آماده خواهید بود که درآمدتان را افزایش دهید؟» اگر به آنها یادآوری کنید که چیزی دارید که می‌تواند درآمد و پول بیشتری برایشان به ارمغان بیاورد، قطعا میزان فروشتان را چند برابر خواهید کرد.

7- به سرعت پیگیری کنید. بیشتر اوقات تنها یک ای‌میل یا تماس تلفنی ساده کافی است تا مشتری‌ای را که سبد خریدش را رها کرده است، دوباره به ذوق آورده و حس و حال خرید را به او ببخشید. قبل از آن که فاصله زمانی زیادی ایجاد شود، با برقراری ارتباط با مشتری، او را به روند خرید بازگردانید و سوالات احتمالی او را پاسخ دهید تا اگر شک و تردیدی برای خرید دارد، برطرف شود.

8- از مشتری بخواهید خرید کند! بیشتر فروشندگان بعد از اینکه سخنرانی‌شان تمام می‌شود، کلا فراموش می‌کنند که مرحله نهایی، یعنی خرید محصول را از مشتری بخواهند. خیلی ساده است، با این حال خیلی‌ها آن را از یاد می‌‌برند یا حتی به دلیل خجالت یا عدم تمایل به اعمال فشار روی مشتری از این موضوع سر باز می‌‌زنند. اما شما باید از مشتریانتان بپرسید که آیا آمادگی خرید دارند یا خیر. آنها مشتری احتمالی شما هستند، یعنی حداقل به محصولتان علاقه‌مند بوده‌اند؛ پس از آنها بخواهید که آن محصول را بخرند، چرا که اگر این کار را نکنید، رقیبتان این درخواست را از آنها خواهد کرد.