دانشی که باعث موفقیت‌تان می‌شود، کدام است؟

هیچ یک،به اقتضای مسوولیت اجتماعی که در صنعت بیمه برای خود تعریف کرده‌ام، موقعیت‌هایی پیش می‌آید که به همکارانم برای فروش بیمه کمک کنم، آن هم بدون هیچ انتفاع شخصی خاصی. چند ماه پیش یکی از کسانی که شش سال بود نمایندگی بیمه را بر عهده داشت، همراه مادرش نزد من آمد تا یک فرصت را در کار مادرش که دبیری بود، بررسی کنند. آنها می‌خواستند بدانند که چگونه می‌توانند به جمع کثیری از همکاران ایشان که معلمان و فرهنگیان بودند، بیمه‌های زندگی را عرضه کنند. کمی که پرس‌وجو کردم متوجه شدم که خودِ مادر، بیمه زندگی ندارد. در واقع، فرزندشان شش سال بود که نمایندگی بیمه داشت، اما مادر از داشتن بیمه زندگی محروم بود. من همان‌جا یک بیمه زندگی را به نفع فرزندش به ایشان فروختم. بعد از آن، کمی که در مورد بیمه خودروی این مادر کنکاش کردم، متوجه شدم که این نماینده، بدترین نوع بیمه شخص ثالث را به مادرش فروخته است که در هنگام وقایع متقرقبه به هیچ وجه یاری‌گر نخواهد بود. این در حالی بود که اگر این مادر، مبلغ ناچیزی روی بیمه شخص ثالث فعلی‌اش پرداخت می‌کرد، می‌توانست تا سی میلیون تومان در هنگام تصادفات، خسارت دریافت کند؛ اما چون فرزندش نتوانسته بود مشاوره خوبی در این زمینه بدهد، از این امکان محروم مانده بود.
این ماجرا را بگذارید کنار پدیده دیگری در صنعت بیمه کشور که در ادامه عرض می‌کنم. در این صنعت، گاه اشخاصی را می‌بینیم که پرتفوی خوبی از بیمه‌های اتومبیل یا آتش‌سوزی و… جمع کرده‌اند، اما سبدشان خالی از بیمه‌های زندگی‌ست. بیمه‌های زندگی سخت‌ترین نوع فروش بیمه است و بسیاری از فروشنده‌ها و فعالان صنعت بیمه به سمتش نمی‌روند. خیلی وقت‌ها این فعالان در یک حوزه تخصصی متمرکز می‌شوند (نظیر اتومبیل) و صرفا در آن حوزه می‌توانند مشاوره بدهند. وقتی مشتری‌شان در یک زمینه از ایشان سوالی دارد، او را به همکارشان واگذار می‌کنند و خود از بیان پاسخی راه‌گشا عاجز می‌مانند. مثل این می‌ماند که یک شخص در حالی که از دندان‌درد به خود می‌پیچد، به یک مطب دندان‌پزشکی برود و دندان‌پزشک بعد از معاینه او بگوید که مشکل او در حیطه تخصصی‌اش نیست و باید در روز دیگری بیاید تا متخصص مربوط به این مشکل دندانی حضور داشته باشد و رفع مشکل کند. آیا شما بعد از این اتفاق، سراغ چنین دندان‌پزشکی خواهید رفت؟ این قضیه از منظر فوریت و اضطرار برای حل مشکل، عینا در صنعت بیمه هم مصداق دارد. آیا اگر مشتری ما از یک حوزه بیمه‌ای خاصی از ما سوال کرد که تمرکز ما بر آن حوزه نبود و ما او را به یکی از همکاران‌مان ارجاع دادیم تا جوابگوی مشکل باشد، مشتری با خودش فکر نخواهد کرد که اصلا چرا همکاری‌اش را به جای شما با همین همکارتان ادامه ندهد که بر موضوعات مختلف صنعت بیمه احاطه دارد. به ضرس قاطع عرض می‌کنم که مطابق مشاهدات میدانی من در صنعت بیمه، اغلب این نوع ارجاعات به از دست‌رفتن مشتریان وفادار منجر خواهد شد که در این میان هم باید در این قطع ارتباط، حق را به مشتری داد. همه این مسائل که خدمت‌تان عرض کردم، ناشی از چیست؟ ناگفته پیداست که چنین معضلی را باید در نداشتن دانش و اطلاع کافی از حوزه‌ها و حیطه‌های مختلف صنعت بیمه دانست و تازه من معتقدم که اطلاع جامع از قوانین و تعاملات حاکم بر صنعت بیمه، حداکثر سهمی 20درصدی را از دریافت آموزش درست و کاربردی در مورد این صنعت دارد و 80 درصد بقیه به موارد دیگری ارتباط پیدا می‌کند که در این مجموعه مقالات تلاش خواهم کرد به جنبه‌های مختلف آن اشاره کنم.تا این‌جا درک کردیم که باید در حوزه‌های مختلف صنعت بیمه، احاطه و آشنایی کافی در حدی داشته باشیم که از پاسخ‌دادن به سوالات گوناگون مشتری باز نمانیم. این تضادی با اصل تمرکز در کار ندارد. در تعریف کارآفرینی گفته‌اند که شخص کارآفرین باید اقیانوسی از اطلاعات به عمق یک سانت داشته باشد (نقل به مضمون) و در واقع به این معنی‌ است که علاوه بر حوزه تخصصی خودش باید بر بخش‌های دیگر کارآفرینی هم تسلطی راه‌گشا داشته باشد. ممکن است تخصص یک کارآفرین صرفا فروش باشد، اما از شما می‌پرسم آیا این کارآفرین که در فروش، درجه‌یک است، اگر در درک تعاملات حاکم بر حیطه حسابداری یا حقوقی کسب‌وکار باز بماند، می‌تواند موفقیتی را که انتظار دارد در کسب‌وکارش محقق کند؟ این خود می‌رساند که نقش آموزش عمیق و چندجانبه در کسب‌وکاری که بدان مشغولیم و در این‌جا، صنعت بیمه، تا چه اندازه مهم و کارساز است. در تحقق چنین آموزش جامعی برای موفق‌شدن لزومی ندارد که همه آموزش‌ها را از یک استاد بخواهیم و جنبه‌های مختلف را صرفا از او بجوییم. می‌توانیم موارد مربوط به فروش را از یک استاد بیاموزیم و موارد حقوقی را از فرد مجربی که سابقه درخشانی در صنعت بیمه دارد. به این صورت دانشی ریشه‌دار را در خود توسعه داده‌ایم که تضمینی برای موفقیت آینده ماست. اما در این جا بگذارید به مورد دیگری هم اشاره کنم که تکمیل‌کننده بحث‌هایم در نوشتار این شماره است. می‌گویند مادر همه ورزش‌ها دومیدانی است. شما نمی‌توانید فوتبالیست یا والیبالیست خوبی باشید اما در دومیدانی نفس کم بیاورید و ضعیف ظاهر شوید. اگر بخواهیم چنین مفهومی را در صنعت بیمه و اصلا در نگاهی جامع‌تر در حیطه کارآفرینی بازنمایی کنیم، باید به گوهری به نام ارتباطات اشاره کنیم که اگر آن را در وجود خود، به شکل روزافزونی تقویت نکنیم، نمی‌توانیم قدم از قدم برداریم. در یادداشت‌های بعدی به این مورد خواهیم پرداخت؛ اما در این‌جا به بیان همین مورد بسنده می‌کنم که ارتباطات، کلیدی برای درک دانش گسترده در صنعتی است که در آن فعالیم و این فقط شامل بحث فروش نیست. شما اگر ارتباط‌گیرنده خوبی نباشید، قادر به دریافت دانش کاربردی در حیطه‌های مختلف رشته خودتان هم نیستید و نمی‌توانید اهداف و برنامه‌های خودتان را حتی با وجود تلاش و تقلای زیاد محقق کنید. یک آموزنده خوب، در وهله اول یک ارتباط‌گیرنده خوب است و در این مورد در آینده بیشتر با شما سخن خواهم گفت.