بیمه عمر را سریع‌تر و راحت‌تربفروشیم

هیچ یک،یکی از رایج‌ترین ایراداتی که افراد شبکه فروش بیمه عمر از مشتریان می‌گیرند این است که مشتریان برای نخریدن بیمه عمر بهانه‌های مختلف می‌آورند و حاضر به خرید بیمه‌نامه نیستند و این بهانه‌ها باعث خستگی،‌ دلسردی و ناامیدی ما شده و ادامه این روند باعث تخریب روحیه و افسردگی می‌شود. در این موارد گاهی حق با فروشندگان است ولی در بیشتر موارد حق با مشتریان است و اگر بخواهیم به‌صورت درصدی نظر بدهیم باید بپذیریم که 80 درصد این موارد بهانه‌هایی است که از طرف فروشندگان آورده می‌شود و 20 درصد آن را مي‌توانيم به مشتریان نسبت بدهیم که این 20 درصد را هم می‌توان به کمتر از اين مقدار رساند. اکنون پرسش این است که چگونه می‌توانیم کفه ترازوی مخالفت‌های مشتریان را به نفع خودمان تغییر بدهیم؟ ابتدا لازم است به چند پرسش پاسخ دهیم.

1- مردم چرا بیمه عمر می‌خرند؟ 2- مردم چه زمانی بیمه عمر می‌خرند؟ 3- مردم چه بیمه عمری می‌خرند؟ 4- مردم از چه کسی بیمه عمر می‌خرند؟ چه بیمه‌نامه‌ای می‌خرند؟ اگر موفق شدیم و پاسخ درستی برای این پرسش‌ها داشته باشیم کار فروش راحت‌تر و سریع‌تر خواهد شد. پرسش 1: مردم چرا بيمه عمر مي‌خرند چون مي‌خواهند آرامش فكري داشته باشند و در مسیر ناشناخته‌ رو به آینده بتوانند با خیال راحت از مسیر پرتلاطم و استرس‌زا عبور کنند.آنها می‌خواهند با خرید بیمه عمر دغدغه‌هایشان را به شرکت‌های بیمه بسپارند. آنها بیمه عمر می‌خرند چون نگران آینده فرزندانشان هستند که در زمان نیاز به حمایت‌های مالی پدر و مادر تنها نمانند و نیازمند دیگران نشوند. مردم بیمه عمر می‌خرند چون نگران دوران بازنشستگی‌شان هستند. و الان می‌بینند بازنشستگانی که 30 سال از بهترین سال‌های عمرشان را به کار‌کردن مشغول بوده‌اند و به امید استراحت و رفاه و لذت‌بردن از دوران بازنشستگی تلاش کرده‌اند ولی امروز باید با کار‌کردن در آژانس‌‌های تاکسی تلفنی یا دیگر شغل‌های با درآمد پایین تا لحظه‌ای که توان جسمی دارند از خودشان کار بکشند تا بتوانند از پس هزینه‌هایشان بربیایند و در برابر خانواده و عروس و داماد و نوه‌هایشان آبروداری کنند. آنها بیمه عمر می‌خرند که در زمان از کارافتادگی برای تامین هزینه‌های روزمره زندگی‌شان دست به گدایی نزنند. آنها بیمه عمر می‌خرند، که در زمان بیماری و رودررو قرار‌گرفتن با هزینه‌های سرسام‌آور و کمرشکن بیمارستانی یاور و حامی داشته باشند. آنها بیمه عمر می‌‌خرند تا از یک سرمایه‌گذاری مطمئن و سودآور برخوردار باشند. اینها دلایلی است که باعث می‌شود مردم بیمه عمر بخرند. آیا محصولی که شما ارائه می‌دهید این نیازها و دغدغه‌های مشتریان را برآورده می‌کند؟

اگر مطمئن هستید که چنین می‌شود پس مطمئن باشید اگر مشتری به چنین دركي برسد قطعا با این دلایل بیمه عمر را می‌خرد. 2- مردم در چه زمانی بیمه عمر می‌خرند؟ مردم زمانی بیمه عمر می‌خرند که از توانایی مالی برای پرداخت هزینه‌های ضروری و اولیه زندگی‌شان برخوردار باشند و از مازاد درآمد نسبت به هزینه‌ها به فکر خرید بیمه عمر و سرمایه‌گذاری برای آینده‌شان می‌افتند و زمانی این بیمه‌نامه را می‌خرند که به اعتماد کامل از حسن اجرای قرارداد برسند و مطمئن شوند شرکت‌های بیمه متعهد به اجرای مسوولیت‌هایشان در قبال مشتریان خواهند بود، و در روز نیاز آنها را تنها نمی‌گذارند و به حال خود رهایشان نمی‌کنند. اگر مطمئن هستید این امنیت خاطر را برایشان فراهم می‌کنید، بدانید مردم برای خرید از محصول شما استقبال خواهند کرد. 3- مردم چه بیمه عمری می‌خرند؟ مردم بیمه عمری را می‌خرند که مطمئن شوند بهترین و کامل‌ترین بیمه‌نامه‌ای است که توانایی حل مسائل و مشکلاتشان را در روز نیاز به بیمه داشته باشد و هماهنگی كامل بین نیازهای مشتری و خدمات ارائه‌شده و تضمینی این بیمه‌نامه را داشته باشد و اطمینان پیدا کنند که این بیمه‌نامه دقیقا همان چیزی است که به آن نياز دارند و اکسیری است که در پي آن هستند. 4- مردم از چه کسی بیمه عمر می‌خرند؟ مردم از کسی بیمه‌نامه می‌خرند که توانایی شناسایی کامل نیازهایشان را داشته باشد، همانند پزشکی که پس از معاینات کامل بیمار به تشخیص درستی از بیماری وی رسیده باشد و بتواند نسخه‌ای مناسب و درمانگر برای بیمارش بپیچد. توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتری را داشته باشد و از هوش ارتباطی و هوش کلامی موثری برخوردار باشد. مردم از کسی بیمه عمر می‌خرند که قدرت نفوذ کلام و قدرت برقراری ارتباط موثر با آنها را داشته باشد و مطمئن شوند در زمان نیاز در مقابل شرکت‌های بیمه توانایی حمایت از آنها را داشته باشد و آنها را در لحظات بحرانی تنها نگذارد و به حال خود رهایشان نسازد و بتواند همچون خانواده خود از آنها حمایت کند. مردم از کسی بیمه عمر می‌خرند که در امور فنی و تخصصی مهارت‌های لازم را داشته باشد و همچون مشاوری صادق و ‌درستکار بهترین گزینه‌ها را به آنها معرفی کند و مطمئن باشند خرید از چنین شخصی حاشیه امنیت و حاشیه سود آنها را تضمین خواهد کرد. آنها به دنبال شخصی هستند که پایان فروش و نهایی‌کردن آن را پایان ارتباطشان تلقی نمی‌کند، بلکه پایان فروش برای آن شخص سرآغاز ارتباطی مستحکم خواهد بود و همواره در کنارشان خواهند ماند. مردم از کسی بیمه عمر می‌خرند که از آن شخص خوششان بیاید و آن شخص دوست‌داشتنی و به یادماندنی در ذهنشان باشد. آیا توانایی برآورده‌کردن چنین خواسته‌هایی را که مشتری از شما انتظار دارد دارید؟ آیا مثل مادربزرگ‌ها به یادماندنی هستید؟

آیا می‌دانید چرا مادربزرگ‌ها به یادماندنی هستند؟ مادربزرگ‌ها سه ویژگی عمده دارند: 1- آنها با داستان‌های جذابشان و درس‌هایی که در قالب داستان به ما می‌آموختند ماندگار هستند. 2- آنها با خوراکی‌های منحصر به‌فردشان طعم‌های به یادماندنی را در ذهن ما بر جای گذاشتند. 3- مادربزرگ‌ها حمایتگر ما بودند، آنها در مقابل خطرات و آسیب‌ها‌یی که ما را تهدید می‌کرد مقتدرانه و با قدرت ظاهر می‌شدند و حائلی بودند بین ما و خطرات. تجربه شخصی من از مادربزرگم زمانی بود که مورد تهدید تنبیه بدنی به وسيله پدرم قرار می‌گرفتم. مادربزرگ بدون هیچ ملاحظه‌ای وارد ماجرا می‌شد و بین من و پدرم خودش را قرار می‌داد و اگر جایی در مقابل پدرم کم می‌آورد، شروع به تهدید ترک خانه یا حرام‌کردن شیرش مي‌كرد و اگر این دو مورد موثر واقع نمی‌شد، تهدیدات را شدیدتر می‌کرد و از آ‌خرین حربه مادری‌اش که نفرین بود استفاده می‌کرد و درنهایت پیروز میدان می‌شد و موفق می‌شد با حمایت قدرتمندانه‌اش مانع کتک خوردن من ‌شود. در سايه مادربزرگ چقدر احساس امنیت و آزادی می‌کردم. آیا شما در مقابل شرکتتان چنین قدرت و اقتداری برای حمایت از منافع مشتری‌هایتان دارید؟ اگر پاسخ‌تان مثبت است به شما تبریک می‌گویم چون با این خصوصیات به باشگاه فروشندگان حرفه‌ای بیمه عمر راه پیدا کرده‌اید. کافی است در شرایطی که به ناحق مشتری شما مظلوم واقع می‌شود و حق و حقوقش تضییع می‌شود از طرف شرکت متبوعتان آنها را تهدید به ترک سازمان کرده و به همکاری‌تان خاتمه دهید. اینها چیزهایی است که باعث می‌شود مشتری شما از تصمیم‌گیری و انتخاب شما به عنوان نماینده بیمه و شخصی که از وی بیمه‌نامه‌اش را خریداری کرده، احساس رضایت خاطر و آرامش کافی و لازم را داشته باشد و در این صورت است که یک مشتری معمولی را می‌توانید به یک طرفدار دوآتشه و سینه‌چاک تبدیل کنید و حتی فراتر از این برويد و یک شرکت تجاری در کنار شما ماندگار شود.

با پاسخگویی به این پرسش‌ها شما فقط 50 درصد راه را برای فروش طی کرده‌اید و هنوز راه زیادی تا فوق‌ستاره‌شدن در فروش بیمه عمر باقی مانده است و در مسیر باقی‌مانده با پاسخ‌دادن به مهم‌ترین پرسش زندگی کاری‌تان می‌توانید گام‌های نهایی را برداشته و سرفراز و سربلند از این میدان بیرون بیایید و آن اینکه چرا شما بیمه عمر می‌فروشید و بیانیه ماموریتی شما چیست؟ و پاسخ به این پرسش است كه مرز بین یک نماینده معمولی با یک فروشنده حرفه‌ای یا فوق‌ستاره فروش را مشخص می‌کند و حتی همین پاسخ می‌تواند مزیت رقابتی شما نسبت به سایر همکارانتان باشد. اگر شما به خاطر حفظ و تامین منافع شخصی و به دست‌آوردن پول و پرداختن هزینه‌های زندگی خود و خانواده‌تان مبادرت به فروش می‌کنید شک نکنید، با به دست آوردن مقداری پول و گذراندن چند روز و ماه و سال زمان رکود و سرنگونی شما با سرعت به سر خواهد رسید یا اینکه با به دست‌آوردن پول مورد نظر و نیازتان به مرحله اشباع خواهید رسید و از گردونه رقابت‌ها خارج خواهید شد.

اگر چرایی محکم و ارزشمندی برای انجام کارتان دارید و نخست انسان‌ها برایتان مهم هستند و سپس فروش محصولتان و اگر درجه اول در کارتان رشد و شکوفایی اقتصاد و مردم و سرزمینتان را مد نظر قرار داده‌اید، اگر در بیانیه‌ ماموریتی‌تان منافع مشتری را بر منافع شخصی ترجیح داده‌اید باز هم به شما تبریک می‌گویم چون در آستانه قرارگرفتن در گروه ثروتمندان صنعت بیمه خواهید بود و ضمن اینکه ثروتمند می‌شوید قطعا پولدار هم خواهید شد، ولی اگر به ثروتمندشدن فکر نمی‌کنید و صرفا با هدف پولدارشدن مبادرت به فروش بیمه عمر می‌کنید، برای شما متاسف هستم چون دیری نخواهد پایید که مجبور می‌شوید صحنه را به نفع رقبا ترک كنيد، چون پولدارها قدرتشان را در پولشان می‌دانند و به محض از دست‌دادن پولشان یا بسته‌شدن مسیر درآمدی‌شان مستاصل و درمانده خواهند شد. ولی ثروتمندان با از دست‌دادن پول‌هایشان با تکیه بر ثروتشان که مشتریان سینه‌چاک‌شان بخش عمده این ثروت را شکل می‌دهند دوباره می‌توانند به صحنه رقابت‌ها برگردند و حتی قوی‌تر از پیش و این یعنی فوق‌ستاره فروش بیمه عمرشدن و راه‌یافتن به باشگاه نوابغ فروش بیمه عمر M.D.R.T میزگرد میلیون‌دلاری. که عضویت در این انجمن باعث افتخار هر فروشنده بیمه عمر در جهان است و امیدوارم شاهد حضور شما خواننده گرامی در جمع نوابغ فروش بیمه عمر جهان باشیم.