نگرش‌تان را تغییر دهید تا بیشتر بفروشید
هیچ یک،«یک محتوانویس حرفه‌ای در واقع فروشنده‌ای است که با کیبورد کار می‌کند!» (جودیث کی. چارلز)
این من هستم! فروشنده‌ای پشت یک صفحه کلید. شغل من، به عنوان یک محتوانویس، این است که بازاریابی و فروش را به کمک متن‌هایی برای راهنمایی مشتری با یکدیگر همسو کنم. متن‌هایی با عنوان‌هایی نظیر «ویژگی‌های محصول من چه مزیتی برای مشتریان دارد؟» و «و این مزایا چگونه می‌تواند زندگی مشتریان را بهبود ببخشد؟»اگر بتوانم به خوبی متنی بنویسم و به سوالات مشتری، حتی قبل از تماس او با واحد فروش، پاسخ بدهم، می‌توانم بین خود و او ارتباطی برقرار کنم. زیرا بسیاری از مشتریانی که با واحد فروش تماس می‌گیرند، قبلا به اندازه کافی در مورد محصول یا خدمات اطلاعات کسب کرده و نسبتا تحت تاثیر ویژگی‌های محصولات شما قرار گرفته‌اند. حالا وقت آن فرامی‌رسد که شما، در قالب یک فروشنده، شخصا با مشتری ارتباط برقرار كنيد و فرآیند فروش را به پایان برسانید. برای اینکه مشتری را تحت تاثیر قرار داده و حس و حال مثبت او را نسبت به محصولاتتان حفظ کنید، رویکردهای رفتاری و بیانی مشخصی وجود دارند که می‌توانید برای بستن قراردادهای فروش بیشتر استفاده‌شان کنید. سعی کنید استراتژی‌های زیر را در هنگام صحبت‌کردن با مشتری لحاظ کنید.
از کلمات مثبت و متقاعدکننده استفاده کنید.
کلمات، چه بیان شوند و چه روی کاغذ آورده شوند، قدرت دارند. کلمات ابزار قانع‌کردن دیگران هستند و فروش معمولا به توانایی شما در متقاعد‌کردن مشتریان بستگی دارد. انتخاب هوشمندانه لغات می‌تواند تاثیر بسزایی بر نتایج مکالمات شما با مشتری بگذارد. یا می‌تواند اعتماد مشتری را برانگیزد یا شک و تردیدش را، یا هیجان‌زده‌اش می‌کند یا ناامید، یا باعث مشارکت بیشتر او می‌شود یا انگیزه خرید را در او از بین می‌برد، و در نهایت یا باعث بسته‌شدن قرارداد می‌شود یا مشتری را می‌پراند. فروشندگانی که از مبحث روان‌شناسی ارتباطات استفاده می‌کنند، می‌توانند تنها با انتخاب درست لغات و جملات، میزان فروش خود را چند برابر کنند. دفعه بعدی که متوجه شدید دارید از کلماتی منفی استفاده می‌کنید، جایگزینی برای آن کلمات پیدا کنید تا بدین ترتیب کمی تلطیفشان کرده باشيد. نمونه‌های زیر به خوبی نشان می‌دهند که چگونه می‌توانید کلمات بهتری را انتخاب کنید.نگویید ارزان، بلکه بگویید خوش‌قیمت، قیمت مناسب، قابل پرداخت، رقابتی، اقتصادی یا تقریبا رایگان!
نگویید قیمت، بلکه بگویید هزینه کلی، سرمایه‌گذاری کلی، به ارزش…
نگویید بی‌عیب و ایراد، بلکه بگویید کامل، عالی، پسند مشتری
نگویید نیازی به تشکر نیست، بگویید خواهش می‌کنم، باعث افتخارم است، شرمنده نفرمایید.
به عنوان مثال «نصب‌کردن این نرم‌افزار اصلا کار سختی نیست.» دو ایراد دارد: کلمه «سخت» و فعل منفیِ «نیست». این کلمات منفی ذهن مشتری را نیز منفی می‌کنند. در عوض مثبت صحبت کنید و بگویید «نصب‌کردن این نرم‌افزار کاملا آسان است!».نکته اصلی این است که کلمات نقش قدرتمندی در شکل‌دادن به مکالمات ما دارند. لحن مثبت می‌تواند رابطه‌ای قدرتمند و صمیمانه با مشتری ایجاد کند و باعث بسته‌شدن قراردادهای فروش بیشتری شود.رویکردی مشتری‌محور داشته باشید.
بیایید رک و راست صحبت کنیم. توضیحات فروشتان اصلا در مورد شما نیستند. در مورد محصول یا خدماتی که می‌فروشید نیز نیستند. بلکه در مورد مزیت یا مزایایی هستند که می‌توانید به کمک محصولاتتان به مشتری ارائه کنید.
اگر این را در ذهن داشته باشید، دیگر هیچگاه این توقع را نخواهید داشت که مشتری کاری برایتان بکند، بلکه تمام هم و غمتان این خواهد بود که در طول فرآیند فروش، چه کاری می‌توانید برای رضایت مشتری انجام دهید. هدف شما این است که از همان اولین ارتباطی که با مشتری برقرار می‌کنید، تجربه‌ای مثبت و لذت‌بخش برایش فراهم کنید. اگر ایده‌ای ندارید که چطور می‌توانید چنین تجربه‌ای برای مشتری بسازید، به این سه نکته توجه کنید.
الف) راهنمایی کنید، نه کنترل. به جای اینکه مکالمه را به سمت‌وسوی خاصی بکشانید، سعی کنید با دادن اطلاعات مشتری را راهنمایی کنید تا خودش مسیر فرآیند فروش را تعیین کند.
ب) سوال بپرسید و گوش دهید. هفتاد درصد از مردم چیزی می‌خرند تا مشکلاتشان حل شود. باید به خوبی بدانید که مشتری چه مشکلی دارد و سپس بر اساس آن محصولی مناسب به او ارائه کنید.
ج) لحن فروش را از صحبت‌هایتان حذف کنید.
مشتریان امروزی بسیار باهوش هستند و هرگونه تبلیغات بی‌مورد را به خوبی تشخیص می‌دهند. لحن فروش را از گفتارتان حذف کنید و سعی کنید رابطه صمیمانه‌تری با مشتری ایجاد کنید، نه رابطه‌ای که صرفا حول محور فروش شکل گرفته است.
نکته کلیدی این است که «روی اهداف، نیازها و نقاط ضعف مشتری مانور دهید و سعی در رفع و رجوع آنها داشته باشید.»
روی مزایا و راه حل‌ها متمرکز شوید.
رابرت بلی در کتاب خود نوشته است که اولین قدم برای نوشتن محتوایی حرفه‌ای این است که روی مزایا تاکید کنید، نه ویژگی‌های محصول یا خدمات. این قانون را در توضیحات فروشتان نیز به کار بگیرید.
در ابتدا فهرستی از ویژگی‌های محصولتان بنویسید و سپس زاویه دیدتان را تغییر دهید و این بار مزایای مربوط به هرکدام از ویژگی‌ها را بنویسید.
به عنوان مثال اگر می‌خواهید گیره کاغذ بفروشید، می‌توانید فهرستی از ویژگی‌ها و مزایا به شکل زیر بنویسید:
ویژگی:
جنس این گیره‌ها از استیل است.
مزیت مربوطه:
گیره‌ها استقامت بیشتری دارند و کاغذها را محکم نگه می‌دارند.
ویژگی
لبه گیره‌های کاغذ تیز نیست.
مزیت
کاغذها پاره نمی‌شوند.
ویژگی
گیره‌ها انعطاف‌پذیرند.
مزیت
گیره‌های منعطف هم عمر طولانی‌تري دارند و هم چندکاره به حساب می‌آیند.
ویژگی
هر بسته شامل هزار گیره کاغذ است.
مزیت
با خرید هر بسته می‌توانید در زمان و هزینه صرفه‌جویی کنید.
نکته کلیدی این است که با ارائه جملاتی تاثیرگذار در مورد مزیتی که محصولاتتان به مشتری ارائه می‌دهد، می‌توانید مشتری را تحت تاثیر قرار دهيد و او را مجاب به خرید کنید.
توجه داشته باشید که هیچ دو معامله‌ای به یکدیگر شباهت ندارند. اگر این استراتژی‌های نگرشی را در فرآیند فروش خود اعمال کنید، می‌توانید روابط مستحکم‌تر و پایدارتری با مشتریان خود بسازید.
