6 دليل عملکرد ضعيف تيم فروشتان
هیچ یک، اگر کسب‌وکارتان با ميزان فروش نااميد‌کننده‌اي دست‌و‌پنجه نرم مي‌کند، مي‌توانيد براي بهبود عملکرد گروهي‌تان چندين کار انجام دهيد. نگاهي به شش اشتباه رايج زير بيندازيد و کارهايي را که مي‌توانيد براي انگيزه‌بخشيدن به کارکنانتان و گرفتن نتايج بهتر انجام دهيد شناسايي کنيد.
1- مهارت اجتماعي و روابط عمومي ضعيف
شايد عجيب به نظر برسد که شخصي در بخش فروش شرکتي کار کند ولي فاقد مهارت‌هاي اجتماعي باشد! اما اين اتفاقي است که همه‌روزه مي‌افتد. حتي حرفه‌اي‌هاي بخش فروش نيز با وجود آن همه تمرين و تجربه، گاهي کاريزماي لازم براي جذب مشتري را ندارند. گاهي اوقات همکاري اين افراد با کساني که استعدادي طبيعي در زمينه روابط اجتماعي دارند مي‌تواند کارساز باشد، اما بهتر است هرچه زودتر کساني که به جاي جذب مشتري، او را از دست مي‌دهند شناسايي کنيد. يک کارمند بد مي‌تواند ضررهاي زيادي به شهرت شرکتتان بزند.
2- مشکلات تکنولوژيک
مهارت فروش لزوما مهارت کار با تکنولوژي به همراه نمي‌آورد. متاسفانه امروزه از تيم‌هاي بزرگ فروش خواسته مي‌شود تا براي شناسايي و جذب مشتريان و همچنين مديريت آنها از نرم‌افزارهاي نسبتا پيچيده‌اي استفاده کنند. اما نکته مهم اين است که مديران شرکت‌ها دوره‌هاي آموزشي‌اي نيز براي ايجاد آشنايي با نرم‌افزارهاي فروش تدارک ببينند. حتي کارمنداني که از قبل با اين نرم‌افزارها کار کرده‌اند نيز ممکن است نيازمند توضيحاتي از جانب شما و نوع عملکرد شرکتتان با آن نرم‌افزارها باشند، زيرا احتمال دارد که نوع استفاده شما از يک نرم‌افزار با شرکتي ديگر تفاوت داشته باشد. اگر محصولي که به فروش مي‌رسانيد با تکنولوژي نيز در ارتباط است، بايد کارمندانتان را با طرز استفاده از آن نيز آشنا کنيد.
3- عدم پيگيري
«فروش صرفا با يک تماس» بيشتر شبيه خيال است تا واقعيت! در واقع پژوهش‌ها نشان داده‌اند که يک فروشنده موفق به طور ميانگين 4/4 بار با مشتري مورد نظر ارتباط برقرار کرده و نرخ بستن قرارداد 17درصدي دارد. شما بايد اين موضوع را در هنگام تعيين استاندارد براي تيم فروش خود در نظر بگيريد. زماني که مقرر مي‌کنيد تيم فروشتان در ماه تعداد معيني مشتري جديد پيدا کند، ممکن است باعث شويد که آنها ديگر وقتي براي پيگيري تلاش‌هاي قبلي‌شان نداشته باشند.
4- استفاده از رويکردهاي نادرست
يکي از بزرگ‌ترين اشتباهاتي که فروشندگان حرفه‌اي انجام مي‌دهند اين است که بيشتر بر روي محصولشان تمرکز مي‌کنند و به آنچه که مشتري با خريد آن محصول به دست مي‌آورد، بي‌توجهند. متخصصان مي‌گويند بهترين فروشندگان آنهايي هستند که مشکلي را حل مي‌کنند. آنها در هر فروش سعي مي‌کنند نقاط ضعف مشتري را پيدا كنند و سپس به طور دقيق بگويند که محصولشان چه دردي از آنها دوا مي‌کند. وقتي که يک فروشنده حرفه‌اي صد درصد وقتش را در مورد نيازهاي مشتري و حل مشکلات او صرف کند، احتمال پاسخ مثبت‌گرفتن از مشتري بيشتر خواهد شد. مديران کسب‌وکار مي‌توانند فهرستي از نقاط ضعف و مشکلاتي تهيه کنند که محصولشان باعث رفع آنها مي‌شود و به اين ترتيب به فروشندگان خود کمک کنند.
5- عملکرد ضعيف شرکت در بخش توليد و عرضه محصولات
شايد اعضاي تيم فروشتان به صورت مستقيم در توليد و عرضه محصولاتتان دخيل نباشند، اما اين فرآيند مي‌تواند تاثير مستقيمي بر روي فروشتان بگذارد. ممکن است تماس‌هاي متعدد و شکايت‌آميز مشتريان باعث نااميدي اعضاي تيم فروش شود. اگر محصولي که آنها مي‌فروشند معيوب باشد يا بخش خدمات پس از فروش عملکرد ضعيفي در پاسخگويي به مشتريان داشته باشد، انگيزه فروشندگان‌تان کاهش مي‌يابد. بر روي توسعه محصولاتتان و ارتقاي بخش خدمات پس از فروش سرمايه‌گذاري کنيد تا ببينيد که چقدر عملکرد بخش فروشتان بهبود پيدا مي‌کند.
6-مشتريان احتمالي ناکافي
برخي مديران فکر مي‌کنند که فروشندگان خوب خودشان مشتري‌زايي مي‌کنند. اگرچه ممکن است اين موضوع صحت داشته باشد، اما امروزه ابزارهايي وجود دارند که به وسيله آنها مي‌توان مشتري‌زايي کرد. اين ابزارها نه تنها فهرستي از نام و آدرس مشتريان ارائه مي‌کنند، بلکه هرکدام از آن مشتريان را نيز بررسي کرده و فقط آنهايي را پيشنهاد مي‌کند که ويژگي‌هاي خاصي داشته باشند. همچنين کسب‌وکارهاي مختلف مي‌توانند از طريق وب‌سايت يا شبکه‌هاي اجتماعي خود مشتريان احتمالي‌اي به دست آورند؛ در چنين شرايطي آنها بايد به سرعت اين مشتريان را به تيم فروش خود ارجاع دهند. رقم بالاي فروش در نتيجه حضور فروشندگان فوق‌حرفه‌اي و کسب‌وکارهايي حمايت‌کننده حاصل مي‌شود. وقتي که مديران کار کارمندانشان را ساده‌تر کنند، مشتريان احتمالي بيشتري به مشتريان واقعي بدل مي‌شوند و در نتيجه سرمايه لازم براي رشد و توسعه آن کسب‌وکار ايجاد مي‌شود.
