آشنایی با قانون 70-20-10
هیچ یک،مذاکره چقدر در موفقيت يک کارآفرين تاثير دارد؟ و چقدر اهميت دارد؟يادم مي‌آيد حدود 10 سال پيش که در مراکز رشد فعاليت مي‌کردم، به‌وضوح و عملا شاهد بودم كه چقدر مهارت پايين در مذاکره باعث مي‌شود ايده‌هاي مستعد، کشف‌نشده زيرخاک بمانند! بارها ديدم يک نفر با يک ايده متوسط اما بامهارت مذاکره خوب وارد جلسه‌اي مي‌شد، آن جلسه ممکن بود يک اسپانسر بالقوه باشد يا چند تا استاد دانشگاه که قرار بود طرح را داوري کنند، و طرحش را با موفقيت پرزنت مي‌کرد، سوالات را خوب مديريت مي‌کرد، ارتباط مناسب برقرار مي‌کرد و در نتيجه منجر به اين مي‌شد که يا اسپانسر را جذب کند يا اينکه نظر آن هيات ژوري را به دست بياورد تا امکاناتي به او داده شود.در نقطه مقابل افرادي بودند که ايده‌هايي بسيار خلاقانه و بديع داشتند اما شکست مي‌خوردند چون ايده‌شان را خوب پرزنت نمي‌کردند. و اشخاصي که پشت آن ايده عالي بودند شايد به لحاظ فني خيلي قدرتمند بودند اما به لحاظ اجتماعي و مذاکره‌اي آنقدر که بايد قوي نبودند. البته به کلمه مهارت مذاکره بايد نگرش مذاکره را هم اضافه کنيم. به اين معنا که اگر من نگرش مذاکره دارم مي‌دانم که در بيشتر موقعيت‌ها و با بيشتر آدم‌ها مي‌توانم بنشينم و گفت‌وگو کنم حتي اگر آن آدم مخالف من باشد.به‌طور خلاصه اول، مذاکره يک پديده کاملا شايع، مهم و بزرگ در زندگي ماست، دوم،روي دستاوردهاي اقتصادي و اجتماعي ما تاثير مي‌گذارد. نکته سومي را هم دوست دارم اضافه کنم که هميشه در آموزش‌هاي خودم آن را عنوان مي‌کنم. شما در محيط کاري‌تان مدير هستيد، کارآفرين هستيد، کارشناسيد، کارمنديد يا درهر جايگاه و حوزه وظيفه داريد همزمان مستقل از جايگاه و شغلتان در دو زمين مشغول بازي باشيد. يک زمين تکنيکال و فني است. مثلا اگر حسابدار هستيد، حسابداري حيطه فني شماست. يک زمين دوم هم هست به نام زمان اجتماعي و social. يعني اينکه من نمي‌توانم خودم را ايزوله کنم و بگويم من يک متخصص هستم و کاري هم با آدم‌ها ندارم!
يادگيري مهارت مذاکره چقدر ذاتي و چقدر اکتسابي است و براي يادگيري مهارت مذاکره بايد چه کنيم؟
اين حرف که وراثت و ذات بي‌تاثير است حرف غلطي است، اما سوال من اينجاست که آيا من مي‌توانم برگردم و ژنتيک خودم را تغيير بدهم؟! خير. پس چه لزومي دارد روي آن درصدي که نمي‌توانم تغيير دهم بخواهم تمرکز کنم؟! آيا بهتر نيست انرژي و تمرکزم را بگذارم روي وجه اکتسابي که با تمرين، ممارست، تجربه و يادگيري اجتماعي قابل پرورش است؟ در اين 13 سال آموزش به من بارها ثابت‌شده افرادي که روي آموزش جدي هستند و حاضرند چيزهاي جديد را تجربه کنند و وقت و انرژي براي يادگيري صرف مي‌کنند به‌تدريج خودشان شاهد رشد چشمگير مهارت‌هايشان هستند. اما اين به اين معني نيست که فکر کنم من يک کتاب مذاکره را مي‌گيرم دستم و از اول تا آخرش را مي‌خوانم و مي‌گذارم کنار و بعد مي‌گويم بسيار خوب من تا يک ماه پيش مذاکره را بلد نبودم ولي از امروز بلدم! خير.عناصري از اين دست مثل مطالعه صرفا يک بُعد از آموزش هستند. براي يادگيري مذاکره من شما را ارجاع مي‌دهم به مدلي در يادگيري که به آن مدل 10-20-70 مي‌گويند. اين مدل را خيلي از کمپاني‌هاي بين‌المللي و قوي در توسعه پرسنل‌شان به‌عنوان يک چارچوب استفاده مي‌کنند. اين مدل مي‌گويد 10 درصد راه يادگيري شما اين است که کتاب بخوانيد يا سر کلاس بنشينيد. يعني کسي در قالبي نوشتاري يا شفاهي موضوعاتي را به شما منتقل کند. 20 درصد يادگيري از ديگران است. مثلا من همکاري دارم که خيلي خوب در جلسات صحبت مي‌کند و آن را مديريت مي‌کند و من با نگاه‌کردن به او و الگوبرداري از او مي‌توانم ياد بگيرم. يعني ببينيم افراد موفق در اين حوزه چطور موفق هستند؟ مثلا مذاکره‌اش را چطور شروع مي‌کند، چه کارهايي مي‌کند، چقدر حرف مي‌زند و… اما 70درصد اصلي شامل تمرين و عمل‌کردن است.نه من ز بي‌عملي در جهان ملولم و بس/ ملالت علما هم ز علم بي‌عمل است
چطور وارد حيطه عمل شويم؟
گاهي چيزي را دست‌وپاشکسته ياد مي‌گيريم ولي خوب اجرايش نمي‌کنيم و زود آن را رها مي‌کنيم. يعني خيلي‌ها وارد اين حوزه عمل مي‌شوند اما زود سرخورده مي‌شوند و حتي بعد به اين نتيجه مي‌رسند که اين حرف‌ها مال کتاب‌ها و بي‌فايده است و درواقع تمام آن دانسته‌ها را هم پس مي‌زنند!مهم‌ترين نکته در اين وادي اين است که از کوتاه‌بيني و نگاه کوتاه‌مدت دست برداريم. «نگاه غلط به زمان» شايع‌ترين مشکل در تمرين‌کردن و در فرآيند يادگيري است. يادم هست سال‌ها پيش سر يکي از کلاس‌هايم يکي از دانشجوها گفت استاد شما جلسه پيش گفتيد اين موضوع به اين روش انجام مي‌شود و خيلي خوب است اما من ديدم که جواب نمي‌دهد! من به او گفتم يک سوال از تو دارم. اين روشي که 20 سال دو نفر تحقيق کردند و کشف کردند، شما چطوري در عرض يک هفته ياد گرفتي، تمرين کردي، اجرا کردي، نتيجه‌اش را هم ديدي، ارزيابي هم کردي که به درد نمي‌خورد!!اين از کجا آمده؟! انتظار نداشته باشيد که اگر امروز ياد گرفتيد فردا بايد جواب و نتيجه‌اش را ببينيد. ما در مورد يکسري مهارت‌ها مثل رانندگي، مثل نواختن يک ساز مي‌پذيريم و مي‌دانيم که بايد زمان و انرژي بگذاريم و تمرين کنيم اما روي مهارت‌هاي اجتماعي معمولا حاضر به اين کار نيستيم. مهارت مذاکره را هم مثل ساززدن ببينيد. ممکن است دفعه اول فالش باشد دفعه دوم صداي ناهنجار بدهد اما کم‌کم درست و زيبا مي‌شود. من افرادي را مي‌شناسم که در زمينه يادگيري مهارت مذاکره مدام از اين کلاس مي‌غلتند به کلاس بعدي (!) اما در نهايت با آدمي مواجه مي‌شويم که تغيير چنداني نکرده است.
ما از سه کانال داريم در مذاکره سيگنال مي‌دهيم و مي‌گيريم 1-کلام، 2-صدا و لحن و 3- بدن. هرکدام چقدر تاثير دارند؟
يک تئوري هست که به‌احتمال زياد شنيده‌ايد که مي‌گويد در ارتباطات 55درصد زبان بدن، 38درصد صدا و لحن و 7درصد لغات و کلام تاثيرگذارند. من سال‌هاست که دارم با ترويج اين تئوري مبارزه مي‌کنم. متاسفانه بعضي از همکاران من در ترويج اين تئوري تاثير داشته‌اند که من از آنها دلخورم. موضوع کلام مغفول و مظلوم واقع‌شده و آنقدر که بايد روي قابليت‌هاي کلامي‌مان سرمايه‌گذاري نمي‌کنيم. من با توجه به تمام تجربياتم نظر شخصي‌ام اين است که کلام به شدت اولويت دارد، در مرحله بعد صدا و لحن و سپس زبان بدن مهم است. يادم مي‌آيد که آقاي دکتر فکوهي يکي از مردم‌شناسان مشهور در مصاحبه‌اي مي‌گفتند «در فرهنگي همچون فرهنگ ما، زبان و يادگيري مهارت‌هاي کلامي از نان شب واجب‌تر است». تقويت زبان در ارتباطات بسيار تاثيرگذار است. اينکه آماده ارتباط با آدم‌هاي مختلف از جنس‌هاي گوناگون باشيم. يعني زبان و کلام ما غني باشد. من به شما قول مي‌دهم اگر صد نکته طلايي در زبان بدن و صدا را بياموزيد و تمام آنها را کاملا ياد بگيريد، فرداي آن روز در مذاکره با زبانِ ضعيف امکان ندارد راه به‌جايي ببريد. به همين خاطر من در آموزش‌هايم بيشترين تاکيد را روي مهارت‌هاي بياني و کلامي مي‌گذارم.اينکه چطور صحبت کنند اينکه لغات چه احساسي را ايجاد مي‌کنند و چه جملاتي مي‌توانند جملات نافذتري باشند.
براي يادگيري مهارت‌هاي کلامي چه کنيم؟
در اينجا بازهم همان مدل 10-20-70 وجود دارد. يعني مطالعه و سر کلاس‌رفتن، نگاه‌کردن به کساني که خوب صحبت مي‌کنند و کلام غني‌اي دارند. و درنهايت تمرين، ممارست و عمل. ما منابع فرهنگي متعددي در فرهنگ فارسي داريم مثلا اشعار حافظ. چه اشکالي داري يک بيزينس‌من گاهي با ديوان حافظ دمخور بشود؟ يا گلستان سعدي؟ يا هر منبع و ماخذ فرهنگي ديگر. لزوما هم منظورم فقط حافظ و سعدي و… نيست بلکه هر آنچه در زبان فارسي به رشته تحرير درآمده و پربار است. به قول معروف «همنشين تو از تو بِه بايد». يعني اگر ده دقيقه در روز با اين منابع فرهنگي غني زندگي کنيم به ظرف ذهني‌مان چيزي افزوده مي‌شود. لزوما کسي که مي‌خواهد مذاکره ياد بگيرد و سخنور خوبي باشد فقط اين نيست که کتاب آيين سخنوري ديل کارنگي را بخواند که البته کتاب بسيار خوبي است ولي سخنوري فقط اين نيست. سخنوري شامل اين هم هست که شما زبان فارسي‌تان را قوي کنيد. البته بازهم تاکيد مي‌کنم مطالعه صرف کافي نيست. و بايد مطالعه‌مان يادگيرنده باشد. يعني واژه‌ها و عبارات جديدي را که ياد مي‌گيريم بتوانيم در زماني کوتاه استفاده کنيم. لازمه‌اش اين است که از فرصت‌هاي اجتماعي براي حرف‌زدن استفاده کنيم. مثلا من ديروز سفري داشته‌ام و وقتي امروز مي‌خواهم آن را در پنج دقيقه براي همکارم تعريف کنم تلاش کنم در اين پنج دقيقه بهتر سخن بگويم، نافذتر حرف بزنم و مخاطبم را بيشتر با خودم همراه و درگير کنم. با اين تمرين‌ها ما به‌تدريج مي‌توانيم گوهر سخنوري را در خودمان بکاريم و رشد دهيم.
براي افرادي که مي‌خواهند در زمينه مذاکره بيشتر ياد بگيرند چه کتابي را پيشنهاد مي‌کنيد؟
کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته لويکي کتاب فني و خوبي است. شايد خواندن بعضي فصولش کمي سخت باشد اما من پيشنهاد مي‌کنم دوستان عزيز تحمل کنند و کتاب را زود نبندند. کتاب پرمحتوايي است که حرف‌هاي کليشه‌اي و تکراري در آن کمتر به کار رفته است.
