قدرتمندترین نیروی انگیزه‌بخش دنیا
هیچ یک،در قسمت‌های قبل توضیح دادم که با دو روش می‌توان مردم را وادار به اقدام کرد: رنج و لذت. و گفتم که من طرفدار روش دوم هستم، یعنی استفاده از لذت و عشق.اغلب بازاریاب‌ها از روش نشان‌دادن رنج و درد سعی در فروش محصولات دارند. مثلا کسی که می‌خواهد بیمه بفروشد رنج و درد پس از حادثه را به شخص یادآوری می‌کند. یا برای این که کسی را متقاعد کنیم که سیگار نکشد به او بیماری‌ها و خطرات ناشی از سیگار را یادآوری می‌کنیم. دلیل این مسئله هم این است که معمولا ساده‌ترین و دم دست‌ترین روش همین است. آنقدر تنبل هستیم که نمی‌خواهیم به خودمان زحمت بدهیم و به دنبال موضوعاتی بگردیم که لذت‌ها را به مردم نشان می‌دهد. مثلا در مورد سیگار‌کشیدن می‌توانیم روی این موضوع تمرکز کنیم که در صورت ترک سیگار شخص چه لذت‌ها و فوایدی را تجربه خواهد کرد. تمرکز روی رنج‌ها ساده‌ترین رویکرد است.تمام کمپین‌های بزرگی که شکست می‌خورند نیز همین اشتباه را می‌کنند. کار ما به عنوان بازاریاب این نیست که به مردم نشان دهیم چه مشکلاتی دارند، بلکه باید به آنها کمک کنیم تا لذتی را تجربه کنند که آرزویش را دارند.بله، این روش بسیار ارزشمند است و جواب می‌دهد.عشق همه را تحت تاثیر قرار می‌دهد.عشق به انسان انگیزه‌های قوی می‌دهد.عشق آغازگر لذت و شادی است.
به قول کوین هوگان، نویسنده کتاب روانشناسی متقاعدسازی، عشق یک احساس نیست، بلکه یک ذهنیت است. و ذهنیت عشق از احساس عشق قوی‌تر است.خلاصه اینکه، شما با قدرتمندترین نیروی انگیزه‌بخش دنیا سر‌و‌کار دارید.
به مردم نشان دهید در محصول یا خدمات شما چه ارتباطی با عشق وجود دارد، در این صورت مردم انگیزه و دلیل قوی برای خرید‌کردن از شما خواهند داشت. می‌توانید اسم این روش را «بازاریابی بر اساس عشق» بنامید. با این روش به همه نخواهید فروخت. بلکه فقط به کسانی می‌فروشید که با پیشنهاد شما هماهنگی دارند. در نهایت، این همان چیزی است که شما می‌خواهید. در این صورت هم شما خوشحال و راضی هستید و هم مشتریانتان.
البته باید اعتراف کنم حالا که فکرش را می‌کنم می‌بینم یادآوری مختصر دردهای احتمالی آینده به مردم هم می‌تواند نشان عشق باشد. بالاخره، آنها در رنجی هستند که خود آن را انکار می‌کنند.
البته گاهی بعضی مردم دوست دارند دردشان را به رویشان بیاوری. به قول کولیر، اگر کسی پادرد دارد، بهترین عنوان تبلیغ ممکن برایش این است: «پادرد دارید؟»
هر چند من باز هم دوست دارم به جای این عنوان، چیزی بگویم که بر اساس لذت باشد؛ مثلا «می‌خواهید از درد پا راحت شوید؟»موضوع این است که من می‌خواهم به طوری ایده‌آل‌گرایانه روی نقاط مثبت تمرکز کنم، هر چند آنقدر واقع‌بین هستم که می‌دانم لازم است گاهی به مردم دردهایشان را یادآوری کنی تا باعث شوی در مسیر رسیدن به راحتی و لذت حرکت کنند.اوژین شوارتز، یکی از بزرگ‌ترین تبلیغ‌نویس‌های تاریخ بود، و در کتاب معروفش «تبلیغات افسانه‌ای» می‌نویسد:«اولین ویژگیهای یک تبلیغ‌نویس قوه تخیل و اشتیاق است. شما واقعا نویسنده داستان رویاهای مشتری آینده خود هستید. شما آینده او را می‌نویسید. کار شما این است که با تمام جزئیات به آنها نشان دهید که محصول شما چه آینده‌ای را برای او ممکن می‌سازد.»اوه، بله! به خواننده‌تان رویاهایش را نشان دهید.«شما نویسنده رویاهای مشتری آینده خود هستید.»این یعنی تمرکز روی مثبت‌ها.انگیزه بدون درد بیایید یک پیام تبلیغاتی هیپنوتیزمی را طی سه مرحله‌ای که قبلا گفتم بنویسیم:
1- قول
2- اثبات
3- قیمت
به این ترتیب عمل می‌کنیم:قولدر قدم اول، با تمرکز روی آنچه مخاطبتان می‌خواهد تمرکز او را به خود جلب می‌کنید.. مثلا…«می‌خواهید سریع و آسان گیتار بنوازید؟»اثبات سپس به مرحله دوم می‌روید و دلیلی برای اثبات حرف خود می‌آورید. مثلا…
«متد آموزش گیتار امی قول می‌دهد به شما یاد بدهد آهنگ مورد علاقه‌تان را در یک هفته بنوازید.»قیمت
در پایان، در مرحله سوم، با اعلام قیمت به دنبال سفارش‌گرفتن هستید:«فقط با 99/19 دلار می‌توانید این آخر هفته آهنگ مورد علاقه‌تان را با گیتار بنوازید. کافی است اینجا را کلیک کنید…»
به این ترتیب شما یک پیغام هیپنوتیزمی نوشته‌اید، بدون اینکه به کسی احساس بدی بدهید. متن شما در پایان چیزی شبیه به این خواهد بود:«می‌خواهید در یک هفته گیتارزدن را یاد بگیرید؟ کتاب الکترونیک متد آموزش گیتار امی به شما یاد می‌دهد، با ضمانت برگشت کامل پول. اینجا را کلیک کنید تا 99/19 دلار را بپردازید و همین الان این کتاب را دانلود کنید.»برای چند دقیقه کار بد نیست.اما آیا به اندازه کافی خوب هست؟چطور می‌توانید از این روش برای وب‌سایت خود استفاده کنید؟برای وب‌سایت چطور؟شما آنقدر باهوش هستید که بدانید فرمول بالا کمک می‌کند تا یک متن کوتاه تبلیغاتی با روش هیپنوتیزمی بنویسید. برای یک تبلیغ ممکن است این متن کافی باشد، یا حتی برای کارت پستال، یا تلگرام یا ایمیل. اما برای یک صفحه کامل وب‌سایت چطور؟ چگونه می‌توان این فرمول سه‌مرحله‌ای هیپنوتیزمی را در متن وب‌سایت پیاده کرد؟جواب احتمالا واضح است. هر یک از این سه مرحله را بسط داده و توضیح می‌دهید.به بیان دیگر…
1- قول: عنوان شما می‌تواند کوتاه و جذاب باشد. اما می‌توانید یک زیرعنوان به آن اضافه کنید. این روش خوبی است.
2- اثبات: می‌توانید از توصیه‌های دیگران، مطالعات علمی، نقل قول‌هایی از بزرگان، آمار یا هر چیز دیگری استفاده کنید که درباره قول خود به مردم اطمینان خاطر بدهید.
3- قیمت: دعوت به اقدام می‌تواند چند بار یادآوری باشد که الان بخرید، چگونه بخرید، از کجا بخرید و کِی بخرید. شما می‌خواهید که مردم کاری انجام دهند، همین حالا، نه فردا، پس قیمت باید شامل هدیه‌ای ویژه برای اقدام فوری باشد. «همین حالا سفارش دهید و سه کتاب الکترونیکی رایگان هدیه بگیرید.»
