اشتباهات غیرحرفه‌ای و پرهزینه در بخش فروش
هیچ یک، زمانی بود که فروشندگان می‌توانستند تنها با چند ترفند کوچک مثل یک لبخند، یک لباس مرتب ویا یک لحن قانع‌کننده فروش زیادی داشته باشند. اما امروزه اینگونه نیست. این شیوه صحبت از محصولات خود به جای اینکه كمك‌كننده باشد، به فروشتان آسیب می‌رساند. امروزه مشتریان ایده‌آل شما فقط با یک لبخند پر اشتیاق جذب نخواهند شد، بلکه از خرید از شما صرف نظر هم خواهند کرد. پس چگونه می‌توانید خودتان را با شرایط وفق بدهید؟ 9 اشتباه رایج در فروش وجود دارد که باید از آنها دوری کنید. زمانی که شما رفتارهای غیرحرفه‌ای در فروش را کنار بگذارید، خواهید دید که به افزایش چشمگیری در فروش می‌رسید. اگر آماده‌اید که به اهداف فروشتان هجوم ببرید، هرگز اشتباهات بزرگی را که در زیر بيان شده است، انجام ندهید.
۱-تقلید از دیگران
در بازاری که مملو از فروشندگاني است که دقیقا كارهايي مانند شما را انجام می‌دهند، تقلید از دیگران می‌تواند پایان کار شما باشد. زمانی که شما در صنعت خود سعی می‌کنید با فروشندگان دیگر سازگاري پیدا کنید، در واقع تیشه به ریشه خود می‌زنید. به جای اینکه از راهکارهای رقباي خود تقلید کنید، منحصر به فرد باشید. به دنبال راه‌های خلاقانه باشید که شما را از دیگران متمایز می‌کند، در آن صورت پاداشش را خواهید دید.
۲-خشن و زمخت‌بودن صدا
بهترین صدایی که هنگام صحبت‌کردن با هر مشتری باید به کار گرفته شود چه هنوع صدايي است؟ جوابش ساده است. از هر صدای به جز صدایي خشن و زمخت می‌توانید استفاده کنید. وقت آن است که این باور غلط را نادیده بگیرید که فروشندگان باید صدای بیش از حد بلند و پرشور برای جلب توجه مشتریان داشته باشند. در واقع صدای ملایم، دوستانه و صاف به شما کمک می‌کند تا با مشتریان ارتباط نزدیک‌تری برقرار کنید. برای کار‌کردن روی این موضوع، صدای خود را در هنگام فروش ضبط کنید و سپس به آن گوش دهید. به اینکه صدای شما چگونه به نظر می‌رسد توجه بیشتری داشته باشید.
۳-فکر‌کردن به خود و عدم توجه به مشتری
روشن است که شما باید بر مشتریان خود تمرکز کنید اما بیش‌تر فروشندگان بسیاری از زمان خود را به تمرکز بر خودشان، محصولاتشان و خدماتشان سپری می‌کنند. در عوض، همه اینها باید به خاطر مشتری باشد. مکالمه خود را در جهت اهداف، رقابت‌ها، نيازها و خواسته‌های مشتری هدایت کنید. زمانی که این کار را انجام بدهید، به فروش بسیار نزدیک خواهید شد.
۴- عدم اطلاع از بودجه مشتری
این یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات در فروش است. کلمه «بودجه» ترس و وحشت را برای فروشندگان به همراه می‌آورد. اگرچه در ابتدا راحت به نظر نمی‌رسد اما شما باید به پرسیدن درباره بودجه از مشتریان خود عادت کنید. هر مشتری بودجه‌ای برای پرداخت‌کردن دارد. قبل از دانستن اینکه آنها تمايل دارند چه مقدار سرمایه‌گذاری كنند، نمی‌توانید به راه حل درستی دست پیدا کنید. بنابراین این موضوع را در اولویت قرار بدهید.
۵-عدم پیروی از یادداشتی که قبل از تماس تلفنی نوشته‌اید.
تماس‌های فروش شما باید به دقت برنامه‌ریزی شوند. ممکن است شما بخواهید تلفنی ارتباط برقرار کنید و مشتری شما ممکن است سرسخت باشد. یادداشت‌برداری به شما کمک می‌کند پیوسته موضوع را در خاطر داشته باشید. بنابراین می‌توانید جلسات بازرگانی بیشتری را با تلفن انجام بدهید و اگر یادداشت‌برداری نکنید آمادگی کمتری دارید تا ظرف ۱۵ ثانیه درباره موضوعتان صحبت کنید- چیزی که دقیقا باید انجام بدهید. یعنی ظرف ۱۵ ثانیه باید حرفتان را بزنید.
۶-بررسی‌نکردن صلاحیت مشتریان
هر فروشنده‌ای در این موقعیت قرار گرفته که مشتری نامناسبی را برای فروش انتخاب کرده باشد. این موضوع نه تنها زمان زیادی را هدر می‌دهد بلکه باعث پرت‌شدن حواس فروشنده از مشتریانی می‌شود که صلاحیت خرید را دارند. مشتریانی را که صلاحیت ندارند حذف کنید. این کار به شما اجازه می‌دهد که فروش بیشتری با مشتریان بهتر داشته باشید.
۷- عدم گوش‌دادن دقیق
دلیلی وجود دارد که مي‌گويند اغلب فروشندگان پرگویی می‌کنند. چراکه آنها تمایل به زیاد حرف‌زدن دارند. اما وقتی صحبت از فروش‌کردن است، گوش‌دادن اهميت بسيار زيادي دارد. سوال‌هایی بپرسید که مشتریان شما را وادار به صحبت‌کردن مي‌كنند. بنابراین می‌توانید به صحبت‌های آنها گوش فرا دهید. با این کار اطلاعات بیشتری به دست می‌آورید و می‌توانید راه حل مناسبی به مشتری خود ارائه بدهید. طوری گفت‌وگو کنید که برای هر دو طرف سودمند باشد.
۸-عدم برنامه‌ریزی مرحله بعدی
شما تماس موفقیت‌آمیزي با یک مشتری داشته‌اید؛ اکنون چه می‌کنید؟ اگر تماستان را با ابهام به پایان برسانید، مانند «در مورد مراحل بعدی حدودا هفته بعد صحبت خواهیم کرد»، در این صورت فرصت بزرگي را از دست می‌دهید. در عوض، در مورد برنامه‌ریزی مراحل بعدی کارتان خیلی دقیق باشید. در حالی که پای تلفن هستید، تقویم خود را بیرون بياوريد و برای پیگیری کارتان تاریخ و ساعت مشخص کنید.
به پایان رساندن سریع صحبت‌هایتان
اگر در آغاز جلسه فروش تمام حرف‌هایتان را با مشتریان در میان بگذارید، به احتمال زیاد با این جواب روبه رو می‌شوید. «من فکرمی کنم و به شما خبر می‌دهم.» چرا؟ چون شما خیلی سریع اقدام کرده‌اید؛ قبل از آنکه اهداف اصلی و دغدغه‌های مشتری را بشناسید. در هر زمانی تا انتهای جلسه فروش صبرکنید تا به نتایج بهتر دست پیداکنید.
