بهترین توصیه‌های صورت‌گرفته درزمینه فروش
هیچ یک،سال گذشته توصیه‌های زیادی در مورد فروش و بازاریابی صورت گرفت و ما آنقدر خوش‌شانس بودیم که با برخی از آنها آشنا شدیم. متخصصان حوزه فروش تجربه زیادی در موضوعاتی مانند استخدام، رهبری فروش، برنامه‌ریزی قلمرو، توانمندسازی، کشف بازارهای جدید برای فروش، فروش اجتماعی، مدیریت نمایندگان فروش و پیش‌بینی فروش دارند.نمی‌توان تمام این نکات را دوباره در این مقاله ذکر کرد؛ بنابراین به عنوان یک جمع‌بندی برای آخر سال می‌خواهیم به بررسی برخی از بهترین توصیه‌ها در این زمینه بپردازیم.
۱- بر اساس تجربه‌های سنتی فروش کسی را استخدام نکنید.
در این ده سالی که در Salesforce مشغول به کار هستم، با بسیاری از نیروهای فروش کار کرده و مدیریت یا استخدامشان کردم. برخی از بهترین فروشندگان نرم‌افزارهای ما هرگز پیش از این در حیطه فروش نرم‌افزار کار نکرده بودند. در حقیقت بسیاری از بهترین فروشندگان ما قبلا حتی فروشنده هم نبودند. شاید باورکردنی نباشد، اما باور کنید. شاید تجربه این افراد در زمینه فروش سنتی کم بوده باشد، اما آنها به خوبی توانستند با شیوه‌های جدید فروش اخت شده و حرفه‌ای شوند.(دن راس، مدیرفروش)
2- فروشندگانی را استخدام کنید که تمایل به یادگیری داشته باشند.
مصاحبه استخدامی فقط به معنای بررسی صلاحیت کاندیدای آن شغل نیست. بلکه تیم مدیریت باید بررسی کند که آیا این فرد قابلیت آموزش‌دیدن و یادگیری دارد یا خیر. اگر کاندیدای مورد نظر چنین ویژگی‌ای نداشته باشد، نمی‌تواند در حیطه فروش به موفقیت برسد و باید سمت دیگری برایشان در نظر گرفته شود. اما اگر این ویژگی را داشت، خیالتان راحت! همه چیز را می‌توانید به او بیاموزید. از نحوه صحیح فروش گرفته تا بستن قرارداد و مذاکره با مشتری و…(دن راس، مدیرفروش)
۳-هوش احساسی همانقدر برای فروشنده اهمیت دارد که مهارت‌های مذاکره.
بیشتر مربی‌ها و دوره‌های آموزشی فروش، مهارت‌های لازم برای تحت تاثیر قراردادن مشتری را به افراد نمی‌آموزند. همدلی راز فروش است. همدلی مهارتی بر مبنای هوش احساسی و به معنای توانایی درک احساسات مشتری و قراردادن خود به جای اوست. اگر فردی دارای مهارت همدلی باشد، می‌تواند احساس کند که طرف مقابلش به چه چیزی فکر می‌کند یا چه احساسی دارد. اگر فروشنده‌ای فاقد این حس باشد، نمی‌تواند دیگران را تحت تاثیر قرار دهد. مشتریان نیز علاقه‌ای ندارند از فروشنده‌ای خريد كنند كه آنها را درک نمی‌کند.(کولین استنلی، مدیر فروش)
۴-بعضی اوقات نگه‌داشتن نیروهای فروش عالی به هزینه پرداختی‌تان نمی‌ارزد.
هیچ کس دوست ندارد شخصی را که عملکرد خوبی دارد از دست بدهد؛ چه برسد به اینکه اخراجش کند. اما نباید وضعیت طوری باشد که با نگه‌داشتن آنها به مشکل بربخورید. من در این شرایط بوده‌ام و می‌دانم که شرایط بسیار سختی است. با این حال، باید از خودتان بپرسید که آیا هزینه‌ای که می‌کنید، ارزش حفظ آن فرد را دارد یا خیر. همیشه بهترین تصمیم را برای خود و شرکتتان بگیرید. (کیت روزن، نویسنده)
۵- فروشندگان را نمی‌توانید به آسانی با تکنولوژی جایگزین کنید.
به نظر من بخش فروش پویاترین بخش در شرکت ماست. همه انگیزه بالایی برای موفقیت دارند و سرعت انطباق با تغییرات در این دپارتمان بسیار بالاست. آنها تغییرات مربوط به تکنولوژی و اینترنت را با آغوش باز پذیرفتند و از آنجا که اینترنت هیچ‌گاه مانعی بر سر راه آنها تلقی نمی‌شد و قرار نبود جای آنها را بگیرد، به یکی از بهترین ابزارهای آنها تبدیل شد. نه تنها قدرت فروشندگان تحت تاثیر این موضوع کاهش پیدا نکرد، بلکه حتی می‌توان گفت که قدرتمندترشان کرد. (جیسون جردن، سرمایه‌گذار)
۶- اگر مدیر فروش خوبی نداشته باشید، نمی‌توانید تیم خوبی از فروشندگان تشکیل دهید.
رونالد ریگان زمانی گفته بود: «رهبری عالی لزوما شخصی نیست که خود کارهای خارق‌العاده‌ای انجام داده باشد. بلکه شخصی است که دیگران را به انجام کارهای خارق‌العاده وامی‌دارد.
ما به عنوان مدیر فروش شاید نتوانیم دنیا را تحت تاثیر خود قرار دهیم، اما باید تاثیر زیادی روی اعضای تیم فروش داشته باشیم و آنها را به سطح بالاتری از موفقیت رهنمون کنیم. بارها و بارها نشان داده شده است که کلید موفقيت ساخت يك تیم فروش فوق‌العاده، داشتن یک مدیر فروش فوق‌العاده است.(والتر راجرز،مدیرعامل)
۷- می‌توانید مانند یک بازاریاب فکر کنید.
من فکر می‌کنم بهترین فروشندگان آینده ذهنیتی مانند بازاریاب‌ها دارند یا حتی شاید با دپارتمان بازاریابی همکاری کنند. فروشندگان سنتی و رابطه‌محور بر این باورند که بخش بازاریابی باید مشتری‌های احتمالی را به او معرفی کند. اما دنیای فروش متحول شده و تعریف جدیدی از بخش فروش ارائه خواهد شد. من فکر می‌کنم ابزارهای خاصی به فروشندگان تعلق گیرد که به آنها در انجام برخی کارهای بازاریابی کمک کند. این به مدیر فروش بستگی دارد که چگونه این ابزارها را در اختیار فروشندگانش قرار دهد.(تونی رادونی، مدیر فروش)
