فروشنده بیمه
هیچ یک، قصد دارم در مورد موضوع مهم فروشندگی بیمه با شما عزیزان صحبت کنم. اول باید به این اشاره کنم که چرا فروشندگی بیمه را موضوع مهمی ارزیابی می‌کنم. اگر خواننده مصاحبه شماره قبل با من بوده باشید، پس نیازی به توضیح مجدد من نیست. در آن مصاحبه از پتانسیل بالای صنعت بیمه در ایجاد اشتغال برای جوانان و به طور کلی برای همه گروه‌های سنی و اجتماعی گفتم و این‌که سرمایه‌گذاری اولیه در آن چقدر کم است؛ تا جایی که می‌توان آن را در حد صفر در نظر گرفت. حالا وقتی در شرایط امروز جامعه با چنین فرصتی روبه‌رو هستیم، بهتر است ویژگیهای اصلی ورود به آن را درک کنیم. در ادامه پنج ویژگی یک فروشنده خوب و موثر بیمه را برمی‌شمرم. به نظرم کسانی که علاقه‌مند به حضور موفق در این حوزه هستند، لازم است این ویژگی‌ها را به شکل قابل توجهی در خودشان تقویت کنند.
1-باور
ما باید به بیمه و خدمتی را که به مشتری ارائه می‌دهد، باور داشته باشیم. صرف این‌که بگوییم این شغل، درآمد خوبی دارد، پس برویم در آن فعالیت کنیم، ما را به نتیجه نمی‌رساند. تحقیقات زیادی در کل دنیا صورت گرفته است که می‌گوید فروشندگانی موفق بوده‌اند که اعتقاد زیادی به کارکرد و ارزش بالای محصول‌شان برای مشتری داشته‌اند. این موضوع احتیاج دارد که ما پیش از ورود به صنعت بیمه از ویژگیهای آن و خدماتی که به مشتری ارائه می‌دهد، به طور کامل اطلاع کسب کنیم.آن‌وقت متوجه خواهیم شد که تا چه میزان خدمت و ارزش عالی در این صنعت برای مشتریان نهفته است و با ارائه درست آن به مشتری، حتما در فرایند فروش خود موفق خواهیم بود.
2- جسارت
یک فروشنده بیمه باید عنصر جسارت را در شخصیت خود تقویت کند. در طول مسیر فروشندگی بارها و بارها پیش می‌آید که فرد، با جواب «نه» مشتری مواجه می‌شود. جسارت باعث می‌شود تا فردی که در صنعت بیمه فعال است، جواب نه را به عنوان موضوعی قطعی تصور نکند و تا جایی که امکان‌پذیر است جلو برود و اهداف خود را محقق کند.
3- هدف
یک فروشنده باید به موضوع هدفگذاری و یک زندگی هدفمند توجه ویژه داشته باشد. به قول یکی از بزرگان جهان، هیچ باد موافقی برای کشتی‌ای که نمی‌داند به کجا می‌خواهد برود، وجود نخواهد داشت. فروشنده‌ای که هدف مشخصی ندارد، انگیزه هم نخواهد داشت و بنابراین هر چقدر هم که کار خود را خوب شروع کند، باز هم اسیر روزمره‌گی‌ها خواهد شد و در مقابل مشکلات، جا خواهد زد و نخواهد توانست نتیجه مطلوبی حاصل کند. می‌گویند سه درصد افراد دنیا اهداف خود را مکتوب می‌کنند و همانان جزو موفق‌ترین انسان‌های روزگار خود هستند. شما هم اگر می‌خواهید جزو سه درصد موفق‌ها باشید، لازم است که اهداف خود را مکتوب کنید. اما مکتوب‌کردن اهداف، ویژگیهای خاص خود را دارد که تلاش می‌کنم در یادداشت‌های بعدی‌ام به آن بپردازم. تا این‌جا فقط بیان این نکته را ضروری می‌دانم که هدف‌تان را به گونه‌ای تعیین کنید که نه آن‌چنان دور از دسترس باشد که ذهن و ناخودآگاه، تحقق آن را ناممکن بداند و نه آن‌چنان نزدیک باشد که انگیزه و تحرک را در شما از بین ببرد.
4- ظاهر
می‌گویند 95 درصد ذهنیت افراد در مورد ما در همان 30 ثانیه اول مشخص می‌شود و در 30 ثانیه اول، تنها چیزی که شما را معرفی می‌کند، ظاهرتان است. دوستی داشتم که با بسیاری از تکنیک‌های برندینگ، بازاریابی و فروش آشنایی داشت. اما تیپ ظاهری‌اش با صنعتی که در آن فعال بود، جور در نمی‌آمد. همین باعث شد که بسیاری از ایده‌های خلاقانه‌اش در کسب‌وکار به نتیجه دلخواه نرسد. دوستان من، تیپ ظاهری شما بسیار مهم است و می‌تواند معرف بسیار خوبی از شما نزد مشتری باشد. ویژگیهای اجتماعی مشتریان‌تان را بشناسید و ظاهر خود را همگون با کلیات نگاه آنان بیارایید، چرا که همین، صداقت نهفته در وجود شما را هر چه بهتر معرفی می‌کند و مشتری با اعتماد بیشتری از شما خرید خواهد کرد.
5- زبان بدن
در کنار ظاهر باید از زبان بدن نیز نام برد که می‌تواند به شکل قابل توجهی معرف ما نزد مشتری باشد. این‌ها نشانه‌های غیرکلامی در مراودات ما هستند که طبق گفته محققان حوزه کسب‌وکار دست کمی از نشانه‌های کلامی ندارند و حتی می‌توانند در برخی زمینه‌ها اثرگذاری فراتری داشته باشند. نمی‌گویم ریز به ریز فنون زبان بدن مهم است و باید همه آن‌ها را از حفظ باشیم. ولی به هر حال باید بر این ابزار مسلط باشیم تا مانع ما در تحقق فرایند فروش نشود و بتواند حتی به فرایند فروش کمک کند. در این میان نباید از لحن صحبت در کنار رفتار و سکنات، غفلت کرد. ما باید بر فن بیان هم مسلط باشیم تا کلامی نافذ و اثرگذار را به مشتری عرضه کنیم و ارزش‌هایی را که محصول‌مان برای مشتری دربردارد به خوبی به او ارائه دهیم.یادمان باشد که فرایند فروش بیمه پیچیدگی‌های خاص خود را دارد که یکی از پیچیدگی‌های آن این است که با کالای ملموسی طرف نیستیم و فروشنده باید ویژگی‌هایی را برای این محصول برشمرد که یا در آینده‌ای دور، ثمره اصلی خود را نشان خواهد داد یا شاید هیچ‌وقت بدان نیازی پیدا نشود. در این یادداشت تلاش شد مهم‌ترین ویژگیهای یک فروشنده بیمه بر مبنای پیچیدگی‌هایی که عرض شد، بیان شود. پیشنهاد می‌کنیم در یادداشت‌های بعدی هم این موضوع را از ما پیگیری کنید. به امید موفقیت شما در صنعت بیمه.
