چگونه حاشیه سودآوری‌مان را افزایش دهیم؟
هیچ یک،تا به حال از خودتان پرسیده‌اید چند کمپانی در دنیا هستند که گوشی موبایل تولید می‌کنند؟ آیا تا به حال از خودتان پرسیده‌اید چند کمپانی در دنیا لباس‌های مردانه یا زنانه و بچگانه تولید می‌کنند؟ راجع به کمپانی‌های خودروسازی چطور؟ آیا در مورد آنها هم فکر کرده‌اید؟ از خودتان پرسیده‌اید چرا بعضی‌هایشان ورشکسته می‌شوند؟ بعضی‌هایشان فقط زنده‌اند که در بازار باشند (فقط همین!)؟ و چرا بعضی‌هایشان روزبه‌روز و حتی ساعت به ساعت به درآمد و سودآوری‌شان افزوده می‌شود؟
پاسخ این پرسش‌ها را من از دو سفر باارزش خارجی که به کشور ژاپن و هلند داشتم، دریافت کردم. در سفر اول به ژاپن و بازدید از کمپانی‌های مختلف ژاپنی و حضور در انستیتو PHP که در این انستیتو آموزه‌هایی را از آقای کونوسوکی ماتسوشیتا، بنیانگذار کمپانی پاناسونیک، -كه رهبری و مدیریت را در سازمان‌ها آموزش می‌دهد و همین آموزه‌ها ژاپن را به افتخار آسیا تبدیل کرده است- یاد گرفتم: 1- کاری را انجام نده مگر بهتر از آنچه دفعه پیش انجام دادی. 2- کاری را انجام نده مگر برای ارضای ارزش‌های درونی خودت. 3- هر کاری که انجام می‌دهی باید روی آن نام کشورت حک شود؛ آیا حاضری به خاطر راحتی خودت کشورت را بدنام کنی؟ 4- کارها را صرفا به خاطر کسب پول و درآمد انجام نده، از انجام‌دادن آنها لذت ببر. 5- اگر از کاری لذت نمی‌بری و انجام‌دادن آن تو را به وجد نمی‌آورد، بدون هیچ‌گونه معطلی رهایش کن. و در نهایت آموزش‌هایی را که دیدم، می‌توان در دو جمله خلاصه کرد: 1- هر روز بهتر از دیروز، 2- امروز برای فردا؛ «البته نه به عنوان یک شعار» بلکه به عنوان یک اصل و منشور سازمانی آن را به فرهنگ سازمانی و ماموریتی در زندگی‌مان تبدیل کنیم و در همه مراحل زندگی و کسب‌وکارمان به عمل درآوریم.آنچه در سمینار پنج‌روزه آنتونی رابینز در شهر آمستردام هلند آموختم این است که اگر می‌خواهید حاشیه سود شما به صورت تصاعدی افزایش پیدا کند لاکچری باشید و وارد باشگاه لاکچری‌ها شوید. شاید از خودتان بپرسید چه الزامی دارد که با لاکچری‌ها در ارتباط باشیم؟ شاید بگویید این افراد خودخواه هستند، مغرور هستند، خیرشان به کسی نمی‌رسد و…؛ من به شما حق می‌دهم، حتی اگر بیشتر از اینها هم بگویید باز هم به شما حق می‌دهم؛ می‌دانید چرا؟ چون من هم قبلا مثل شما فکر می‌کردم. من هم فکر می‌کردم این آدم‌ها از دماغ فیل افتاده‌اند، این آدم‌ها افراد معمولی را به جمع خودشان راه نمی‌دهند، ولی نمی‌دانستم چرا این رفتار را با افراد معمولی انجام می‌دهند، چرا رفتار خوبی با آدم‌های معمولی ندارند! تا زمانی که پای من به باشگاه لاکچری‌ها باز شد و با آنها رفت‌وآمد و نشست‌وبرخاست بیشتری کردم؛ کم‌کم متوجه شدم چقدر نسبت به این افراد بد قضاوت می‌کردم. این افراد آدم‌های مهربان و ارزشمندی هستند. آنها سخاوتمند هستند؛ منظورم از سخاوتمند این نیست که پولشان را بدون دلیل و بدون هیچ حساب‌وکتابی به هر کسی که از آنها پول درخواست کرد بدهند، بلکه آنها خیلی هم دقیق هستند و برای پولشان ارزش قائل هستند؛ و از آن مهم‌تر برای وقتشان فوق‌العاده ارزش قائل‌اند، آنها اجازه نمی‌دهند افراد معمولی به پول و زمان و از آن مهم‌تر به نگرش مثبتشان آسیب برسانند. برای راه پیدا‌کردن به این باشگاه و ورود به جمع این افراد ابتدا باید قوانین آنها را به خوبی بشناسید، بپذیرید، به آنها احترام بگذارید و به صورت کامل و دقیق آنها را رعایت کنید. پیش از این باید مهم‌ترین نکته را بدانید؛ چرا می‌خواهید به این باشگاه وارد شوید؟ و در صورت پذیرفته‌شدن در این باشگاه چه تغییراتی در زندگی شما ایجاد خواهد شد و به چه دستاوردی خواهید رسید؟ چه ویژگی یا وجه تمایزی نسبت به افراد معمولی دارید که خودتان را شایسته ورود به این باشگاه می‌دانید؟ چرا اعضای باشگاه باید شما را بپذیرند؟ آیا تمایل دارید یک تجربه شخصی را با شما در میان بگذارم؟ برای مصاحبه استخدامی به ملاقات مدیرعاملی رفتم که بعدها او را به عنوان رهبر و مراد و مرشدم در همه دوران زندگی‌ام پذیرفتم و تبدیل به یکی از اسطوره‌های زندگی‌ام شده است؛ او کسی نیست جز «آقای احمد رمضانی». در هنگام مصاحبه از من فقط یک سوال پرسید و آن این بود که در حوزه کاری‌ات چه رویایی داری؟ و من پاسخ دادم آرزو دارم یک روز در کمپانی انگلیسی Mothercare به عنوان مدیر بخش طراحی کار کنم. همین یک پرسش و همین یک پاسخ برای استخدام من کافی بود و سال‌ها در کنار این مرد بزرگ، رشد و موفقیت‌های زیادی را تجربه کردم و تا سطح مدیرعاملی و ریاست هیات مدیره شرکت‌های مختلف این مرد بزرگ، که سهم زیادی از دستاوردهایم را مدیون درس‌های ارزشمندش هستم و راه ورودم را به باشگاه لاکچری‌ها هموار کرد، پیش رفتم. در جمع لاکچری‌ها آموختم «چگونه با کمترین هزینه، بیشترین دستاورد را داشته باشیم».
شخص دومی که در زندگی و کسب‌وکارم تاثیرگذار بود آقای رضا حمیدی، بنیانگذار شرکت فرش مشهد و چرم مشهد و… است. برای حضور در جلسه مصاحبه استخدامی، ایشان از من پرسیدند چرا کت و شلوار هاکوپیان پوشیده‌ای؟ با نصف این پول و حتی کمتر می‌شود لباس‌های ترک و… خرید. من در پاسخ گفتم به خاطر حمایت از کالای داخلی و کمک به رشد اقتصادی کشورم و صنایع داخلی. همین پاسخ باعث شد تا پایه‌های یکی از بهترین پوشاک چرمی خاورمیانه با دستان من بنا شود. برای ورود به باشگاه لاکچری‌ها باید لاکچری فکر کنید، لاکچری عمل کنید و لاکچری صحبت کنید. حال برگردیم به اصلی که آموختم چگونه با صرف کمترین انرژی، بیشترین ارزش را خلق کنیم؟ اگر به عنوان مثال شما یک ساعت‌فروش باشید و قیمت خرید ساعت‌های شما 30 هزار تومان باشد و شما 100 درصد سود برای آنها در نظر بگیرید و هر کدام را به مبلغ 60 هزار تومان بفروشید در حالی که یک فروشنده دیگر که ساعت‌های 10 میلیون‌تومانی می‌خرد و فقط 20 درصد روی هر ساعت سود در نظر بگیرد، چقدر سود می‌برد؛ حتی با 20 درصد دو میلیون تومان؟ در ازای هر یک ساعتی که به افراد لاکچری فروخته می‌شود، باید 67 ساعت به افراد معمولی فروخته شود تا به سطح درآمد یکسان برسند؛ و اگر قرار باشد ساعت‌ها را با سود برابر 20 درصد بفروشند، فروشنده معمولی باید 333 عدد ساعت بفروشد تا به دو میلیون تومان برسد. و اما مشتریان ارجاعی از هر طرف چگونه عمل می‌کنند؟ کسی که ساعت 12میلیونی می‌خرد برای شما هم مشتری 12میلیونی می‌فرستد؛ و کسی که از شما ساعت 36هزار تومانی می‌خرد برایتان مشتری 36هزار تومانی می‌فرستد. به همین سادگی سودآوری شما افزایش پیدا می‌کند و حاشیه سود شما بیشتر می‌شود و کم‌کم اطراف شما از آدم‌های لاکچری پر می‌شود و با آنها ارتباط بیشتری می‌گیرید و آنها هم اسم شما را در فهرست دفترچه تلفن خودشان قرار می‌دهند. همین قضیه باعث می‌شود شما خودتان را به رشد و توسعه شخصی و دائمی در تمامی حوزه‌های زندگی‌تان مجبور کنید. وقتی لباس‌های شما لاکچری شد، سروکله‌ی شما در چنین فروشگاه‌هایی پیدا می‌شود. مدیران این فروشگاه‌ها مشتریان شما هم می‌شوند؛ در زمینه اتومبیلتان هم همین اتفاق می‌افتد، و به همین شکل سراغ باشگاه‌های بدن‌سازی، استخر و سوناهای لاکچری می‌روید و در کنار چنین افرادی قرار می‌گیرید و با آنها هم‌صحبت می‌شوید؛ حرف‌هایشان را می‌شنوید، از ایده‌هایشان استفاده می‌کنید، از اعتماد به نفسشان بهره می‌گیرید و بدون اینکه هزینه‌ای بپردازید آنها تجربیاتشان را در اختیارتان می‌گذارند؛ به شما آموزش می‌دهند و هر لحظه بر رشد و توسعه شخصی شما می‌افزایند و این آموزه‌ها در سایر حوزه‌های زندگی شما اثر می‌گذارد، سطح شما را در هر زمینه‌ای بالا می‌برد و ارزش ساعتی شما به صورت مداوم در حال افزایش تصاعدی خواهد بود.حال بیایید نگاهی به شیوه محاسبه ارزش ساعتی بیندازیم. اگر شما درآمد یک سالتان را تقسیم بر عدد 2000 کنید، ارزش یک ساعت شما به دست می‌آید. اگر درآمد سالیانه شما 24 میلیون تومان باشد، ارزش ساعتی شما 1200 تومان می‌شود. شاید بپرسید عدد 2000 را از کجا آورده‌ایم؟ پاسخ این است: 250 روز کاری و روزی 8 ساعت کار
2000= 250×8. حالا ترجیح می‌دهید با یک ساعتتان چه کارهایی انجام دهید؟ کارهایی که ارزش آن بیشتر از 1200 تومان است یا کمتر؟ با چه کسانی ترجیح می‌دهید وقتتان را صرف کنید؟ آنهایی که برای شما ارزش افزوده خلق می‌کنند، یا آنهایی که ارزش‌های شما را از بین می‌برند؟ اگر فروشنده‌ای هستید که همیشه از مشتری‌هایتان نه می‌شنوید، اشکال از شماست، نه از مشتریان، آنها فقط به شما نه می‌گویند. اگر از مشتریانتان می‌شنوید که پول ندارند، مطمئن باشید که آنها برای شما پول ندارند ولی برای دیگران پول دارند. اگر از مشتریانتان می‌شنوید به محصول شما نیاز ندارند، درست است، آنها به محصول شما نیاز ندارند؛ بلکه به محصول افراد دیگری نیاز دارند. آنهایی که محصولات اپل را می‌خرند به محصولات معمولی یا ارزان‌قیمت نیاز ندارند. افرادی که شما آنها را به عنوان پولدار می‌شناسید و می‌گویید به بیمه نیاز ندارند، کاملا اشتباه می‌کنید؛ این افراد بیش از افراد معمولی به بیمه نیاز دارند. آنها ارزش پول را به خوبی می‌شناسند و از آن مهم‌تر به درک درستی از ارزش‌های بیمه رسیده‌اند. آنها اگر به بیمه اعتقاد نداشتند هرگز پولدار نمی‌شدند، آنها به خوبی می‌دانند «نداشتن بیمه یعنی خودکشی مالی». افراد پولدار حاضر نیستند با یک اشتباه سرمایه‌شان را از دست بدهند و بنشینند آه‌وناله سر دهند. آنها از کسانی بیمه‌نامه می‌خرند که مثل خودشان باشند؛ لاکچری فکر کنند، با لاکچری‌ها نشست‌وبرخاست کنند و لاکچری عمل کنند. کافی است کارهای با ارزش پایین‌تر را به دیگران بسپارید و کارهایی انجام دهید که ارزش افزوده بالایی برای شما ایجاد می‌کند. پول‌هایتان را جایی سرمایه‌گذاری کنید که ارزش بیشتری خلق کند؛ راهش را هم در هم‌صحبت‌شدن با لاکچری‌ها یاد می‌گیرید. از خودتان بپرسید برای رسیدن به سودآوری بیشتر از امروز: 1- چه کارهایی را بیشتر انجام بدهم؟ 2- چه کارهایی را کمتر انجام بدهم؟ 3- چه کارهایی را هرگز انجام ندهم؟ 4- چه کارهای جدیدی را از همین الان شروع کنم؟ 5- با چه کسانی بیشتر در ارتباط باشم؟ 6- با چه کسانی کمتر در ارتباط باشم؟ 7- با چه کسانی ارتباطم را قطع کنم؟ 8- با چه افراد جدیدی ارتباط برقرار کنم؟ 9- چگونه کارهایم را بهتر انجام بدهم؟ 10- چه کاری را انجام بدهم که تاکنون انجام نداده‌ام؟ و در نهایت چگونه از خودم یک شاهکار بسازم؟
