3 راز بزرگ من

هیچ یک،قبل از اینکه پرده از فرمول نوشتار هیپنوتیزمی خودم بردارم، اجازه دهید موضوعی را اعتراف کنم که کمتر کسی از آن خبر دارد. این موارد دلایلی هستند که باعث می‌‌شوند بتوانم تبلیغات هیپنوتیزمی بنویسم. احتمالا از خواندن آنها غافلگیر می‌‌شوید، پس آماده باشید:

1- این من نیستم که می‌‌نویسم.
تعجب کردید؟ منظورم این است که من فرمان می‌‌دهم یا تقاضا می‌‌کنم که کار نوشتن به وسیله ناخودآگاهم انجام شود. شاید باور نکنید اما بعضی از بزرگ‌ترین نویسندگان تاریخ حین نوشتن اصلا فکر نمی‌‌کردند، بلکه آنچه می‌‌نوشتند در واقع به آنها دیکته می‌‌شد. به بیان دیگر، آنها به صدایی که از درونشان شنیده می‌‌شد، گوش می‌‌کردند و فقط آن را روی کاغذ می‌‌آوردند.
ری برادبری هر روز یک داستان می‌‌نوشت، بدون اینکه از قبل بداند قرار است چه بنویسد. تازه بعد از پایان داستان، خودش متوجه موضوع داستان می‌‌شد.
جک لندن خود را عادت داده بود که هر روز صبح هزار کلمه بنویسد؛ فرقی نمی‌‌کرد که می‌‌دانست چه می‌‌خواهد بنویسد یا نمی‌‌دانست.
ریچارد وبستر، یکی از دوستان من، روزی دوهزار کلمه می‌‌نویسد- چون وقتی به او گفتند که جک لندن روزی هزرا کلمه می‌‌نویسد او به اشتباه این عدد را دوهزار کلمه شنید.

اوژین شوارتز، تبلیغ‌نویس مشهور و نویسنده کتاب «تبلیغات فوق موفق»، ساعت را کوک می‌‌کرد و هر بار به مدت 5/33 دقیقه می‌‌نوشت.
اریک باترورث، نویسنده پرکار، هر روز صبح چیزهایی می‌‌نوشت که خودش آنها را «پرت و پلا» می‌‌نامید؛ او می‌‌دانست بعد از اینکه نوشتن را به طور خودجوش شروع کند، به زودی نوشته‌هایش شکل و قالب می‌‌گیرد و به موعظه‌های رادیویی، ستون‌های هفتگی یا یک کتاب تبدیل می‌‌شود.
دن کندی، هر روز صبح یک ساعت می‌‌نویسد، فرقی نمی‌‌کند که چه می‌‌نویسد، فقط می‌‌نویسد. او یکی از گران‌ترین تبلیغ‌نویسان دنیاست.
آنچه بین این نویسنده‌ها مشترک است این است که آنها در را به روی ناخودآگاه خود باز می‌‌گذارند. آنها به خلاقیت خود اجازه ورود می‌‌دهند. به الهه شعر و موسیقی نشان می‌‌دهند که آمادگی دریافت اطلاعات جدید را دارند. من یاد گرفته‌ام به ناخودآگاهم اعتماد کنم. این کار قدرت هیپنوتیزمی بسیار زیادی دارد. هیپنوتیزم‌گرها می‌‌دانند که ضمیر ناخودآگاه ما جواب تمام سوالات ما را دارد و به منبعی از اطلاعات دسترسی دارد که بسیار غنی‌تر از خودآگاه ماست.به این ترتیب اولین راز بزرگ من این است که وقتی می‌‌نشینم تا بنویسم، معمولا ایده واضحی از اینکه چه می‌‌خواهم بنویسم و بگویم، ندارم. قصد و هدف دارم، اما برنامه از پیش تعیین‌شده و واضحی ندارم. همین الان هم که دارم این متن را تایپ می‌‌کنم، همین کار را انجام می‌‌دهم. فقط با سرعت هر چه تمام‌تر تایپ می‌‌کنم و اجازه می‌‌دهم ناخودآگاهم جریان این نوشتن را هدایت کند. می‌‌دانم که بعدا آن را ویرایش خواهم کرد. برای نوشتن متن یک تبلیغ، همین که بدانم آن محصول یا خدمات چه ویژگی جذاب و منحصر به فردی دارد، کافی است؛ بلافاصله شروع به نوشتن می‌‌کنم. این اولین راز من بود.

2- با ذهنم گفت‌وگو می‌‌کنم.
دومین راز من ممکن است عجیب به نظر برسد. تصور می‌‌کنم دارم با کسی صحبت می‌‌کنم، به او می‌‌گویم که در حال نوشتن چه موضوعی هستم و حدس می‌‌زنم چه سوالاتی از من می‌‌پرسد. خلاصه اینکه با خودم حرف می‌‌زنم یا حداقل با یک خواننده فرضی در ذهنم صحبت می‌‌کنم.در فروش سنتی به این کار «توجه به اعتراضات و پاسخ‌گویی به آنها» می‌‌گویند. در نوشتار هیپنوتیزمی هم این مسئله وجود دارد. باید تمام زمینه‌ها را آماده کنید، تمام سوالات را جواب دهید و تمام جزئیات را ارائه دهید. به این ترتیب خواننده برای تصمیم‌گیری کاملا مجهز خواهد بود و تمام اطلاعات لازم را خواهد داشت.
دن کندی می‌‌گوید به تمام دلایلی که ممکن است باعث شود مخاطب کالای شما را نخرد، فکر کنید. هر چه را ممکن است بگویند، پیش‌بینی کنید و برای آن یک جواب قانع‌کننده ارائه بدهید. مثلا:
پول کافی ندارند؟
یک شیوه پرداخت پیشنهاد بدهید یا در ابتدای کار پول نگیرید.
نیازی به این کالا یا خدمات ندارند؟
راه‌های مختلفی را که این کالا یا خدمات می‌‌تواند به آنها کمک کند، فهرست کنید.
به شما اعتقاد و اعتماد ندارند؟
نظرات مشتریان راضی قبلی، ضمانت، یا هر چیز دیگری را ارائه دهید تا صلاحیت خود را اثبات کنید.

قبول دارم که این روش نوعی ذهن‌خوانی است، اما این کار یکی از عوامل اصلی موفقیت متن‌های تبلیغاتی من است. من بارها متن‌های خودم را می‌‌خوانم و از خودم می‌‌پرسم «خواننده در این قسمت چه سوالی برایش پیش می‌‌آید؟» سپس به آن پاسخ می‌‌دهم.
وقتی که یک متن تبلیغاتی یا توضیحات یک کاتالوگ، به سوالات من جواب ندهد، من آن کالا را نمی‌‌خرم.

دوستم وینستون مارش، نابغه بازاریابی استرالیا، می‌‌گوید وقتی مردم قصد خرید چیزی را دارند، در‌به‌‌در به دنبال اطلاعات هستند و به خوره اطلاعات تبدیل می‌‌شوند. آنها متن‌های طولانی می‌‌خواهند. جواب سوالاتشان را می‌‌خواهند. کار من این است که این سوالات را پیش‌بینی کنم و به آنها پاسخ دهم.این دومین راز من بود.

3- از زبان نوشتاری استفاده می‌‌کنم.
این نقطه درخشش من است. متن خودم را می‌‌خوانم و هر جا لازم باشد کلمات و عبارت‌ها را با عبارت‌های هیپنوتیزمی جایگزین می‌‌کنم. تا این جای کار بعضی از نمونه‌های این مدل نوشتار هیپنوتیزمی را در این مجموعه مقالات دیده‌اید. اغلب چندین و چند بار متن را می‌‌خوانم و به دنبال جاهایی می‌‌گردم که می‌‌توانم آنها را با متن هیپنوتیزمی جایگزین کنم. قدرت اصلی من در نوشتن متن‌های تبلیغاتی متقاعدکننده و قوی در همین نکته است؛ کافی است اسم یک محصول را به من بدهند، می‌‌توانم با این روش یک متن تبلیغاتی بسیار قوی بنویسم.و این راز سوم من بود…